第一次做卖场之－－如何利用好卖场的广告资源 经常会听到一些供应商对目前大卖场广告资源不足的抱怨之辞。的确，随着越来越多的生产厂家和品牌进入大卖场，各竞争品牌对终端宣传资源的争夺也越来越激烈。面对越来越多的进入者，卖场有限的宣传资源显得“僧多粥少”。一方面，大卖场现有的终端宣传资源在品种和数量上十分有限；另一方面，供应商对终端宣传资源的需求却呈现出日益上升的趋势。因此，对于广大供应商来说，如何利用
卖场要想增强商品对顾客的吸引力，并形成经营特色，就必须选择适销对路的商品。从本质上讲，卖场就是一个虚拟的销售平台，本身并不具备任何产出和增值的功能，完全依赖于商品的流转来获取利润。所以，合适的商品结构是卖场赖以生存和发展的基础。通常说来，卖场在选择商品时要遵循以下两个原则：一是商品要与卖场的定位相吻合。是平价原则还是精品原则，服务大众还是高端群体？这本身就为商品的选择划定了基调。二是采购的商品要符
黄 静 商品流转包含了进、销、退、存各个环节，退货本是经营行为正常的一部分，但如果退货比例过高就属于异常现象。不但增加了企业的经营成本，也给管理带来了诸多的不便，还会对正常合作、货款结算、客情处理等各方面带来不利影响。因此，对于这类卖场异常退货，供应商就得从各方面努力，提前进行有效地控制了。 除了清场那类的彻底退货外，一般的退货前提条件是要有货可退。也就是说，大卖场方面确实积压了超过正常销售区间
但凡进入大卖场，最先吸引消费者眼球的，便是那些占据“天时”、“地利”、“人和”的各种“堆头”了。对对于供应商来说，准都希望自己的商品能够上“堆头”销售。但由于“堆头”数有限，迫于竞争的压力，也只能“好钢用在刀刃上”。众所周知，卖场内并不是所有商品都能上“堆头”，也并不是说只要供应商舍得花钱，就一定能拿下“堆头”的。在堆头这个问题上，各卖场都有着一套自己的管理方法。但万变仍不离其宗——实现“堆头”利
案例: 通过近十年的发展，A企业已由一家不知名的私营小企业，发展成为一家国内的知名大企业。随着企业生产线的不断延长，和研发能力的不断增强，A企业早已度过了企业发展的严冬期，迎来了企业发展的“春天”。随着企业实力的增强和品牌知名度的不断扩大，A企业在全国各地均建立起了自己的销售网From EMKT.com.cn点，其经营的产品在国内各大零售卖场均有销售。而且，从销售势头上看，其在零售市场中所占的份
又是一个岁尾年末了，卖场也进入了预算编列的紧张工作中。预算是公司整体经营活动的目标，没有预算就象行路人没有方向，可以说预算是做好经营活动的第一步。一般来说预算包含销售、毛利、毛利率、收费、全年促销安排等项目，是一个综合性的大盘点和大展望。一般而言，在开始进行预算前，卖场都会由决策层经过决议，推出次年的经营增长综合指数、发展扩张目标、经营重点和全年各项经营指标的总数字等重要经营方针和指导思想。当大方
厂家如何操作从“直供”转换到经销商模式 在渠道扁平化的浪潮中，很多企业都选择与终端做直供，随着市场竞争的加剧，操作成本的加大，管理难度的复杂化，越来越多的厂家开始认识到要回归渠道经营，将终端作业权重新下放给经销商。由原先的“厂家直供”转到由经销商代理，这种渠道经营模式的重大改变，不光会涉及到厂家工作重心的转向，还关系到厂家与卖场合作关系的转移。这也是目前令许多厂家十分头痛的问题之一。一来，操作起来
如何理性看待产品的集中陈列? 案例: 小王是某合资休闲食品企业的一名业务员，负责福州当地KA门店门店的销售业务。近年来，随着人们生活水平的提高，休闲食品早已从原来的节假日消费品种，步入到常规消费品种之列。这从近年来各卖场休闲食品的排面变化便可窥见一斑，各卖场不但扩大了休闲食品的排面，卖场对休闲食品的分类也越来越细。小王手下的品种属于卖场休闲食品的一个大头——巧克力。近年，越来越多的企业开始涉足该品
随着市场竞争的激烈，赠品促销已经成为厂家在大卖场争夺战中最常用的武器之一。你也送，他也送，送来送去，商家、商场对促销赠品早已是司空见惯、习以为常，大家都想当然地认为促销赠品对他们就是一种“配送”，我提多少货，你就应该给我送多少赠品。卖场也认为赠品厂家送了就是我的，怎么处理全归我。导致厂家辛辛苦苦策划的促销活动、花大钱买的赠品到卖场没有起到应有的作用。 同时，在卖场只要顾客买你的产品，就送赠品，其
对于大多数厂商来说，产品卖得好不好，其中最重要的推动因素就是促销员。特别是对于功能性商品就尤其要依赖于促销员的演示和推动，因此促销员是他们管理环节中很重要的一环。在卖场里，促销员集中的商品区就是家电、化妆品、保健品、粮油、百货和休闲食品类，总之一句话，越是竞争激烈的商品越是促销员集中的地方。商品的竞争一定程度上体现为促销员的竞争，那家的促销员厉害他的销售情况就好，拿的工资就高，所以促销员就拼了命
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