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韩穹老师：金融学、心理学专家

银行网点服务管理培训高级讲师 副教授

微信号：hanlaoshi555

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瑞士银行私人银行建创新实验室吸引年轻客户

以前，资产管理者只要遵循一个简单的模式就行了，即邀请富翁和超级富翁们去城里最好的饭馆或者是时髦的办公室，开支昂贵的红酒，再加上点运气就可以轻而易举地获得有利可图的授权了。

这样的时代已经结束了。私人银行的客户群体发生了变化，时代精神也是同样，这些客户变得更加年轻。他们是在全球各地继承了大笔家族财产的年龄在三四十岁之间的年轻人。

他们在网络时代长大，总是在网上或者在途中，总是没有时间。因此，抓住他们要难得多。银行若不想把这些客户输给没有丑闻拖累、给人耳目一新感的新一代竞争者，它们就必须抓紧行动。

近年来，一直是世界私人银行界最大资产管理者的瑞士银行就认识到了这点。它不愿将皇冠拱手交出，因此，一段时间以来，一个专家小组就在总部所在地苏黎世的一个创新实验室寻找维系新一代客户的最佳方式。

视频游戏、视频会议、通过声音识别在网上登陆等，一切都是可以考虑的。“这些人大多在手机上完成他们的业务，他们在业余时间里关心他们的钱”。瑞士银行实验室的负责人戴夫·布鲁诺说。“这可能是在浴室里，或者是在等下一班飞机的时候。”

瑞士银行是如此重视这个议题，以至于它也在伦敦开设了一个研究实验室，并计划在新加坡再开一个。

此外，瑞士银行与网络巨头谷歌和亚马逊以及年轻的新兴公司交流想法。

由于像FaceBook这样的社交网络在人们生活当中扮演着越来越重要的角色，所以在那里接触到年轻富翁们也是可以设想的。例如，可以利用FaceBook属下的Oculus Rift虚拟世界，布鲁诺说。

届时，一个客户的投资资产组合就可以通过一个特殊的眼镜看到，并像一座城市那样描绘出来。然后，人们就会问这位客户，“你的城市还缺哪些部分？”供水系统可能代表可替代投资，大量的高塔可能代表着过高的风险等。

以前，客户的特殊愿望可能包括希望投资顾问立刻给他弄到新法拉利的牌照。在瑞士银行负责私人资产管理业务营运的迪尔克·克莱清楚，有的客户仍旧很重视这些，但是新一代的人成长起来，他们的行事方式不同。

新一代的要求更多，因此关键在于两点，即量身定做的咨询服务和良好的表现。克莱相信一个简单的定律：只要银行为客户提供剩余价值，它们就一直能在与被误以为是更便捷的网络平台的竞争当中获胜。“需要的是一个在所有可支配数据中可靠导航的高素质的顾问。”

网络服务提供者越来越多：像英国的Nutmeg或者是美国的“财富前线”就宣传说，它们比丑闻缠身的大银行做得好得多。然而，批评者称它们是“机器人顾问”，往往是靠一套运算法则来算出投资战略。

麦肯锡的业内专家费利克斯·温格认为，银行恰恰可以利用这点。“信任是网络服务供应者的根本问题。没有人会轻易地把100万美元交给网上资产管理者投资。相反，银行则有强有力的品牌。”