课程目标：

1. 构筑服务营销五大体系来提升其价值，形成二次或三次的购买是研究的重点；

2. 利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现工业品营销中的信任法则与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度；

3. 了解工业品营销策划基本知识、理论基础、方法论及营销策划本质、关键点；

4. 利用差异化策略，扬长避短，寻找市场机会及竞争对手短板、空白点，从而提升自身定位与市场占有率；

5. 在互联网+营销环境下，中国经济下行压力和行业竞争压力下，工业品营销的破局之道；

6. 全面掌握具有互联网思维的工业品营销的实效方法，促进企业营销管理人员整体竞争力全面提升，实现营销绩效倍增。

授课讲师：   诸强华   工业品营销专家

培训对象：

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销管理人员。

授课形式：

讲授互动、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长： 1天(6小时)

课程大纲：

第一单元   市场人员基本素养与行为规范

1. 市场人员使命与责任

2. 市场人员十项基本素养

3. 市场人员形象建议

＊ 男/女仪表规范/行为要求/语言要求

第二单元   工业品营销策划流程与策划书的撰写

1. 工业品营销策划七大原则

2. 工业品营销策划的8个步骤

3. 策划书的设计与撰写

◇样本展示：某工程机械市场策划方案

第三单元   重塑工业品关系营销的新思维

1. 工业品营销的五大特征

2. 工业品营销的“四度理论”

① 第一影响力：关系营销

② 第二影响力：价值营销

◇案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值

③ 第三影响力：服务营销

④ 第四影响力：技术营销

3. 关系营销的三大新内涵

4. 控制过程比控制结果更重要

◇小组讨论：项目型销售八个流程关键节点与标准动作设计

第四单元  如何做好工业品营销策划？

1．工业大客户销售的五大误区

◇案例分享：英特尔的品牌价值

2．工业品营销策划

① 以用户需求为中心的调研

＊ 宏观环境的调查

＊ 竞争状况调查

◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？

＊ 客户调查

＊ 产品交易场所的调查

② 核心竞争优势的再造

＊ 挖掘优势：影响工业品采购的八项因素

◇案例分享：老张的过人之处

＊ 建立顾问式销售团队

◇思考：如何提升新人育成率？

3. 避开价格战的突破

① 价格战的危害

② 如何突破价格战7要点

4. 建立优质的目标客户

① 客户是需要选择的

＊企业如何选择客户

＊客户分类管理

◇工具表格：三种类型大客户的特征与分析

5. 工业品市场推广的四大策略

① 人员推销4种策略

◇案例分享：卡特彼勒的快速响应服务

② 销售促进7种方式

◇案例分享：日本重机（JUKI）客户样板工厂

③ 公关关系7种渠道

④ 广告传播最佳三途径

6. 执行方案与成本控制

第五单元  工业品差异化营销策略创新应用          

1. 以技术服务为先导策略

◇案例分享：技术服务赢得芳心

2. 以优化资产管理增值服务策略

◇案例分享：印刷厂的增值服务

3.以顾客实况解决方案服务策略

◇案例分享：电厂增效减耗

◇思考：面对当前困境，如何提升业绩？如何做到营销创新？

第六单元   如何提升工业品的营销服务

1. 建立服务的五大体系

2. 个性化服务的两大关键

3. 建立忠诚度的四大指标

4. 建立战略联盟是发展必经之路

第七单元   什么是互联网新思维？

1. 用户思维

2. 简约思维

3. 极致思维

4. 迭代思维

5. 流量思维

6. 社会化思维

7. 大数据思维

8. 平台思维

9. 跨界思维

◇案例分享：三个经典段子

第八单元  互联网营销六大利器

1. 博客/微博

2. 微信/公众号

3. 百度系列

4. 关键词搜索

5. 软文推广

6. 行业平台链接

◇案例分享：我的网络推广之道

◇思考：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的互联网营销差异化（优劣势）？有何好的建议？