A公司是一家世界知名的的建筑材料制造商，在世界各地有100多家工厂，在中国也有其相当规模投资的工厂。国内所有产品均通过各地经销和分销商进行销售，其中大众化产品（销量大利润低）主要由经销商网络销售，而高技术产品（高利润销量相对低）则由厂家销售代表通过拜访工程（项目业主，设计师，总包/分包）获得订单仍交经销商操作。 工作中发现，销售代表在拜访经销商中较普遍存在拜访目的不明确，走马观花，拜访效率低下等
你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：1）销售人员卖出更多的产品2）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等
绝大部分厂家销售代表拜访经销商，想见和必须见的人是商家的老板，要谈的当然是本月销量与目标,重点的产品的推广,市场动态和竞争对手情况,公司政策等等。当你和商家老板口若悬河，高谈阔论之时，请一定不要忽略老板身后的哪个默默无闻的人，这个人也许正在电话上回答顾客有关产品提问并安排发货呢；也许刚好有个顾客走进店铺，她迎上前去热切招呼；也许她正要出门给厂家订单汇款呢，她不是别人，正是老板的另一半—老板娘。相信
有人说厂家和商家的关系就像婚姻关系，而双方的销售协议就是结婚证书，受法律保护。但一纸结婚证书并不能解决男女双方生活中的所有问题，厂商关系也要靠双方的真诚合作和努力，才能达到双赢。本文只是从一个厂家销售经理的角度，谈谈厂家心目中的好客户形象，双方角度不同，仅供广大商家参考。 原则上，能为厂家带来利润的经销商就是好客户，可能是大部分人认同的观点。但具体是什么？事实上我碰到很多经销商，并不真正清楚厂家心
客户关系发展是一个循序渐进的过程，一个完整的客户关系发展包括开发阶段、初期合作阶段、稳定合作阶段和战略合作四个阶段。供应商将客户关系水平不断向前推进，从交易关系到合作关系和彼此信任与承诺的建立，战略合作是双方期望达到的理想阶段。客户关系的发展无法跳跃式前进，必须由开发、初期合作、稳定合作,循序渐进最后才能进入战略合作。 同时在客户关系发展任何阶段，都存在客户关系的停滞、倒退甚至完全中断的可能性，
在一个忙碌的早晨当你在等办公室的电梯时，你通常会看到以下几种类型的人： 1) 会直接进入电梯，按按钮把门关上。 2) 总是会让别人进电梯，并会说：“快进来！一定还有地方站的！” 3) 会耐心的排队，但会从这一列移到下一列，看起来犹豫不决，若电梯看起来已经满了，他就会等待下一次机会。 4) 走进电梯后，若感到很挤，他们便会开始数人，如果人数超过限制，他们会叫人出电梯。 这四种场景实际上分别表示人的四
渠道问题不断。。。销售经理成为救火队员 星期五的黄昏，叮铃铃。。。手机铃响了，某五金工具公司浙江区域张经理看了一眼来电显示，这个熟悉的号码今天已响了不下十次他也接听不下十次，令他十分的烦恼。在手机铃声持续了半分钟后，张经理勉强的按了接听键，耳边立刻传来浙江代理商叶老板闹哄哄高频率宁波口音。。。 事情是这样，公司除叶老板外宁波市还有直接供货的另一家代理商林老板（问题是两家经销商渠道重叠，历史上还有冲
1989年10月17日，中国队迎战阿联酋，在1比0领先的情况下，在终场前5分钟由对手连入两球。10月28日，中国队在最后一轮小组赛中迎战卡塔尔，再遭黑色三分钟，被对手连扳两球，中国队以1比2负卡塔尔，只差一步到罗马。从此，“黑色三分钟”成了中国足球挥之不去的阴影。 签定合同前夕，看似胜券在握的你同样也会碰到“黑色三分钟”，大部分因为竞争对手的最后一分钟战术使你功亏一篑。有经验的大客户销售人员都知道
本书第一章我们谈到：在客户采购流程到达“制定采购指标”阶段，销售人员必须 利用产品/解决方案演示、提交建议书等形式，说服客户以你公司独有的产品特点、技术标准作为采购标准，换句话说，只有你的产品才是最适合客户的产品，也是客户最想要的产品。将能有效地阻截竞争对手，对随后的投标阶段工作将是十分有利。我们把它称之为“技术壁垒策略” 一）影响客户采购标准的手段 ① 了解和引导客户的需求—使用SPIN提问技巧
• 工业品大客户采购，参与决策人多决策过程复杂，客户内部影响采购大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。大客户销售成功的关键之一：就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关键人策略，关键人策略有六步法： 第一步：寻找你内线 第二步：了解客户内部采购的组织结构图 第三步：明确客户的角色与职能分工 第四步：确定影响采购决策
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