课程大纲：（一）识客户1了解连锁客户的痛点与需求（针对未来合作客户调查的内容与形式）2帮助连锁客户了解顾客的需求（二）识自己1新市场形势下，销售管理者必备能力素质（咨询管理、教授引导、资源整合）（长沙案例+云南案例+山东案例）2认识自己的觉知能力；（三）识时务1在连锁药店趋势性发展前提下的从销售商品到提供增值服务的转变（新常态）2从只针对客户到整条价值链的转变（江西案例）3从单独地面开发到与客户商
课程大纲：（一）识客户1了解连锁客户的痛点与需求（针对未来合作客户调查的内容与形式）2帮助连锁客户了解顾客的需求（二）识自己1新市场形势下，销售管理者必备能力素质（咨询管理、教授引导、资源整合）（长沙案例+云南案例+山东案例）2认识自己的觉知能力；（三）识时务1在连锁药店趋势性发展前提下的从销售商品到提供增值服务的转变（新常态）2从只针对客户到整条价值链的转变（江西案例）3从单独地面开发到与客户商
第一部分1药店生存现状与药店瓶颈因素管理2瓶颈因素突破与药店发展第二部分1药店业绩提升三大要素解析2药店实战销售技术分解2-1成分差异化2-2药店资源整合2-3商品剂型差异化2-4商品属性与症状对应法2-5药品卖点提炼五要素以及门店会员政策制定工具升华2-6习惯用药的功能扩展与辅助高毛利2-7一句话话术使用与概念转换8ABC提高客单法
1医药连锁企业的市场价值链2医药连锁企业的五效模型3从五效模型看企业的核心竞争力4连锁医药企业品类管理的前提与基础5品类管理的流程6医药连锁企业品类管理中品类分析的重要指标（收益性+发展性+效益型）（供应商指标）（核心会员指标）7品类分析之后的品类策略制定以及具体实施办法
1药店提升销售业绩的三大因素：渗透率、忠诚度、顾客消费指数2三大因素的层次管理与执行面3销售员工的基本素质4销售技术具体分解A、识人技术B、识商品技术（资源整合+属性对应+剂型与成分差异化+功能需求扩展+体验与肢体语言销售+一句话营销技术）C、ABC联合用药法及关联销售技术扩展；联合用药基本思维模式；联合用药前提
1传统的OTC模式2现存的差异化otc模式A特格尔、山东三立模式分析B省级药店联盟模式分析（中盟、尚好、仁和、修正模式等）3OTC创新模式可行性（案例，某些省级市场）4OTC创新模式的要素组成（人员+产品+服务）5服务内容设置：A服务课程设置以及分类B自设或外包服务的选择分析C部分课程设置道具解读与参考D新OTC合作细节
1目标的要素（从案例中体会目标要素的额重要性）2企业销售目标制定依据与方法3新开门店目标任务制定与原有门店的区别4制定目标必须掌握的几个重要的数据指标，各数据指标的意义以及利用5对于达成目标的重要媒介商品的数据分析以及双ABC分析法的运用（具体品类分析案例）6目标检视与目标可视化管理及目标分解、达成办法。医药连锁绩效管理的主要方面（部分企业案例）；7绩效管理中考核与薪酬设计对目标管理的意义
1：现阶段大多数医药连锁企业会员营销手段（手段同质化与差异化分析案例：云南一心堂、健之家、云南白药等知名医药连锁企业的手段）2：从会员的定期、不定期、长期利益出发打造会员制多元化营销长期利益：A会员教育的坚持（会员教育的方向+会员教育及慢性病管理渗透课程设置+会员教育投入方法）B四季会员长期回馈方法（实战案例）C会员与企业的长期互动（案例）定期：a会员节假日营销方式转变b企业重大节日会员的参与3：
一、医药连锁企业的核心竞争力二、核心员工的必备素质1、认识商品2、认识自我与顾客3、认识服务客户的痛点
一、医药零售企业销售方程式1、医药零售企业销售的决定因素2、医药零售企业的价值链认知与整合二、医药零售企业的必备三种核心竞争力1、核心员工建设2、核心商品建设3、核心客户建设三、医药零售企业的新形势下的瓶颈突破
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