一、银联信对公业务规划的思路介绍

对公业务是商业银行最为传统的业务板块之一,直接决定着商业银行的盈利能力和可持续发展。2016年，在监管当局增长约束不断提高，经济增长疲软，商业银行经营环境日渐复杂的背景下，银行如何确定市场营销策略，如何有效地开展公司业务的市场营销工作是一个及其重要的课题。

作为银行人专业的和可信赖的合作伙伴，银联信一直积极地致力于帮助客户制定对公业务规划，十多年来积累了宝贵的经验。根据银联信多年经验，由于银行方向把握不准确、产品创新不足、人员建设落后等因素，在对公业务开展过程中也面临一些问题。银联信利用为多家银行进行对公规划的经验与专业团队优势，为银行制定落地、有效的业务规划，助推银行业务开拓。银联信认为，在对公业务拓展方面，银行主要考虑以下四方面内容：

（一）客户策略

对于不同区域不同规模的银行来说其市场定位都会有所不同。如对于地方银行来说，中国银监会通过从服务对象的角度给出了清晰的指导思想，在银行整体的战略上要“立足地方经济、立足中小企业”。此外，除了企业层面，银行需要结合区域发展特点，科学地进行市场定位。银联信认为，银行应该结合自身特点，从企业性质、企业规模以及行业选择三个维度定位客户。例如，从企业性质来看，机关类客户一般金融需求简单，但是对服务之类要求较高，因此定位于这类客户的银行需要根据客户特点提供相应的金融服务。

（二）产品策略

银联信认为，在当前银行竞争异常激烈的情况下，商业银行应该制定更具竞争力、更具差异化的产品应对市场变化。同时，应该培养对公客户变简单孤立的产品设计推荐为根据不同客户群体的不同需求提供可选择、多方案、有比较的产品系统化解决方案。

（三）渠道策略

也许市场定位的精准、产品的创新都是对公业务开发的基础，如何开拓营销渠道也是扩展公司业务总量的关键所在。商业银行开拓市场的渠道很多，随着商业银行业务的发展，相关渠道也不断变化。一是网络渠道营销，在移动互联网发达的当代社会，微博、微信等新兴网络媒体成为人们接触信息的重要渠道；二是推介会、联谊会、专题活动等会议渠道；此外部分行业协会、园区管委会等也是不错的渠道选择。

（四）团队策略

银联信认为，在公司业务开拓方面还应该做好团队建设。提高客户经理的综合能力，提高客户的满意度，对于发展银行公司业务的意义很大。因此在客户经理方面要同时加强团队的遴选以及培训，此外银行还应该完善营销绩效考评和激励机制，建立起一套行之有效的客户经理业绩考核制度，有效推动客户经理开拓市场的能力。

二、银联信对公规划体系介绍

当前，银联信已有与多家国有银行、股份制银行、城商行、农商行开展了数年的对公业务合作，积累的丰富的业务经验，现阶段已经形成了完整的公司业务规划体系。

从内容形式上看，银联信对公业务规划主要分为四个部分，各部分的分析内容及分析指标如下：

同业

分析借鉴同业优秀案例，包括业务模式、产品匹配、营销策略等。

规划

帮助银行形成可落地的公司业务规划，包括目标客户定位、重点产品、营销要点等。