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韩穹老师：金融学、心理学专家

银行网点服务管理培训高级讲师 副教授

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在券商沉浸在股市“红海”中看佣金创新的喜悦背后，银行经营者们却如坐针毡，存款搬家势不可挡。纵观银行存款增长变化情况，个人类储蓄存款下降明显，但面对火爆的股市，到银行办理存款和理财咨询的依然还有一部分人群，这部分人群以中年以上女性客户为多，也就是我们戏称的“理财大妈”。

　　当前，面对中国股市重返“牛市”带来的全民炒股热潮，大妈们表现出了与其年龄段相符的冷静，在理财观念上大妈趋于稳健，在产品的选择上，她们更青睐于低风险产品。为此，银行可在理财大妈这部分金融客户群体上多下工夫，抓住这只稳定的“潜力股”。

作为营销的重点对象，大妈存在“三有”优势

其一，大妈有钱

受攒钱防老的观念影响，中国大妈都有一定的积蓄。

其二，大妈“有权”

据妈妈网调查数据显示，中国近半家庭的经济大权在妻子手中掌握，在理财规划上大妈有足够的话语权。

其三，大妈有闲

大妈有大把的空闲时间，比其他客户更易营销，且其理财方式一般是以稳健保本为基本要求。这方面，银行比证券、投资等公司有天然优势。因此，在机构的选择上，银行更受大妈青睐。

抓好大妈这只“潜力股”，银行该有三招

第一招，勤宣传

组织客户经理深入广场、公园和菜市场等“大妈聚散地”，开展业务宣传活动，重点针对“存款巧安排”“如何钱生钱”等理财知识进行宣传，引导大妈树立理财意识。

第二招，优服务

锁定目标客户后，及时跟进，采取差异服务，客户经理在营销过程中要有耐心，不怕唠叨，细致解释。同时，针对大妈群体的感性特点，多打“感情牌”，勤拜访、常沟通、多关怀，给予精神抚慰。如可以按照客户等级定期组织大妈类客户进行健康体检等。

第三招，亮产品

存款方面，结合当前“大额存单”等高收益金融产品，为大妈推荐零存整取、7天通知等递进式、高收入存款类型;理财方面，要创新研发符合大妈理财需求的各类理财产品，如保本理财、国债、养老理财、无忧理财等产品。