课程介绍 理解专业销售的概念，强化销售工作的动机与目标导向 掌握顾客购买的流程和敏捷式销售成交的步骤 掌握询问、说服、成交技巧 学会辨别顾客的不同态度，处理顾客不关心、怀疑、拒绝、拖延等 掌握新客户开发的两大杀手锏：转介绍与社交媒体营销 2019年10月在上海虹桥商务中心为兄弟中国部长级的干部们讲授“敏捷式销售-B to C赢单王”的课程。近年因业绩低迷，急需走出困境，希望通过哦培训重新找到差距
第一章：谈判的基本概念 n 销售谈判面临的挑战 n 双赢销售谈判的定义 n 谈判的目的：价格上的赢还是收益上的赢？ n 销售谈判的要素和条件 n 双赢谈判的步骤：准备阶段、战略阶段、战术阶段 第二章：谈判时机与谈判优势评估 n 谈判的两种场景：招投标与竞争性谈判 n 你是买方心目中的Mr.A吗？ n 评估一：客户做出改变的动机与计划 n 评估二：客户需求构想的影响程度 n 评估三：可预期可衡量的
一、 销售管理者的角色定位 n 从销售精英向销售经理转变的挑战 n 作为团队管理者的角色及任务定位 n 作为专业管理者的角色及任务定位 二、 绩效目标设定与计划管理 n 销售目标的定义与制定原则 n 制定销售目标的七步骤 n 销售管理与销售执行层面的KPI设定 n 如何让下属对目标充满敬畏？ n 填补目标差距的战术方法 n 销售绩效考核的执行原则与重要前提 n 绩效考核与辅导面谈的流程 n 绩效
n 发掘更多目标潜在客户与销售机会，让销售漏斗变得有效和富足； n 参与客户需求标准的制定，成为客户的首选供应商； n 执行以目标为导向的高效客户拜访行动，取得最大的沟通共识成果； n 更轻松接触客户高层人士，取得采购决策者支持； n 为客户设计和呈现解决方案的差异化竞争优势； n 实施对销售过程的科学管控，让结案成为销售流程的自然结果；
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