第一讲：基本概念和定义 • B2B行业的采购特征和模式 • 客户四个关注点和销售六个步骤 第二讲：销售准备——赢在你起跑线上 • 客户在哪里？ • 找到了客户成交率不高怎么办？ • 获得客户线索的12个方法 • 客户筛选三原则 • 某高档厨卫家电客户筛选 • 练习：结合贵公司的特点，写出5-6条客户筛选的细化标准 • 你确认已经了解这些信息了吗？ • 企业产品、客户行业、竞争
第一讲：谈判基本概念 销售是让客户决定买还是不买；谈判是让客户以什么条件购 谈判和销售谈判 销售谈判为何如此重要？ 第二讲：谈判三大要素—需求、筹码、期望值 一、需求是谈判的基础，没有需求就不存在谈判 客户需求的冰山理论：显性、隐性和深层需求 根据客户成熟度设计价格异议对策 客户内部不同角色与价格异议对策 规避价格异议，选择高价值客户的方法 二、谈判的本
序言 以目标为导向的RAC销售团队管理模式 基于销售活动制定实现目标的行动计划 监督与评估销售人员的活动质量和数量 通过指导和激励提升销售人员达成目标的能力 第一讲：销售目标与行动计划 制定目标的SMART原则 销售目标的两大内容：财务目标和市场目标 当管理层下达的目标与你团队能实现的目标有明显的差距怎么办？ 当团队下属对你分配的销售目标表示不合理、抗拒、抵触怎么
第一讲：渠道基本概念 ² 渠道的定义 ² 工业品经销商常见模式和类型 ² 厂家与销售渠道的成员关系分析 第二讲：经销商的选择 ² 选择经销商的四个基本思路：理念、实力、谨慎、合适 ² 选择经销商的九大标准：价值观、财务、能力、业绩、资质…… ² 工具：经销商筛选细化表单 ² 案例研究：华为的渠道结构和渠道成员定位 ² 练习：如何编写经销商选择标准和细化指标 ² 案例讨论：大区经理李东的痛
• 序言 • 客户价值金字塔 • 大客户开发和管理基本思路 • 大客户采购流程和销售流程 • 第一讲：识别有价值的客户 • 讨论:拜访大客户为什么要问这些问题？ • 获得潜在客户的方法N种方法？ • 客户分级四大指标：财务类、客户特征、需求匹配、竞争 • 案例：某企业大客户等级实例 • 【小组讨论】：根据客户分级原则，结合你公司和行业的特点，给出价值客户的画像
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