第一部分 导购心态与基本技能 一. 导顾客 首先导自己 1. 客观认识终端现状 增强成本意识 客观认识终端“原始性经营、自然性导购”的竞争现状 增强店面经营的成本意识 破解店面赢利的最后一道障碍 2. 提升专业技能 增强销售信心： 导购员的信心就是顾客购买的信心 两大途径提升导购员信心 市场乏力带来的信心问题怎么办？ 3. 坚定目标 积极面对工作 目标就是源动力 有目标 工作才能积极主动 积极主动不只是理念和口号，更是每一个行动 4. 责任比能力更重要 为什么在工作面前总是“心不甘情不愿”？ 抛弃“打工心态”，用“老板心态”面对工作 责任不只是心态，更是体现在工作当中的每一个行为 二. 店面销售力三大基本功： 基本功一：打造三本导购秘笈 快速提升导购技能 打造属于自己店面的《导购技能汇总手册》 打造属于自己店面的《产品卖点介绍话术手册》 打造属于自己店面的《顾客异议应对话术手册》 基本功二：把握顾客管理两大关键 提升顾客签单率 管理好意向客 提升顾客签单率 管理好购买型顾客 挖掘顾客身边的潜伏型顾客 基本功三：主动推广与拦截 提升顾客进店率 做好店面推广 吸引顾客进店 做好联盟互动 享受更多客户资源 做好店面拦截 提升顾客进店率 瞄准竞品顾客 抢夺成交性顾客 三. 五项全能训练 高效说服顾客 沟通技巧一：使用最廉价的“贿赂”工具，让顾客愿意听你说话！ 沟通技巧二：把话说圆了，把握主动权，变危机为机会 ！ 沟通技巧三：让你的语言更有画面感，让顾客说服他自己！ 沟通技巧四：撬开顾客的嘴巴，你才有机会！ 沟通技巧五：犹豫型顾客下决定很痛苦，关键时刻看“刺激”！ 四. 提升客情关系 赚取顾客信任 避免四大习惯性错误 赢得顾客好感 不要急着卖东西 赚取顾客信任是关键 关键时刻对TA更要好：把握感动顾客的三大时刻 掌握沟通主动权 把顾客引导到有利于自己的方向上来 第二部分 导购五步动作分解 动作一：吸引顾客要拦截 留住顾客先破冰 把握吸引顾客进店的6种途径 60%的顾客留店时间不超过8分钟 留不住顾客的5大原因 三类顾客的区别接待 有效留住顾客的5大技巧 破解留不住顾客的常见问题 有效识别目标顾客 动作二：做好产品介绍 刺激购买欲望 先帮助顾客建立购买标准 再介绍产品 两大环节让顾客找到不一样的产品体验感 利用陪同客（儿童、父母、爷爷奶奶等）的关系刺激顾客购买欲望 让家装设计理念融入产品介绍 提高说服力 找到顾客核心需求点 在核心需求点上下功夫 引导顾客与你一起联想 让他自己说服他自己 痛苦比利益更有用 刺激顾客对高价值产品的购买欲望 充分利用第三者的故事 增强影响力 在同一款产品上做足功夫 动作三： 主动排除顾虑 提升顾客信任度 顾客异议的四种类型 主动出击 把顾客的顾虑化解在萌芽里 避开习惯性异议 把顾客引导到有利于自己的方向上来 有效处理正常性异议 获得顾客对产品的信任 辨别真假异议 找准病根再下药 提升信心 高效处理策略性异议 不同表达习惯的四类顾客 沉默型顾客、唠叨型顾客、刁钻型顾客、拒绝型顾客的应对 动作四： 把握顾客价格心理 做好价格谈判 价格谈判需要技巧，更需要耐心 价格问题往往是在价格之外 顾客乱砍价，到底为什么？ 满足顾客价格心理：让顾客看到您为他尽力了 初级阶段讨价还价的应对 最后价格纠缠阶段的应对 超出购买能力型讨价还价的应对 试探要面子型讨价还价的应对 价格强硬型讨价还价的应对 动作五.： 排除障碍 借机推动签单 如何通过服务环节的增加 提升签单率 看准火候 主动促成签单 正常顾客的顺势成交法 犹豫型顾客的强迫推动法 直率型顾客的快速促成法 满足了价格要求可还是不签单，怎么办？ 顾客只是象征性的交一点订金，怎么办？ 不买也要让他回头：让顾客回头的黄金法则 做好善后工作 避免退单