速冻食品行业现代零售渠道开发与管理 主讲人：闫治民 培训目标 Ø充分认识加强现代零售渠道的重要意义 Ø掌握高效的零售终端选择、沟通和谈判策略 Ø提升零售终端日常销售业务管理技能 培训对象 Ø现代零售渠道营销人员 培训时间 半天， 不少于3标准课时 课程特色 1.闫老师是国内著名的快速消费品行业实战派营销专家和知名讲师，先后为伊利、康量师傅（味全）、好当家速冻食品、中沃饮料、湖滨果汁、石磨坊调味品、海天酱油、哈尔滨啤酒等上面家全国知名企业提供培训和咨询服务 2.有高度、有深度、有广度 3.深度剖析,创新思维，实效策略 4.案例丰富,生动化教学 5.前瞻性、可操性、实效性 课程大纲 第一部分 卓越的现代渠道开发与管理策略 第一章 现代渠道开发与管理概述 一、什么是现代渠道 1、定义 2、分类 二、现代渠道特征与作用 1、产品丰富，消费者选择余地大 2、商圈辐射能力强 3、让人在购物的同时享受快乐 4、为家庭集中采购提供了极大便利 5、为企业提供产品形象的展示 6、解决了消费者对产品质量的担忧 7、节假日人们的主要去处之一 8、提供了消费者满意的平价价格 三、现代渠道开发与管理的内容 1.现代渠道选择开发 2.现代渠道沟通谈判 3.现代渠道日常管理 第二章 现代渠道选择与开发 一、现代渠道的开发十大流程 1.市场调研 2.市场细分 3.目标市场 4.市场定位 5.目标客户 6.客户拜访 7.客户沟通 8.客户谈判 9. 交易实施 10.管理服务 三、客户的拜访 1.客户的调查内容 2.拜访客户的准备（心理、形象、资料） 3.接近客户的主要方法 4.约见客户的方法 5.拜访客户的最佳时间 6.五种提高意外拜方访效率的方法 7.访后分析的程序 四、客户性格分析与沟通策略 1、客户性格类型 Ø 权威型 Ø分析型 Ø合群型 Ø表现型 2、语言沟通策略 Ø直言、委婉、 Ø模糊、沉默、 Ø 幽默、含蓄 3、非言语沟通策略 Ø目光、衣着、 Ø体势、声调、 Ø礼物、时间 、 Ø书信、微笑。 4、客户沟通的开场技巧 5、十二种创造性的开场白 第三章 高效的现代渠道终端谈判策略 一、谈判定义 二、谈判准备事项 1.探查虚实 2.模拟实现; 3.时空选择; 4.地点选择; 5.收集信息的方法 6.确定目标 7.拟定计划 8.开场方式 9.谈判能力; 三、与买手谈判的技巧 案例分析：家乐福买手谈判策略破解30招 四、如何打破谈判僵局 五、解决谈判分歧的五种方法 案例分析 1.案例分析：某品牌不谈而胜进入家世界的策略 2.案例分析：如何做好现代渠道的核心销售日 七、情景模拟训练（随机挑选两位学员分别扮演现代渠道客户和商家谈判人员，实景情模拟）： 1、与现代渠道进行上货谈判 2、与现代渠道进行节庆费谈判 第四章 现代渠道日常管理策略 一、现代渠道信限管理 Ø 信用调查方法 Ø 信用评估方法及频次 Ø 信用级别划分 Ø信用预警系统的建立 Ø信用风险评估与规避 二、现代渠道销售管理（相关表单） Ø销售计划 Ø品种组合 Ø销售费用 Ø 人员跟进 Ø业绩考核 Ø利润核算 三、现代渠道销售费用管理 1、费用的种类 2、降低费用的策略： 四、现代渠道产品管理 Ø产品组合策略设计 Ø产品生命周期管理 Ø 产品安全库存与库龄管理 Ø产品货架管理 Ø新、老产品管理 五、现代渠道价格管理 Ø价格环节设计 Ø影响定价因素（竞争对手、成本、目标利润、渠道利润期望） Ø价格制订方法 Ø价格秩序管理 六、现代渠道促销管理 Ø现代渠道促销的条件 ü供应商积极开展促销活动 ü 供应商积极配合现代渠道的促销活动 ü现代渠道积极配合供应商的促销活动 Ø应规避的现代渠道过分的促销要求 ü每月进行活动推广 ü价格为全市最低价 ü库存品促销补贴 ü促销费用支票支付 ü促销天数以周计算 ü促销后退货 Ø与现代渠道促销谈判的技巧 Ø促销的目的（狭义、广义） Ø促销的原则 Ø促销的时机 Ø促销的目标 Ø促销常见问题 Ø促销的工具与方法 Ø促销活动的策划 Ø促销过程管理 Ø促销的效果评估 Ø促销人员管理（招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧） Ø促销的创新 案例：某品牌的人性化促销策略分析 案例：如何获得现代渠道在促销资源方面的支持 案例：如何规避现代渠道过分的促销要求 七、现代渠道账款结算 Ø结算频次（现结、旬结、月结、季节、上打下等） Ø影响结算的因素 Ø结算成本评估 Ø现代渠道结算流程 八、现代渠道信息管理 Ø加强信息管理的作用 Ø信息处理流程管理（双回流信息系统流程） Ø信息收集目标 Ø竞争情报收集系统 Ø意见和建议收集系统 Ø自身销售信息收集系统 Ø信息管理相关表单应用 九、现代渠道服务 Ø何为服务营销 Ø服务就是生产力、竞争力 Ø现代渠道服务内容 十、现代渠道客情管理与服务 Ø客情的作用 Ø客情的误区（客情不是请客吃饭） Ø增进客情的策略 案例：某现代渠道经理如何与买手增进客情关系 十一、现代渠道终端生动化管理 Ø终端生动化的概念 Ø终端POP管理 Ø货架管理的基本原理 Ø货架上的黑洞 Ø新产品上架策略 Ø货架排面设计 Ø货架陈列的最低需求量 Ø思考：货架的高度应多高？ Ø终端品牌传播管理 Ø品牌口碑传播策略（营销人员传播、经销商传播、消费者传播） 十四、现代渠道的顾问式管理与服务 Ø何顾问式管理（成为现代渠道的经营顾问） Ø为现代渠道提供本产品以外的价值 Ø为现代渠道提供经营能力提升的策略 十五、消费者档案管理 Ø消费者档案表格设计 Ø消费者档案的动态管理 Ø如何抓住回头客 案例：某企业的消费者动态管理策略 十六、案例分析： Ø某品牌为现代渠道提供人员专业技能培训服务赢得永久性、排它性合作伙伴资格 Ø案例分析：如何做好现代渠道的核心销售日促销