市场竞争中处处存在风险和机会，企业不可能完全消灭风险，只能在抓住市场机会的同时，尽可能地降低风险程度。企业营销风险管理的核心是：在风险发生之前，从营销制度，营销手段上尽可能防范风险的发生；在风险来临时，如何正确的客观的面对；在风险过后如何重振企业。因此，回避营销风险就成为营销管理者的主要职责。

课程目标：

1. 了解营销风险管理特征、原则及程序；

2. 健全和完善相应的职能部门，建立客户档案与数据库；

3. 规范销售团队日常管理，强调报表汇报与业绩检查；

4. 探讨新人育成培养措施与方法，思考老销售管理之道；

5. 建立销售过程管控系统，设计本行业每个阶段成功标准与任务清单；

6. 了解营销费用流失及营销腐败产生的原因；

7. 掌握拦截营销费用漏洞的方法与技巧，亡羊补牢，为时未晚；

8. 培养销售竞争力，建立完善销售管理体系；

9. 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则；

授课讲师：   诸强华   工业品营销专家

培训对象：

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业中、高层营销管理人员。

授课形式：

讲授互动、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长： 1天（6小时）

课程大纲：

第一单元   营销风险管理概述

1. 理解营销风险含义、特征及类型

2. 认识营销风险形成机理

3. 掌握营销风险管理概念及含义

4. 了解营销风险管理的目标、原则与程序

◇案例分享：利普顿公司——四两拨千斤

第二单元   业务资源与客户资源流失

1. 客户管理部职责

2. 建立客户档案与数据库

3. 客户流失的四大原因

4. 留住客户的五则

◇案例分享：张总的困惑

◇工具使用：CRM客户关系管理系统

第三单元   业务汇报混乱与缺失                      

1. 销售团队日常管理

＊管理表单/销售例会/随访观察/叙职谈话

2. 月度计划/周计划/工作日志的审看

3. 业绩促进

① 业绩观察5要点

① 业绩记录4要点

② 业绩讨论BEST原则

4. 业绩检查/审核的注意事项

① 业绩审核6个步骤

② 业绩审核SOLID原则

◇工具：销售人员报表管理制度

第四单元   新人成长困难与流失率惊人

1. 导致新人流失率三大原因

2. 有效培训4要素

3. 销售人员的五个基本培训

4. 销售培训四步走

◇小组讨论：如何提升新人育成率？

◇工具：《工业企业销售人员业务指导手册》

第五单元   老销售居功自傲与不思上进

1. 老销售管理的三大原则

2. 老销售管理的4要点

3. 销售人员职业规划

4. 老销售的五大发展方向

◇案例分享：我对老王的帮助

第六单元   经常找错引路人与被忽悠

◇视频观摩：观察与判断

1. 分析客户采购流程

①大客户内部采购8个流程

②销售人员对应的工作流程与目的

2. 分析客户组织架构

◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4.主动出击，获取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

①客户决策链五者的需求分析

②客户决策链五者有效应对之策

◇案例分享：谁是老大？

◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？

◇工具表格：《客户内部采购流程表》

◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第七单元  业务流程推进粗放与随意性                              

1. 销售推进流程与客户内部采购流程

2. 销售里程碑与成功标准

3. 销售人员的绩效与考核

◇小组讨论：设计大客户销售每个阶段成功标准和任务清单。

第八单元   营销费用超标与费用黑洞形成

1. 营销腐败三种类型  

① 分销关系腐败

② 供应关系腐败

③ 公司内部关系腐败

◇案例分享：促销——销售人员的第二收入来源

2. 营销腐败的三种表现

＊ 窜货/市场调研/价格

3. 防范营销腐败的10种对策

4. 拦截7种费用漏洞

◇工具表格：市场销售费用报销管理办法

第九单元   营销管控缺乏系统性与执行性

1.  什么是有机性营销组织？

① 绩效导向和协同的组织文化

② 营销组织的有效性

2. 营销管理体系设计的逻辑

① 组织架构

② 人力资源

③ 运营体系

＊竞争优势最终落实于运营体系和核心流程

3. 高效营销运营体系的建设

① 明确营销管理导向

② 营销组织的控制体系

4. 促进前后台有效协同

① 市场部的职能设计

② 理顺市场部与销售部的关系