卓越的工业产品营销渠道管理策略 主讲人：闫治民 您或您的企业是否碰到过这样的困扰： ü作为以经销商代理渠道为主要营销渠道的工业产品，渠道竞争压力巨大？ ü渠道开发过程中难以选择优秀的渠道作为合作伙伴 ü对现有渠道的关系管理水平较低，维护经销商的忠诚度成本较大 ü对渠道的管理水平有限，渠道的管理与控制能力不强 ü产品分销缺乏系统的策略和实战的技巧 培训目标 Ø掌握科学实效的质量型经销商的开发原则与流程操作方法 Ø掌握经销商的沟通技巧和谈判策略 Ø掌握渠道关系管理策略、方法 Ø全面提升渠道质量和厂商关系质量 Ø建立战略双赢的具有强势竞争力的渠道体系 Ø掌握产品深度分销的实战技巧，全面提升产品竞争力 培训对象 Ø以代理渠道为主的工业品企业营销区域经理、一线业务人员 培训时间 1天， 不少于6标准课时 课程特色 1、闫老师为激情演讲式体验型培训创始人，本培训通过生动的故事、实战的案例，互动体验，课堂气氛非常活跃； 2、室内情景模拟训练进一步强化所学知识，融全贯通，提升实效。 课堂大纲 第一章 工业产品分销渠道的现况与趋势 一、目前工业产品分销渠道存在的主要问题 1.企业缺乏对分销渠道的统筹规划能力 2.企业缺乏对分销渠道的调整和管控能力 3.部分渠道商存在经营意识落后、坐商意识严重 4.部分渠道商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力 5.渠道开发市场的运营能力、推广新产品缺乏积极性 6.渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。 二、渠道发展的六大趋势 1.系统与规范； 2.个性化与创新； 3.整合与细分； 4.渠道扁平化； 第二章 分销渠道的规划与经销商开发 一、渠道规划的五项基本原理 1.营销渠道的长度 2.营销渠道的宽度 3.影响渠道选择的六大因素 4.分销渠道规划的四个步骤 5.分销渠道赢利模式的选择 三、影响渠道选择的六大因素 四、分销渠道规划的四个步骤 五、渠道规划的九大策略 六、渠道成员的选择 1、选择经销商的六大标准 2、考察目标经销商六大方面 3、判断一个经销商优劣的九大方面 4、经销商的开发流程 七、经销商的拜访技巧 1、拜访前的三大准备 a)心态 b)资料 c)礼仪 2、最具杀伤力的开场白十二种方法 八、经销商的沟通与谈判 1、约见与拜访经销商的方法 2、高效的经销商沟通策略 Ø言语沟通策略 Ø非言语沟通策略 3、经销商性格类型分析与营销技巧 Ø分析型 Ø权威型 Ø合群型 Ø表现型 4、高效的渠道谈判策略 Ø渠道谈判难点分析与原则 Ø渠道谈判模型设计（流程） Ø渠道谈判的5W1H技巧 Ø与渠道谈判的注意事项 Ø谈判让步十六招 Ø处理渠道异议的十大技巧 Ø谈判描述的5大要点 第三章 渠道关系管理实效策略 一、增强双方的沟通与信任 1、诚信是建立伙伴关系的基础 2、营销即是沟通 二、明确双方合作的基础和前提 1.志趣相投，利益相关 2.优势互补，资源共享 3.公平公正，平等对话（天下齐同） 4.利润的最大化（短期、长期） 5.利益的最大化（市场、品牌、能力） 三、双方重新审视对方的地位和关系 讨论：我们与经销商到底是什么关系？ 四、渠道的服务 （一）、正确理解渠道服务的基础 1.渠道服务理的本质 2. 我们能给渠道带来什么？ Ø销售网络 Ø销售管理经验 Ø销售不同产品的收益 3.服务渠道的五大原则 Ø建立相互信任的“合作伙伴关系” Ø辅助渠道的活动 Ø了解渠道的经营业务 Ø限定销售区域及责任 Ø通过增加价值激励渠道推销我们的产品 Ø重点集中在渠道如何能利用他的资源来支持我们 （二）、渠道服务“面面观” 1、基本角色 2、基本途径 3、基本内容 4、基本工具与方法 （三）、渠道服务重点工作实战 1、树立你的专业形象 2、拜访和协同拜访 3、全系列推广 4、良好的售后服务 Ø建立良好的客情关系 Ø实际送货服务 Ø供应状况服务 Ø市场资讯服务 Ø销售培训服务 Ø产品知识服务 第四章 渠道有效管理与控制 一、渠道管理的三个方面 1. 流通管理：物流管理、所有权流管理、付款流管理、信息流管理、促销流管理 2. 成员管理：选择成员、激励成员、评价成员、成员调整、冲突管理 3. 部门管理：业务部结构、销售队伍规划、销售队伍招聘与培训、销售队伍管理、销售队伍整顿与提升 二、渠道管理体系中六个方面三、渠道管理中常见的问题的应对策略 1、销售部门的设置及销售队伍的规划有问题 2、销售队伍管理、培训整顿与提升不足 4、物流、资金流、信息流的管理较混乱 5、对销售队伍和渠道成员落后的经营意识和管理方法听之任之、无动于衷。 6、对渠道成员缺乏调整能力 四、渠道管理三步曲 1.第一步是布局和选择 2.第二步是引导和培养 3.第三步是管理和控制 五、加强经销商管理的十大策略 1.经销商档案管理 2.经销商区域管理 3.经销商渠道管理 4.经销商终端管理 5.经销商产品管理 6.经销商政策管理 7.经销商计划管理 8.经销商利润管理 9.经销商团队管理 10. 经销商价值管理 案例：某工业品企业卓越的经销商管理策略