授课讲师：   诸强华   工业品营销专家/政府项目营销专家

培训对象：

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

授课形式：

讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长： 1天

课程大纲：

第一单元   大客户时代来临

1. 大客户在哪里？

2. 做企业，还是做自己  

3. 高层客户的价值诉求  

① 商业大客户与国企大客户的价值共同点  

② 商业大客户/国企大客户的核心关切  

 ③ 企业文化与官场文化的差别  

4. 影响营销套路的两个因素

◇案例分享：如何让回扣拿着不烫手，项目负责人又喜欢？

第二单元   做好高层营销的思想准备

1. “乙方”心态  

2. TOP团队职业信仰——用思维去影响行为  

◇思考：客户高层为什么不尊重销售人员？

第三单元    做好高层营销的信息准备

1. 决策链分析  

① 决策链高层——决策层  

② 决策链第二层——影响层  

③ 决策链第三层——执行层  

④ 决策链第四层——操作层  

⑤ 决策链第五层——教练  

2. 大客户信息收集  

* 收集甲方资料/竞争对手的资料/项目资料/客户个人资料/发掘客户的真实需求/告诉客户有用的信息/客户愿意明明白白地多付  

◇工具：客户高层业务问题分析模型

◇工具表格：客户高层信息分类

2. 如何吸引客户？  

3. 有效利用公司样册  

* 正确使用公司样册/公司样册的核心功能  

4. 客户高层的两个“超级”需求  

◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图

第四单元    高层营销原则：下楼式与双螺旋

1. 高层营销的两个执行原则  

* 要做下楼式营销/要符合双螺旋法则  

2. 第一时间做决策层的工作  

① 项目跟踪的第一通电话打给决策层  

② 被“推下楼”时，敢于迈出第一步

③ 爬楼式营销的弊端  

④ 坚持告知相关负责人面谈的必要性  

3. 做好中层穿越  

* 中层文化/中层攻略  

4. 用好教练  

* 任何人都可以成为你的教练/教练的具体作用  

5. 层级营销要点  

① 第一间找到决策人  

② 上层影响下层，下层反作用于上层  

③ 合理分配有限的时间和精力  

◇工具表格：客户高层模型

◇案例分享：一招搞定采购副总“鬼见愁”

第五单元     高层营销实战：如何与高层打交道

1. 找到高层  

* 高层的定义/找到对的人  

2. 约见高层  

① 预约拜访或直接拜访法  

② 请第三方引荐  

③ 通过中低层，层层引荐  

◇工具表格：影响力因素分析表

◇工具表格：熟人推荐提示卡

◇工具表格：向熟人反馈信息

◇案例分享：下属不愿意引荐，也没有熟人推荐时怎么办？

3. 约见高层之后如何应对级别问题？  

① 老板第一，我第二  

② 时刻记住两个字——操控  

③ 高层出面的先决条件  

4. 高层喜欢和什么样的人打交道？  

5. 怎样才能打动高层？  

6. 与高层交往的注意事项  

* 谨防中层陷阱/小人物能办大事  

第六单元     如何在高层营销中突破关键人物

1. 什么人是关键人物  

* 定义关键人物/发展、突破关键人物的方法  

2. 突破关键人物的四个要点  

3. 了解关键人物的核心需求  

 ① 发掘关键人物的高层次需求  

② 营销流派对关键人物核心需求判断的影响

◇工具表格：第一次面谈流程与客户高层心理对应表

◇工具表格：感兴趣的问题准备表

4. 搭建高层沟通的四个渠道  

◇实战情景演练：运用SPIN提问进行高层客户访谈

第七单元     如何利用高层营销来推动项目升级

1. 方案营销：营销的是客户关系  

2. 公司约谈：客场才是技术渗透良机  

3. 样板客户考察：实证打消疑虑  

4. 引荐上级：决定性铺垫  

5. 第三方推动：“牛人”见证  

6. 论证会：机会只有一次  

7. 总部考察：临门一脚的射术

◇思考：与客户高层建立关系需要多长时间、接触多少次？

◇思考：什么是朋友关系？

◇工具表格：与客户高层保持关系的框架性指引