课程背景： 在以渠道销售为主的制造型（B2B）企业，渠道管理人员往往会面临以下普遍性的困惑： 渠道忠诚度低，朝三暮四 市场大环境问题导致经销商业绩普遍较差 厂商与渠道商、渠道商与渠道商之间冲突不断 优质经销商少，经销商散而小，无发展后劲 经销商过分短视，只看重利益忽视长期市场发展 经销商缺乏人才，管理混乱，运营缺乏效率 … 本课程是专门针对工业产品制造型企业（B2B）企业而设计的、以提升厂商与渠
课程背景： 所谓营销，包括市场和销售两个方面，而品牌战略与市场推广则是市场部门的核心职能。 如果把销售部门比作陆军，负责地面作战，则市场部门则是空军，负责空中支援。缺乏了市场部门的支持，销售的沟通成本会上升，市场和品牌影响力会下降，销售业绩的增长会遇到瓶颈。如果您遇到了以下情况，说明市场和品牌的工作亟待提升： 品牌知名度低，市场竞争力弱，与竞争对手竞争主要依靠价格； 即使是同样的品质的产品，依然
第一单元 服务的基本概念 1、讨论：客户购买一部汽车需要考虑哪些问题？ 2、完整的产品概念：服务是产品的组成部分 3、AMA对服务的定义 4、服务的三个循环：售前、售中、售后 5、制造业服务价值链：员工满意到客户满意 6、卓越服务给客户带来的好处 7、卓越服务给企业带来的好处 8、构建完整的制造业服务平台体系 9、引申：英格索兰-从卖产品到卖体验 第二单元 正确理解服务职业 1、服务这个职业是否
第一单元 项目销售的基本概念 1、三种工业品销售模式的对比 2、项目及项目销售的定义 3、传统销售人员的“三板斧” 4、【互动】一个失败的项目案例讨论 5、项目销售失败的三种原因分析 6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑 7、【工具】项目销售的关键控制点 第二单元 项目立项阶段 阶段目标及任务清单 1、项目线索与订单之间的关系 2、【工具】获得项目线索的典型渠道 3、获得项目线索的关键-人脉关
第一单元 什么是营销战略计划 主要议题：营销战略的基本定义，营销战略对企业的重要意义，市场营销战略思考的基本框架 1、营销的内涵 2、营销与销售的区别 3、【案例】福特汽车的兴衰史 4、从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示 5、市场营销战略的定义 6、【工具】市场营销战略规划的路线图 第二单元 市场调研 主要议题：市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析-SWOT分析模型 1
第一单元 B2B企业面临的时代变革 1、第四次工业革命-信息革命 2、信息时代的市场环境特征 3、知识资本日渐成为主导力量 4、【案例】知识资本驾驭金融资本 5、供应链管理的兴起：全球化制造 6、智能制造-西门子智能工厂 7、营销手段的变革：工业品电商的兴起 8、【案例】黎明重工如何通过电商卖矿山设备 9、服务型制造代替传统制造 10、新时代的生存法则-商业模式创新 第二单元 B2B商业模式蓝图
第一单元 分销渠道基本概念 1、渠道的定义 2、渠道的类型 3、传统渠道与新兴渠道 4、【工具】分销渠道管理六步曲 第二单元 分销渠道规划 1、渠道规划的定义 2、围绕绩效目标的渠道规划 3、影响渠道规划的六个要素 4、渠道的长度、深度和广度 5、【案例】ABB的渠道结构分析 6、【案例】建材行业的三级分销渠道 7、长渠道和短渠道的优劣势对比 8、决定渠道长短的四个要素分析 9、【案例】联想的
第一单元 大客户的基本概念 主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？ 1、大客户的定义-20:80法则 2、【案例】施乐的大客户结构 3、构建基于长期盈利的客户价值链系统 4、大客户销售中面临的四种挑战 5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗 6、客户价值评估：客户生命周期价值 第二单元 大客户
第一单元 团队的基本概念 主要议题：什么是团队？我们为什么需要团队？团队的绩效与团队领导者究竟是什么关系？如何认识领导者和管理者的区别和联系？领导力到底是先天具备的还是后天培养的?优秀的领导者什么样？ 1、什么是团队 2、【案例】西游团队是个好团队 3、高绩效团队的七个特征 4、【案例】刘邦的成功秘诀 5、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术 6、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练 7、【
课程背景： 美国的石油大王洛克菲勒曾说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价，来获取与人相处的本领。”人脉是当今社会每一个人都需要关注的重要资源，对于从事营销工作的人士来说，人脉就等于钱脉。 在对近500位销售经理进行的一项关于阻碍业绩提升的因素调查中，“缺乏人脉关系”与“缺乏高层销售技巧”两个选项高居榜首，从侧面验证了销售经理在发展和经营人脉关系尤其是发展高层决策者关系方
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