如何“用心”打动采购? 案例： 赵明所在的卖场是本市一家颇具实力的地方大卖场。分管赵明业务的是该卖场素以严谨著称的张女士。谈起这位采购，供应商常会用“油盐不进”四个字来形容。原来，该采购一不接受供应商吃请，二不与供应商有任何私下往来。每次供应商与其谈业务，也都是一副公事公办的样子。已经有许多供应商想拉拢张采购，结果都“栽”在她的脚下。她对于供应商的评价，只信奉二个字“业绩”。 赵明是今年初才接手该
都说卖场收费太高了，卖场收费的前提是基于卖场销售资源的有限性。太多的供应商都要去追求卖场这个美女，人家自然很拽的，再说了，卖场的货架也是有限的，既然是有限的资源，当然要想办法产出最大化了，收费于是就产生了。费用高低这是个相对的概念，跟什么比高？跟同行竞争者比高了？还是跟自己的业绩比，费用支出高了？如果是跟同行比，你的费用高了，表示你的战斗力比同行弱，别的供应商把竞争成本转嫁给你了，你不幸做了冤大
大卖场一个接一个地开，每天都有大量的“新人”进入大卖场，供应商不可避免地会遇到一些“新入行采购”。既然是新采购，其从业经验自然不足，面对这样的采购，供应商要么觉得无奈（秀才遇到兵，有理说不清）；要么觉得高兴（好哄，容易骗，不象老采购那么费脑子）。其实这两种心态都不是最合适的，任何事情换个角度想，就能发现机会，正是因为采购不熟悉自己的业务，这恰好给了供应商一个与采购建立新型合作关系的机会——给采购
黄静 案例： 小东是一个刚从校园踏入业务员岗位的大学生。由于自身外形气质较好，小东被分在该市最具人气的一家大卖场。然而，上岗刚二个月，小东便遇到了一件令自己头疼的事。原来，在一次区域负责人视察该卖场时，竟然发现公司的一个单品在该卖场的排面上贴出了“缺货”的提示卡!于是当着众人的面，把他大骂了一顿！虽说小东是一个新入职的业务员，但对于“缺货”的严重后果还是十分清楚的。只是，让他郁闷的是，为什么单单是
黄静 常规说来，厂家业务员在与卖场采购建立关系中，钱是一种最常见，也是最有效的沟通“武器”。在许多业务员看来，“有钱能使鬼推磨”。要想搞定采购，最简单、最有效的方法就是用钱来收买采购。从短期的效果上看，钱也许的确可以起到某种立竿见影的效果，但是从长远的角度考虑，钱却并非最好的方法。而且，单纯地依靠物质利益来拉拢采购，很可能会给双方未来的合作留下诸多隐患。 一、用钱来打动采购，都有哪些弊端 1．钱
黄静 卖场要进行的是进销存整个链条的运作，进货是源头，库存管理是核心，不论进了多么好的、成本多么低的商品，要是在库存管理这个环节上没有做好，则会大大影响销售利润，甚至吃掉所有毛利，使前面的努力变成白费。所以，在库存管理这个部分卖场要给予非常的关注和执行。 一、与库存管理相关的概念 1．库存分类 商品库存：供销售用。 行政库存：耗材、办公用品、总务用品、零配件（不在讨论范围）。 2．库存天数 商品
黄静 对于大多数供应商业务员而言，与大卖场的促销谈判是自己业务工作的重要内容之一，在自己整个的业务工作中占到了60%的比重，由此可见促销谈判在业务员工作中的重要性。然而，在如何与大卖场进行促销谈判这个问题上，许多厂家往往都陷入了“误区”，或者说“怪圈”之中。在大卖场的诱导下，供应商往往把对促销谈判的重点放在费用的谈判上，从根本上忽略了促销活动本身的作用。有些供应商甚至片面地认为费用是取得谈判成功的
黄静 在对待厂家促销这一事情上，许多厂家往往把卖场当成是阻碍自己促销的对立因素来考虑。的确，从某种意义上讲，在厂家与卖场进行的促销谈判和促销方案的执行过程当中，在促销方案的审批、促销位落实和促销费用的收取方面，卖场的确对厂家的促销活动的开展设置了一些人为的“门坎儿”，对厂家促销方案的实施起到了一定的限制作用。因此，也就难怪许多厂家都会把卖场当成是自己促销的对立面来看待，并在促销方案的相关环节上，设
黄静 卖场要进行的是进销存整个链条的运作，进货是源头，库存管理是核心，不论进了多么好的、成本多么低的商品，要是在库存管理这个环节上没有做好，则会大大影响销售利润，甚至吃掉所有毛利，使前面的努力变成白费。所以，在库存管理这个部分卖场要给予非常的关注和执行。 一、与库存管理相关的概念 1．库存分类 商品库存：供销售用。 行政库存：耗材、办公用品、总务用品、零配件（不在讨论范围）。 2．库存天数 商品
无论是专卖店还是超级大卖场，都经常会遇到一些“不买帐”的消费者。面对促销员的微笑和介绍，却总是摆出一幅不屑一顾的样子……每每面对这样的顾客，销售人员往往也只有叹气的份儿。在抱怨这些顾客是如何难伺候时，却想不出任何可以应对的办法。其实，如果从事物的二面性来看，顾客对自己销售行为的不买账行为，往往也向我们反映出一个事实——销售人员的推介对消费者来说不具有说服力。 如何才能让自己具有说服力？ 人都是感性
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