【课程背景】

大客户对企业生存及发展有至关重要的作用。企业在大客户营销实践中，普遍存在以下问题难以解决：

1、 业务严重依赖个别能人，组织能力无法体现，怎样让年轻菜鸟团队也能轻松搞掂大客户，拿回订单?

2、 客户关系就是“吃饭、喝酒”吗？，怎样发现客户真实需求并建立不可替代的客户关系？

3、 销售过程不透明，不确定因素太多，全程无法把控结果，要不听业务经理的一面之词，要不就听天由命，怎样才能增加赢单的可能性？

4、 “前面轻松搞定客户，后面万般无奈公司”， 什么样的营销组织才能最大化支撑前端业务拓展，提升客户满意度？

5、 企业都想打造“狼性团队”，但鸡血和鸡汤不能保证一个持续有战斗力的团队，我们离真正的“狼性团队”还缺少什么？

华为公司用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，驱动着为华为从一家草根民企高速成长为行业第一的跨国企业。本课程以华为营销的精髓为基础，结合本人20多年的大客户营销实践，形成了一套流程化大客户营销落地体系，系统性的解决企业大客户营销的困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的大客户营销体系。

【课程提纲】

第一节、谁是大客户？

大客户意味着公司资源上的调配和倾斜，通过二元价值矩阵等工具给我们提供了大客户评审工具，使资源调配更加有理有度，避免无效浪费也能避免错失市场机会。

⑴怎么识别大客户—二元价值矩阵

⑵大客户采购特征

⑶案例分析

第二节、销售机会分析

项目分析会是华为重要售前工具；大客户营销流程长、决策因素复杂，通过项目分析会可全面分析项目的机会点，判断竞争优势及短板，制定竞标策略和工作计划

⑴ 构筑售前项目全景—蛛网模型

⑵ 客户画像

⑶ 销售的起点 — 九宫格定位、制定正确的销售策略

⑸ 案例分析

第三节、流程化销售 （销售里程碑）

大客户营销的客户决策链有多节点、多因素的特点；本节分析客户决策的重要节点，每个节点的工作重点，通过里程碑管理，做到步步推进，提高项目的成功率和可控性。同时，通过分解工作，使普通销售人员也能轻松经营大客户，实现大目标。

⑴流程化销售案例分析

⑵采购的三大过程、九大步骤

⑶售前阶段工作要点（案例分析）

⑷售中阶段工作要点（案例分析）

⑸售后阶段工作要点（案例分析）

第四节、客户关系管理

客户内部关系错综复杂，政治派系林立，如何火眼甄别，提供完美竞标方案？ 客户关系只是“吃喝”、“洗澡”吗？你真正了解你的客户吗？怎样让客户对你产生依赖？

⑴ 客户关系地图—客户关系开发的主线

⑵ 怎样寻找内部线人？

⑶ 客户需求隐藏的真相—KPI分析

⑷ 客户关系好坏的标尺

⑸ 华为客户关系的两大特征

第五节、打造大客户营销“狼性组织”

很多企业对“营销型组织”、“全员营销”、“狼性组织”存在很大理解误区，结果就是内部流程混乱，扯皮推诿，售前业务得不到很好支撑，甚至错失很多市场机会。真正的“狼性组织”是什么样的？

⑴ 传统的营销组织

⑵ 以客户为导向的营销组织案例

⑶ 华为的“铁三角”营销组织

⑷ 大客户经理的“双面人”岗位职责

⑸ “狼性组织”特征及锻造

第六节、大客户经理的职业发展

⑴ 大客户经理的“三层级进化”阶梯

⑵ 大客户经理的职业态度

⑶ 大客户经理的职业技能