第一章 迎接销售新时代

 传统的销售已经OUT了

 销售新时代：成为最聪明的销售

 销售高手的自我对话

 目标与行动规划：抱有持续的热情

 找准企业的价值定位

 成功销售的内核：价值资本

第二章 销售影响力7大原理

 引发关注：注意力与好奇心

 心理落差：需求与短缺

 情感旅程：喜爱与嫉妒

 价值验证：设计垫脚石

 稀释风险：信任与信仰

 决策责任：参与感与自主权

 获得承诺：公开契约的效力

第三章 先诊断，后开方

一、“吃透”你的买家

 买家类型、特点及影响力

 买家在销售中的角色扮演

 买家的个人偏好及应对之策

二、做好销售的准备

 深入理解客户的应用场景

 找到客户的关键购买价值链

 建立客户的痛苦表和内部痛苦链

三、设计并预演销售会谈计划

第四章 主导销售会谈的节奏

一、开场赢得信赖

 开场话术突破买家的内心防线

 最有效的销思维工具“我、我们和您”

 千万不要忽视个人的力量

二、挖掘渴望和痛苦

 五个为什么挖掘客户的需求

 “撬开”客户的嘴：运用痛苦列表

 击中客户内心：以问题换问题

三、扩大冲击力

 承认痛苦仅仅是开始

 带客户走一段跌宕的情感旅程

 从心动到行动的两大心理原理

四、构建新现实

 什么样的未来更能打动客户

 九宫格提问法构建新现实

 诠释新现实：数字和对比的力量

五、平衡提问与说服

 提问是为了说服，说服首先要倾听

 正确使用说服的五种力量

 故事是说服客户的最佳法宝

六、控制销售进程

 从支持者过渡到权力者

 与权力者会谈的四个步骤

 创建价值验证的评估计划

七、 达成最后协议

 营造双赢的氛围：投入与收获清单

 应对价格异议的五种方法

 坚守并提高利润的实效策略

第五章 绝对成交的高级技巧

 把握销售会谈的对话的四个层级

 为不同买家定制的对话层级

 扩展SPIN模式的四个提问技巧

 应对客户挑战的两个对话技巧

 如何后来居上：重构客户头脑

 赢得客户信任的会谈笔记

结束语：成就销售冠军的传奇