第1单元 解决方案销售的概念 一、 解决方案 Ø 什么是解决方案销售 Ø 为何要有销售流程 Ø 64%难题 Ø 情境流畅度 Ø 销售、销售管理与高层管理的难题 二、 原则 Ø 解决方案销售原则 三、销售流程 Ø 什么是流程 Ø 为何要有销售流程 Ø 销售流程要素 Ø 两种销售流程模型 Ø 解决方案销售的销售流程 第2单元 创造新机会 一、 拜访前规划与研究 Ø 拜访
【课程大纲】 一、新常态下大客户营销的特点 Ø 新常态下政府大客户营销的特点 Ø 新常态下企业大客户营销的特点 Ø 在反腐和去库存背景下高层公关7大困境 Ø 大客户营销失败原因分析 Ø 大客户营销的四大特征 Ø 大客户营销的三大趋势 Ø 大客户营销的三大核心密码 经典案例：团队配合，260万的项目的高层突破 二、如何克服高层公关时的惧上心态 Ø 高层公关的战略意义 1、谁是高层 2、高层的7个典
一、商业人格是执行力的基因 前言：商业人格是团队执行力的强大基因 Ø -优秀团队的三大要素 Ø -优秀团队的九大特质 视频：《狼性团队》--讨论 Ø -职业化团队的自主化、市场化与合作化 Ø -团队执行力不足的文化障碍（面子、含糊、人情） Ø -商业人格的两大要素（按原则做事和拿结果交换） 案例：销售冠军迟到了罚款吗？ Ø 讨论：公司是家吗？ 案例：IBM露西的故事？ 二、结果与任务 前言：
一、项目性销售管理的体系解析 A、项目性销售的核心思想 l 项目性销售的作用 l 利用“项目性销售”开展销售活动管理的基本策略 l 合理规划“项目性销售”的阶段 讨论：“项目性销售发展的五个阶段” B、项目性销售管理的四大原则 l 原则一：控制过程比控制结果更重要； l 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； l 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理； l 原则四：营销
一、 销售经理角色认知 Ø 销售经理的6大职责？ 1、企业文化传播者、践行者和督导者 视频：《亮剑》--以弱胜强 2、市场信息的提供、分析和建议者 3、团队技能的培养者 4、销售业务的指导者、支持者和检查者 5、销售人员动力的激发者 案例：中国足球团队的困惑 6、团队机制的制定者和检查者 Ø 团队形成的四个阶段 Ø 高效营销团队的9个特征 视频：亮剑精神 Ø 团队领导的3大要求 Ø 提升团队凝聚
一、大客户营销的三把金钥匙 前言：大客户营销的五个误区 Ø -大、小客户之间的差异 Ø -从7个维度对大客户分类管控 Ø -大客户对销售顾问的要求 Ø -key1大客户销售的四大步骤 Ø -key2顾问式营销的核心思维 Ø -key3成为职业化销售顾问的三个关键要素 案例讨论：老客户450万的订单为何谈飞了？ 二、大客户开发的流程体系--六脉神剑 前言：客户采购流程的“天龙八部” Ø -大客户销
一、 高级销售人员的职业化素养 Ø 销售人员的4层境界？ Ø 优秀销售员的3把金钥匙 Ø 销售人员5大能力需求 Ø 工业品销售的4大步骤 Ø 顾问式营销的核心秘诀 二、 成功的开场白（重点） Ø 成功启动的三步骤 Ø 打开话题的技巧 Ø 30S内建立亲活力的秘诀 Ø 如何赢得客户的好感 Ø 成功开场白的标准是什么？ 三、 客户真正想要的―需求调查分析（重点） Ø 如何了解客户需求 Ø 售中确定客
一、 商务谈判之道 Ø 客户为什么要谈判？ Ø 谈判的时机 Ø 客户在谈判阶段最关心的问题 Ø 成功的谈判对企业利润和回款的价值 Ø 成功谈判者要具备的职业素质 Ø 商务谈判的背后的玄机 案例：如何通过谈判提升低利润项目 二、 商业情报是谈判成功的基础（重点） Ø IPCA系统是一套基于情报和筹码的谈判系统 Ø 商业情报对于谈判成功的价值 Ø 商务谈判所需要的五大信息（对方需求、决策链、底线
20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；而客户清单尾部的20%的小客户对公司而言是亏损的。所以，针对20%的客户利用九字诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “大客户开发流程”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现
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