一对一的销售情景演练已经不能满足实战需要了，而二对多或三对多则非常贴近实战！在工业品销售领域里，客户方往往由采购、技术、高层和生产等部门组成，他们也往往准备了各种刁钻问题来“玩虐”我们销售人员。只有在各种“玩虐”问题的反复锤锻下，我们销售人员才不会死再战场上，死在客户的谈判桌上。
所有销售培训都强调要了解客户采购流程和销售流程，却不清楚客户采购时是如何决策的？不清楚客户每个采购阶段所应对的策略是什么？需求认知、选择评估、思考决定和执行等四个客户采购流程希望能带给大家一个新的认识。
在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。是首选供应商还是备选供应商？
所谓销售，就是在客户内外部发展线人，收集信息，依靠这些信息在客户采购中心中找到向导。在向导的指导与帮助下，客户采购中心里的人物一个个从反对者变成中立者，从中立者变成支持者，其成功的标志，就是最终把客户的决策者变成我方的支持者。
所谓销售，就是在客户内外部发展线人，收集信息，依靠这些信息在客户采购中心中找到向导。在向导的指导与帮助下，客户采购中心里的人物一个个从反对者变成中立者，从中立者变成支持者，其成功的标志，就是最终把客户的决策者变成我方的支持者。
所谓销售，就是在客户内外部发展线人，收集信息，依靠这些信息在客户采购中心中找到向导。在向导的指导与帮助下，客户采购中心里的人物一个个从反对者变成中立者，从中立者变成支持者，其成功的标志，就是最终把客户的决策者变成我方的支持者。
所谓销售，就是在客户内外部发展线人，收集信息，依靠这些信息在客户采购中心中找到向导。在向导的指导与帮助下，客户采购中心里的人物一个个从反对者变成中立者，从中立者变成支持者，其成功的标志，就是最终把客户的决策者变成我方的支持者。
项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。 由于项目型产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的项目公关活动。
项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同，其市场营销策略也不同，不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到 “信息进得来、合同谈得成、项目做得好”。
项目型销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。但很多销售人员往往分不清哪个阶段到底做什么事情，怎么做，有什么成功标准，公司的考核是什么、阶段与阶段之间有什么关联等等问题，可以说一招失误满盘皆输，严重制约着项目的推进与成功实施。
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