工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：

       项目千头万绪，不知从何入手？

      客户组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是关键决策人？

      采购人、影响人、决策人及使用人关注什么？如何沟通才有效？

      客户中高层基于某种利益说话带有“水分”，如何判断真话与假话？

      高层会谈始终处于被动局面，思路老是被老板牵着鼻子走，如何破局？

      老套的话术已难以引起客户兴趣，问什么问题才能引起客户共鸣与重视？

      老奸巨猾、“刀枪不入”的客户，如何搞定？

      客户采购标准具有排他性，如何才能影响客户采购标准？

      我能有多大把握拿下这个单子？现在这个单子处于什么状态？

      这个项目现在最主要的问题是什么？

      投标中有哪些条款容易出现废标？

      如何规避招投标中的那些坑？

      如何控标？如何讲标？

       ……

      在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单谈判、招投标、客户管理、市场推广中独当一面！

授课讲师：   诸强华   工业品实战营销专家/政府项目营销专家

授课形式：

讲授互动、案例分享、规律总结、难点答疑。

微课视频：27个小视频，每个视频20分钟左右，PPT+音频形式呈现。

售价：￥238元（包括视频、课件及工具表格）

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！

课程大纲：

第一单元   从采购视角看工业品大客户销售  

资深采购15句话，句句戳心，听听他们的心声，喜欢什么样的销售？反感销售什么行为？

第二单元   制定有效的销售计划

1. 明确目标/SMART原则  

2. 描述实现目标的途径

①确定销售额的来源  

②明确分目标

3. 确定具体方法

①描述方法  

②将方法指标化  

4. 制定全年的行动计划

①确定阶段目标

②制定每月工作规划  

第三单元    销售人员高效时间管理

◇时间管理游戏：撕纸条

1. 堵住时间漏洞/5点应对措施

◇自我检测：你有哪些时间漏洞？

2. 区分轻重缓急/工作价值矩阵事务分类表

3. 提高工作效率

4. 制定周密计划/月、周、日计划要点

◇思考：这份行动计划表合理吗？

第四单元   大客户是如何做决策的？      

1. 大客户决策过程研究

2. 需求认知阶段的客户策略

3. 选择评估阶段的客户策略

4. 思考决定阶段的客户策略

5. 执行阶段的客户策略

第五单元   如何判断大客户的真实意图？                      

1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？

◇真实案例：早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？

◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3.  项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

◇真实案例：连备选的资格其实都没有

第六单元   市场信息收集内容与方法  

1. 客户背景资料7要点

2. 采购业务资料5要点

3. 竞争对手资料4要点

4. 客户个人资料10要点

◇案例分享：密密麻麻的小本子

5. 情报信息来源的4个途径

6. 如何收集大客户市场情报信息？

① 大客户及竞争对手信息收集

② 如何收集二手信息

第七单元   如何建立你的内线？

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项：常见的6个问题

◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？

◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。

◇案例分享：内线反水，反败为胜。

第八单元    关系营销与高层公关概述

1. 大客户营销的五大特征

2. 关系营销的三个层次

3. 如何理解把握高层客户心态

4. 高层客户公关的五大原则

5. 战略公关的谋篇布局

第九单元   高层客户分析的途径

1. 把握客户分析的途径

2. 客户性格象限图分析法

3. 典型职位客户特征及公关方略

第十单元   马斯洛需求理论与高层业务公关

1. 人类五种需求并非依次递进

2. 五类需求公关七字诀

3. 满足生理需求就直接追求自我尊重的行为特征

4. 自我实现与自我尊重的行为特征

第十一单元    工业品高层公关——“七剑下天山”

1. 借用资源，借力打力

2. 细节决定成败

3. 风格矩阵图

4. 逃离痛苦，追求快乐

5. 高层互动

6. 参观考察                

7. 商务活动

第十二单元   找对人——烧香不能拜错佛    

1. 分析客户采购流程

①大客户内部采购7个流程

②销售人员对应的工作流程与目的

2. 分析客户组织架构

◇案例分享：他失败在哪里？

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4.主动出击，获取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

①客户决策链五者的需求分析

②客户决策链五者有效应对之策

◇案例分享：谁是关键人？

◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？

第十三单元   初次拜访客户    

1. 第一印象的重要性

①着装礼仪②接待礼仪③电话礼仪

2. 访前准备--电话约见客户

3. 被客户直接拒绝的4个原因

4. 初次拜访需要把握3个原则

①保持四六法则

②初次拜访主要三项任务

③会面8分钟原则

5. 客户内部不同人员会面技巧

第十四单元   大项目销售中的高层拜访  

1. 拜见高层六大好处

2. 如何判断谁是关键决策人？

◇案例分享：谁是领导/购买决策者？

3. 高层接近6要点

4. 拜见高层4项准备

◇工具表格：《痛苦链》

5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

第十五单元   SPIN——赢取大订单的利器

1. SPIN销售技术

2. FAB产品介绍

3. 相关实操案例介绍

第十六单元   产品方案呈现技巧

1. 产品的利益永远是销售陈述的重点

2. USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘） + FABE（产品方案推荐）

＊FAB与BAF区别

3. 使潜在客户参与到销售陈述中来

4. 证明性销售陈述更有力量

5. 技术交流会三大策略技巧

◇案例分享：E公司如何主导客户的决策标准？

6. 针对团体客户销售陈述6要点

第十七单元  商务谈判基础知识点普及

1. 需求及其分类

2. 产品及服务介绍FAB与BAF

第十八单元  采购谈判的十大策略

1. 获取谈判对手情报策略

2. 内部授权策略

3. 价格妥协与成本转移策略

4. 角色策略

5. 地点策略

6. 时间策划

7. 让步策略

8. 议题与目标策略

9. 权利限制策略

10. 不同地位谈判策略

第十九单元   双赢谈判策略与技巧      

1. 谈判概述与谈判步骤

2. 四种谈判风格分析比较

3. 分析竞争地位，制定竞争策略

4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

第二十单元   招投标基础知识    

1. 招标的四大特点

2. 项目招标的三大分类/两种形式

3. 招标的两大组织形式

4. 招投标各类名词解释

第二十一单元  现行招投标体制

1. 三大类型招标的特点

2. 现行的一般招投标流程

＊ 工程招标/国际招标/公开招标/政府采购——公开招标

3. 现行评标方法与评标体制

① 评标四大原则与九项基本要求

② 中标的两大条件

③ 评标的两大方法

④ 评标的9个程序

⑤ 评标报告6项内容

⑥ 中标通知书与签订合同

第二十二单元     控标：把控招标文件和控标手法

1. 招标书的主要内容

＊ 工程施工项目招标文件/设备公开招标文件

2. 招标书的解读：初读/细读/精读/对照读

3. 如何发现招标文件的重点

＊ 投标文件要突出的五个侧重点

4. 介入招标文件的通路

5. 招投标行业的十大控标手法

第二十三单元    投标：让人眼睛一亮的投标文件  

1. 投标文件编制——商务技术分工

2. 投标文件编制四大核心内容

3. 如何体现公司的独特亮点

4. 组织项目投标的八大要点

5. 必须掌握的五种投标报价技巧

第二十四单元  中标：如何掌握现场讲标的技巧？

1. 常见六类废标案例分析

2. 现场讲标的三态：心态/神态/表态

3. 突出重点与把握时间

① 开门见山、直接主题

② 重点先讲

③ 随机应变

4. 讲标五大忌讳

第二十五单元    超越竞争对手的法宝——客户关系管理

1. 对客户管理的基础认知

2. 系统认识客户关系管理

3. 提高转移成本——工作核心

第二十六单元    关键客户关系升级

1. 关键客户关系拓展的三个层级

2. 普遍客户关系拓展---摆平众人口实

① 多样的商务活动

＊ 业务交流/现场会/技术培训/合作里程碑活动

② 团队互动

＊ 体育赛事/拓展活动/文娱交流/友好结对活动

③ 个人互动

＊ 生日活动/节日活动/家访活动/兴趣切磋/郊游

◇案例分享：日本重机（JUKI）羽毛球友谊赛

3. 关键客户关系升级---高层力挺

◇案例分享：重机（JUKI）社长年度中国巡访

4. 关键客户关系拓展---立体锁定

① 高层会议\战略会议\业务交流等

② 年\季工作规划会\商务互动等

第二十七单元   C139大项目销售——如何预测发展趋势

1. 赢单区、输单区及抖动区特质

◇工具：C139值对应的赢单率统计

◇工具：订单结果与C139值对应堆积图

◇案例：扭转乾坤

成单区——C139≥1W1F6C 协助销售成单率——90％

失单区——C139≤0W2F6C 协助销售成单率——20％

抖动区——0W2F7C～1W1F5C 协助销售成单率——10％