课程模块 二级分类 一句话课程介绍 课程主题 销售技巧 分销/渠道 模式 如何开发渠道 工业品（B2B）渠道规划与渠道开发 如何管理渠道 工业品（B2B）渠道管理与渠道绩效提升 大客户销售 模式 如何开发大客户 供应链管理时代的战略大客户的开发策略 如何管理客户关系 战略大客户的客户关系管理与市场份额提升 如何与大客户谈价格 战略大客户价格谈判技巧 项目招投标模式 如何跟踪项目并控标 项目型销售
课程背景： 政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的B2B企业中，销售人员往往面临以下一些困惑和问题： 客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？ 竞争对手利用上层关系，我们如何应对？ 如何突出产品的差异化价值？ 如何从卖产品过渡到卖解决方案？ 如何回避激烈的价格竞争？ 如何巧妙的设计招投标策略？ … 本课程是专门针对工业产品
双赢谈判路线图(Win-win Negotiation Route)在国外企业已经广泛运用，WNR是国际领先的第四代谈判课程。通过对本课程的学习，可以帮助学员迅速掌握不同场景路线谈判（WNR）原理，摆脱见招拆招的泛化技巧，形成务实有效的策略体系，从而提升谈判绩效，提升谈判控制力，降低谈判障碍和试错成本。 第一讲 谈判的本质与双赢谈判路线图 1、谈判的本质 2、常见的谈判问题和内外部压力 3、谈判
课程背景： 销售心理学是心理学的一个分支，是一门专门研究产品销售过程中，销售人员与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的行为、过程的科学。 大客户销售人员每天主要的工作就是与客户组织当中的人（客户）打交道。在客户组织当中的每一个参与采购决策的人，既有独立的人格和利益追求，又要服从于组织的目标，这些人在共同参与决策时还可能会因为价值观的冲突而产生立场的分歧，这就造成了
第一单元 新产品营销规划的流程 1、创新者的困境 2、新产品上市失败的十种原因 3、五种新产品： 1）完全创新的新产品 2）新增产品线 3）现行产品的增补品 4）现行产品的改进品 5）老产品的重新定位 4、新产品市场营销规划的流程框架 第二单元 如何进行新产品的市场调研 1、为什么要进行新产品市场调研？ 2、市场调研的步骤 3、一手数据与二手数据 4、探索性研究与结论性研究 5、市场调研的四种方
课程背景： 在B2B（工业品）行业中，有两种典型的大客户销售模式，一种是以基础化工原料、汽车零部件、电子元器件、光伏晶片等行业为代表的配套型大客户销售模式，另一种是以高低压电气设备、建筑材料、通讯设备等行业为代表的项目合作型或年度框架协议型大客户销售模式。无论是哪一种大客户销售模式，销售人员都会不可避免的陷入产品同质化和价格战的漩涡。 当产品具有明显差异时，客户可能愿意挑选最好的产品
第一单元 服务的基本概念 1、讨论：客户购买一部汽车需要考虑哪些问题？ 2、完整的产品概念：服务是产品的组成部分 3、AMA对服务的定义 4、服务的三个循环：售前、售中、售后 5、制造业服务价值链：员工满意到客户满意 6、卓越服务给客户带来的好处 7、卓越服务给企业带来的好处 8、构建完整的制造业服务平台体系 9、引申：英格索兰-从卖产品到卖体验 第二单元 正确理解服务职业 1、服务这个职业是
第一讲客户关系管理的基本概念 1、客户金字塔与二八法则 2、客户资产理论：大客户是一项重要资产 3、大客户的价值评价：客户生命周期价值（CLV） 4、案例：米其林轮胎的客户关系管理原则 5、客户关系管理的价值链模型 6、客户关系管理四个步骤 7、识别、开发、保留、价值提升 8、客户关系发展的五个阶段 9、CRM客户关系管理的三个层次 第二讲大客户的识别与等级划分 1、大客户为何要分级管理 2、
第一单元 解决方案式销售的基本概念 1、什么是解决方案 2、客户为何需要解决方案：痛则思变，解决燃眉之急 3、供应商为何需要解决方案：痛则思变，建立差异化竞争优势 4、【案例】华为逆变器如何用三年时间成为行业龙头 5、解决方案式销售的流程 6、解决方案式销售的能力金字塔 7、解决方案式销售的误区 第二单元 步骤1：寻找到合格的潜在客户 1、潜在客户的定义：需求、支付能力、价值匹配 2、潜在客户
课程背景： 何谓顾问式销售（Consultative Selling）：顾问式销售，就是站在专业角度和客户利益角度为客户提供专业意见、解决方案或增值服务，以期使客户能作出对产品或服务的正确选择并获得更多价值。 顾问式销售的六个步骤：潜在客户、客户接近、客户面谈、异议处理、推进成交、份额提升 顾问式销售的三个原则： 1、销售人员占据销售过程主动权：顾问式销售人员应在具有独特价值的产品和解决方案的基
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