影响客户做出购买决定是否迅速的关键不仅仅是看我们的技巧是否到位，很重要的一点，就是要明确影响客户做出购买决定的价值观。知道别人的价值观是件重要的事，特别是那些即将购买的准客户，因为当你了解了他们的价值观，就等于掌握了他们的人生指南针，能看清他们的决定过程。把询问客户的价值观放在销售中使用，属于打断客户神经连结的方法。如果放在前面我们讲过的无侵略性开拓客户的方法中使用，则会使今后缔结客户变得更加容易
在这一部分的内容中，让我们首先来回顾一下前面所阐述的观念：在前面我们已经掌握到很多种市场销售的法则，包括：探寻客户购买的原动力；明确客户购买抗拒的来源；客户分析，明确客户的性格沟通模式；（客户的性格模式有：追求型与逃避型、自我判定型与外界判定型、配合型与拆散型、视觉型，听觉型与感觉型、可能型与需要型等等。）掌握无侵略型开拓客户的方法；（了解客户内心主宰系统算念的10条法则）；寻找追求快乐、逃避痛苦
接下来就是一次又一次的让客户想到买的快乐，把购买和快乐不断地连接在一起，这样一个新的联想就制造好了。我们也可以利用负面的信息引导客户做出购买行为。因为负面的消息往往比较容易留下印象，比如，当我开车走在高速公路上的时候，发现身边的每一辆车子都开得很快，风景很美，但是人们却不愿欣赏。开了一段时间后，发现前面两辆车追尾，发生了车祸，这时身边的很多车都放慢车速去看。这就说明，负面的消息往往比较容易留下深刻
在这部分开始之前，让我们再次回顾一下以前我们讲过的。成功解除客户购买抗拒的方法是什么？打断负面神经连结和建立正面的神经联想。如何打断负面的神经连结呢？干扰原形。在干扰原形之后，客户抗拒的神经连结被我们打断了，接下来要做的就是为客户建立一个新的正面的神经联想。建立新的神经联想可以分为两个步骤：a)把客户放在一个可以产生联想的境界，让客户想到他会得到的东西，想到以前的某种购买的快乐，想到某种美好的感觉
19．暗示成交法：在销售产品的过程中，刚开始处于接触阶段时，就要向客户做有意的说明暗示，或肯定暗示。如：“我们公司应众多像您这样高品质客户的要求（暗示客户为高品质客户并和众多客户的要求一致）在精心策划几个月之后，终于推出了能够服务于客户的免费试用、专家交流、无偿赠送产品的高品质客户联谊会，在这次会上您可能会有机会成为我们公司的准星级会员（运用联想式指令和地理式指令）不过这不是任何客户都能够参加的，
14．举例成交法：这种方法是：讲一个别人获益的例子，来解除客户的购买抗拒。在我们向客户销售产品的过程中，假设别的客户买了这样的产品，我们就可以讲述他的获益情况，大讲利益，并在讲故事中不断地说：“这是××，如果是您的话，您将获得……（列举客户所获得的什么样的利益，而不是产品的功能。可以运用前面所学过的分清楚客户是什么样类型的人，给予不同的说明方法）。”在听完你的阐述后，客户所接受的不是你所列举的人而
9．利益总结法：这种方法是在产品说明后，把依照客户的价值观，整个介绍的逐项产品利益、优点再重复一遍总结给客户听，用于加深客户的印象。注意事项：1要把80%的注意力，放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益上，并不断强调客户最感兴趣的那一点。2顺序依照客户购买价值观的轻重来讲。如发现客户最重视什么其次是什么，再其次是什么按这样的顺序讲，并在他情绪高涨的时候去缔结他。10．分段法：如果以二择一法或
3．不断追问成交法：在此举个例子，就能使我们掌握这种简单的方法。当介绍完产品后，客户会说：“我再考虑考虑。”这表示他目前根本不想购买。业务员：“我觉得很抱歉，是不是由于我没有给您讲清楚，所以您还需要考虑一下呢？”客户：“那到不是。”业务员：“那您对这套以您的需求制定出的方案还要加以考虑，不知是什么原因呢？是认为产品功能有问题吗？”客户：“不是。”业务员：“（赶紧接下来）那么是觉得售后服务还没有跟您
在销售的过程当中，如何运用24项法则，成功缔结客户？在学习之后，我们会发现，这24项法则中有很大一部分都是以问题回答问题。刚才我们讲过问问题的方式可以分为：开放式问题和封闭式问题。封闭式问题就是只能让客户回答好或不好、是或不是、对或不对。而开放式问题，就是可以直接引出客户的回应，让客户答出为什么。像前面我们谈到的询问客户价值层级和探知客户购买心略的问题，都属于开放式问题。成功的关键在于两点能力，这
成功销售的关键在于明确客户真正想要的是什么。客户真正想要的是什么呢？是要一种能够满足他个人需求的产品还是其它的什么？我们应当明确地知道：他们真正想要的是购买产品所能给他带来的背后的感觉。比如：购买保健品的客户，希望得到的是身体的健康，健康就是一种感觉，而购买房子的客户则希望通过拥有满意的住房而得到居住舒适的感觉。每个人在购买任何一种产品的时候，他所购买的都不是这个产品的表面功能，他们买的是这个产品
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