工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：

项目千头万绪，不知从何入手？

      客户组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是关键决策人？

     采购人、影响人、决策人及使用人关注什么？如何沟通才有效？

     客户中高层基于某种利益说话带有“水分”，如何判断真话与假话？

     高层会谈始终处于被动局面，思路老是被老板牵着鼻子走，如何破局？

     老套的话术已难以引起客户兴趣，问什么问题才能引起客户共鸣与重视？

     老奸巨猾、“刀枪不入”的客户，如何搞定？

     客户采购标准具有排他性，如何才能影响客户采购标准？

     我能有多大把握拿下这个单子？现在这个单子处于什么状态？

     这个项目现在最主要的问题是什么？

     投标中有哪些条款容易出现废标？

     如何规避招投标中的那些坑？

     如何控标？如何讲标？

      ……

      在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单谈判、招投标、客户管理、市场推广中独当一面！

课程目标：

1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程；

2. 设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点，让大客户过程管控更加轻松有效；

3. 设计自己行业客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增；

4. 了解大客户购买决策步骤及对应策略，知己知彼才能更了解大客户采购心理；

5. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；

6. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系；

7. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点，从容不变，将反对者变为中立者，中立者变成我方支持者；

8. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀；

9. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性；

10.学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作，避免信息不对称而造成我方的被动不利局面；

11. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；

12. 熟练运用FABE和BAF销售法则，使产品优点与客户利益需求实现完美对接，真正实现一句话就能说的客户心坎上；

13. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；

14. 帮你取得更好的交易价格；

15. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；

16. 掌握招投标的基本概念及操作流程；

17.提升阅读招标文件的能力与水平，准确分析招标文件的核心诉求；  

18. 提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；

19. 提升商务演讲与方案呈现能力，能切中要害，突出竞争优势，完美解答评委现场提问，用专业度和感染力赢得客户信任与支持；

20.所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；

21. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

授课讲师：   诸强华   著名工业品营销专家/政府项目营销专家

培训对象：

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、招投标人员、销售工程师、技术型销售、大客户销售及新进销售人员。

授课形式：

讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长：3天2晚

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！

课程大纲：

第一单元  工业品销售概述      第一天上午

1. 工业品市场营销的三点思考                        

2. 工业品销售的9个特点

3. 工业品销售顾问应具备的5个条件

◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作

◇思考：工业品与快速消费品销售的区别？

第二单元   大客户是如何做决策的？      

1. 大客户决策过程研究

2. 需求认知阶段的客户策略

3. 选择评估阶段的客户策略

4. 思考决定阶段的客户策略

5. 执行阶段的客户策略

第三单元   如何判断大客户的真实意图？                      

1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？

◇真实案例：早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？

◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3.  项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

◇真实案例：连备选的资格其实都没有

第四单元   市场信息收集内容与方法   第一天下午  

1. 客户背景资料7要点

2. 采购业务资料5要点

3. 竞争对手资料4要点

◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？

4. 客户个人资料10要点

◇案例分享：密密麻麻的小本子

5. 情报信息来源的4个途径

6. 如何收集大客户市场情报信息？

① 大客户及竞争对手信息收集

② 如何收集二手信息

第五单元   如何建立你的内线？

◇视频观摩：白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项：常见的6个问题

◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？

◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。

◇案例分享：内线反水，反败为胜。

第六单元  工业品高层公关——“七剑下天山”   第二天上午

1. 借用资源，借力打力

2. 细节决定成败

3. 风格矩阵图

4. 逃离痛苦，追求快乐

5. 高层互动

6. 参观考察                

7. 商务活动

◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图

PS: 如何搞定客户“一哥”？

◇工具表格：《客户参观工厂接待必备知识》

※第一天晚上19：00—21：00每人撰写不少于800字业务销售案例，要求参考课程内容并结合公司实际和所辖区域成功或失败案例。案例格式：案例背景过程经过 分析原因 结论 建议。

第七单元   找对人——烧香不能拜错佛     第二天上午

◇视频观摩：观察与判断

1. 分析客户采购流程

①大客户内部采购7个流程

②销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论：设计大客户销售每个阶段成功标准和任务清单。

2. 分析客户组织架构

◇案例分享：他失败在哪里？

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4.主动出击，获取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

①客户决策链五者的需求分析

②客户决策链五者有效应对之策

◇案例分享：谁是关键人？

◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？

◇工具表格：《客户内部采购流程表》

◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第八单元   初次拜访客户    

1. 第一印象的重要性

◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面

①着装礼仪②接待礼仪③电话礼仪

2. 访前准备--电话约见客户

3. 被客户直接拒绝的4个原因

4. 初次拜访需要把握3个原则

①保持四六法则

②初次拜访主要三项任务

③会面8分钟原则

5. 客户内部不同人员会面技巧

◇工具表格：《电话记录表》

◇工具表格：《客户拜访总结报告》

◇工具表格：《项目跟踪进展分析表》

第九单元   大项目销售中的高层拜访  

1. 拜见高层六大好处

2. 如何判断谁是关键决策人？

◇案例分享：谁是领导/购买决策者？

3. 高层接近6要点

4. 拜见高层4项准备

◇工具表格：《痛苦链》

5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

第十单元   成功的销售会谈    第二天下午

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏：猜名人

◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇工具表格：《初期需求调研报告》

◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练

第十一单元   产品方案呈现技巧

◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》

1. 产品的利益永远是销售陈述的重点

2. USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘） + FABE（产品方案推荐）

＊FAB与BAF区别

3. 使潜在客户参与到销售陈述中来

4. 证明性销售陈述更有力量

5. 技术交流会三大策略技巧

◇案例分享：E公司如何主导客户的决策标准？

6. 针对团体客户销售陈述6要点

◇工具表格：《技术交流计划表》

◇工具表格：《技术交流总结表》

第十二单元   双赢谈判策略与技巧      

1. 谈判概述与谈判步骤

2. 四种谈判风格分析比较

3. 分析竞争地位，制定竞争策略

4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

◇工具表格：商务谈判计划书

◇工具表格：谈判记录表

◇情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判

第十三单元   销售中的收场白（承诺与成交技巧）  

1. 传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识

2. 项目销售的成功收场白

①推动项目进展的4个技巧

＊项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。

②获得承诺——四个成功的行动

第十四单元   招投标基础知识    第三天上午

1. 招标的四大特点

2. 项目招标的三大分类/两种形式

3. 招标的两大组织形式

4. 招投标各类名词解释

◇思考：你知道评审和评标的区别是什么吗？

第十五单元  现行招投标体制

1. 三大类型招标的特点

2. 现行的一般招投标流程

＊ 工程招标/国际招标/公开招标/政府采购——公开招标

3. 现行评标方法与评标体制

① 评标四大原则与九项基本要求

② 中标的两大条件

③ 评标的两大方法

④ 评标的9个程序

⑤ 评标报告6项内容

⑥ 中标通知书与签订合同

第十六单元  控标：把控招标文件和控标手法

1. 招标书的主要内容

＊ 工程施工项目招标文件/设备公开招标文件

2. 招标书的解读：初读/细读/精读/对照读

◇案例分享：双输的招标文件

3. 如何发现招标文件的重点

＊ 投标文件要突出的五个侧重点

4. 介入招标文件的通路

5. 招投标行业的十大控标手法

◇案例分享：抓住信息不对称的契机

◇小组讨论：针对一份招投文件从四个板块进行分析解读，并讲述自己的理解，小组进行评议。

◇现场成果：某某集团招标文件分析要素列表

第十七单元  投标：让人眼睛一亮的投标文件   第三天下午

1. 投标文件编制——商务技术分工

2. 投标文件编制四大核心内容

3. 如何体现公司的独特亮点

4. 组织项目投标的八大要点

5. 必须掌握的五种投标报价技巧

◇小组讨论：就一份内部投标文件进行讨论，列出其优点和缺点，并分析丢单的主要原因，小组进行归纳总结评议。

◇现场成果：某某集团公司投标优势详细列表

第十八单元  中标：如何掌握现场讲标的技巧？

1. 常见六类废标案例分析

2. 现场讲标的三态：心态/神态/表态

3. 突出重点与把握时间

① 开门见山、直接主题

② 重点先讲

③ 随机应变

4. 讲标五大忌讳

◇情景演练：现场摹拟一个开标场景，由小组代表讲标，大家评议。

第十九单元   超越竞争对手的法宝——客户关系管理

1. 对客户管理的基础认知

2. 系统认识客户关系管理

3. 提高转移成本——工作核心

※第三天晚上19：00—20：00筛选5份优秀案例上台分享汇报，公司领导和讲师做点评。学员真实案例加上培训课件形成销售指导手册，可以指导后续新人快速融入新岗位。

案例题目方向：

1. 客户销售心理/微表情

2. 大客户信息情报收集

3. 线人发展与培养

4. 销售项目业务公关/设计院业务公关

5. 销售谈判

6. 客户沟通/关系维护

7. 售后服务

8. 项目招投标

培训落地项目：

协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》（企业定制版）价值：让业务人员拥有一套具体的业务开发管理手册，有助于标准化管理。