经销商关系管理实效策略 一、增强双方的沟通与信任 1、诚信是建立伙伴关系的基础 2、 营销即是沟通二、明确双方合作的基础和前提 1. 志趣相投，利益相关 2. 优势互补，资源共享 3. 公平公正，平等对话（天下齐同） 4. 利润的最大化（短期、长期） 5. 利益的最大化（市场、品牌、能力）三、双方重新审视对方的地位和关系 1. 上帝？信徒！ 2. 外人？家人！ 3. 工具？伙伴！ 4. 利用？利益！ 5. 敌人？朋友！四、经销商的服务与管理（一）、正确理解经销商服务与管理的基础 1. 经销商服务与管理的本质 2. 我们能给经销商带来什么？ Ø 销售网络 Ø 销售管理经验 Ø 销售不同产品的收益 3. 管理、服务经销商的五大原则 Ø 建立相互信任的“合作伙伴关系” Ø 辅助经销商的活动 Ø 了解经销商的经营业务 Ø 限定销售区域及责任 Ø 通过增加价值激励经销商推销我们的产品 Ø 重点集中在经销商如何能利用他的资源来支持我们（二）、经销商服务与管理“面面观” 1、基本角色 Ø 辅导员 Ø 督导员 Ø 计划员 Ø 管理员 Ø 信息员 2、基本途径 Ø 定期拜访经销商 Ø 协同、随同经销商业务人员拜访其经销商 Ø 参加经销商的业务会议 Ø 定期与经销商进行业务检讨 3、基本内容 Ø 设立与取消 Ø 销售合同 Ø 经销商资料 Ø 计划与供应 Ø 铺货及销售 Ø 销售服务 4、基本工具与方法 Ø 经销商资料卡 Ø 销售计划 Ø 销售预估 Ø 经销商销售评估 Ø 自我评估（三）、经销商服务与管理重点工作实战 1、树立你的专业形象 2、拜访和协同拜访 Ø 拜访经销商的流程 Ø 协同经销商拜访终端的流程 Ø 拜访和协同拜访的行程计划表 3、全系列推广 Ø 利用经销商卡 Ø 利用销售设备 Ø 一体化供应 4、良好的售后服务 Ø 建立良好的客情关系 Ø 实际送货服务 Ø 供应状况服务 Ø 市场资讯服务 Ø 销售培训服务 Ø 产品知识服务 5、有效的销售管理 Ø 合理的库存 Ø 强化销售信息反馈 Ø 加强数据管理 6、加强经销商管理的十大策略 Ø 经销商档案管理 Ø 经销商区域管理 Ø 经销商渠道管理 Ø 经销商终端管理 Ø 经销商产品管理 Ø 经销商政策管理 Ø 经销商计划管理 Ø 经销商利润管理 Ø 经销商团队管理 Ø 经销商价值管理案例：某快消品卓越的经销商管理策略五、加强客情关系，密切双方感情 1. 加强回访（业务员、中高层管理者） 2. 及时处理市场问题 3. 政策兑现及时到位 4. 保证经销商利润达到预期 5. 厂商联谊会、座谈会 6. 节日慰问、领导走访、 7. 业务员日常周到服务 8. 优秀经销商评比物质和精神激励等六、提高经销商经营能力，实现双赢 1、分析经销商现状 Ø 经销商经营规模小，竞争力弱。 Ø 经销商各自为战，易发生冲突。 Ø 经销商经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。 Ø 经销商渠道不健全，稳定性差。 2、提高经销商经营能力是根本----授之以鱼，不如授之以渔 3、企业为经销商提供经营能力提升的智力支持 Ø 经销商培训的难点与策略 Ø 经销商会议的成功动作策略 Ø 样板市场现场会召开策略 Ø 终端经销商生动化管理策略 4、优秀经销商应具备的十种能力七、现代经销商经营创新 1、经销商经营理念与思路创新 2、经销商的经营方法创新 3、经销商激励的方法 4、公司化－经销商经营体制创新 1）、目前最常见的公司化模式 Ø 独家客户运作。 Ø 多家客户合作。 Ø 厂商合资。 2）、建立公司化经营模式的方法 Ø 建立高效管理体制。 Ø 建立健全各项管理制度。 Ø 制订科学的经营计划。 Ø 不断创新，提高管理水平。 Ø 充分利用企业的管理优势。案例分析：陈氏酒业公司化之路前后对比分析