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服饰行业商品营销管理顾问
赵栋梁:12月18-19日沈阳《品牌商品运营:单店订货》采购首先是一个赚钱计划,然后才是怎么花钱的计划
2017-12-13 51071
对象
品牌经理、商品经理、商品专员、销售经理、老板、订货店长、数据人员
目的
做一个赚钱的采购计划
内容

一、品类改善战术:采购计划是如何实现营销目的

“你的七种营销武器在哪里”“用另类答应对手”

1、SKU增长/持平/降低:影响门店展示

2、订量:对应市场规模提升

3、金额:对应业绩水平增长提升

4、均价:消费者购买能力

5、平均深度:市场定位

6、款色系数:设计能力

二、门店经营目标:从利润角度思考业绩目标

“这是当前最好的生意思考方式”

1、四季的销售期切分:对应单季订货取几个月的销售数据(5个月为准)

2、门店经营收益分析:常用指标,特别是毛利率的理解

3、AB段工作法:深刻反思对平衡点都管了哪些工作内容(万能公式)

4、收支双向节制:把4-8月的业绩目标都推算出来

三、新品业绩目标预测:

新品业绩目标=门店业绩目标-库存业绩

1、门店业绩的结构:新品+库存,占比,毛利率,折扣,营销目标是利润,要从毛利率入手调整占比

2、新品业绩目标:增长的三个战术,有效实现提升利润水平/稳定利润/收缩利润

四、产品线业务回顾:确定投资方向

1、十二个分析指标:代表投资选择因素(产品线级别)

2、必胜法则:投资后需要市场营销策略保证(门店定位的维护,市场优势的开发)

五、确定新品采购预算:投资预算是多种角度的智慧结晶

1、目标责任制:合法性与约束力

2、组织变革:企业的目标不能靠前台独立支撑(X型组织的升级)

3、订单收益管理:我们成功的标准是在战前制定的

六、产品OTB计划分解:工具的应用是效率之源

1、二种投资类型:52万买些什么?三大指标:回笼、折扣、售罄、毛利率

2、均价调整:订均VS销均价背后的密码

3、宽度与深度:动销率与清款率提示我们调整方向

七、确定品类中心商品:数据还原的营销意义

1、价格中心

2、尺码配置

3、峰值款评估

八、确定订单采购计划书

1、申请预算

2、规划用途

3、描述视野

九、订单风险梳理

1、九大难关:营销重点

2、待观察九大风险:推广难点

用数字化营销打赢品牌全渠道战略:星空计划、指挥系统、营销布局、战术水平、商品控制系统


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