如何建立新的神经联想？我们已经明确客户的抗拒是来源于潜意识里面长期形成的负面神经连结。那么，负面的神经连结是怎样形成的呢？当你处在情绪高峰时，某件事情持续发生，就形成了神经连。同样的，我们也可以利用这个原理给客户建立新的神经联想。回忆一下，我们是否有过突然的沮丧，但不知道为什么？这是因为我们对某件事情开始产生联想了。比如说，当我们走到房间里，听到某个音乐在播放着，我们就开始沮丧，这可能是回忆起某段
6． 问题转为利益法：这种方法是让拒绝的客户把异议转为购买的理由，把拒绝问题变为购买的利益。如：当客户推托销售员的拜访时，会在电话中说：“我这段时间很忙，恐怕没有时间见你。”而销售员则运用这一原理顺水推舟地说：“正是因为您这段时间很忙，我才打电话提前和您预约。希望看看您周三或周四哪一天有时间？”在这里，销售员转化了客户的拒绝理由。再举一个例子：一位母亲带着他4岁的儿子对销售《少儿大百科全书》的业务
3. 假设问句法：当客户未能发现自己的需求时，可以运用假设问句法借以启发客户的购买欲望。这个方法是在客户假设已经认可的基础上进行进一步的询问。比如销售员：“如果您要购买产品的话，您会考虑哪一方面呢？”客户：“我再考虑看看。”销售员：“没有关系，我并不是让您现在就购买，我只是说如果而已。如果您要购买呢？”假设问句法会假装设定已经成立的事实。其标准词句是：“如果……会……”或“如果……就……”。它可以
下面让我们来学习具体的方法。1．六个抗拒的原理：首先我们要明确六个抗拒的原理：在销售的过程中通常客户最在意的抗拒点最多不会超过6个，即使有时我们会发现一些客户会出现7次、8次甚至更多的抗拒，但这些异议的问题也都归结于这六个抗拒之中。因此我们只需打破他们六个固有的负面模式，即可解决客户的所有问题。销售员要了解客户产生抗拒的真正原因而避免争论。处理异议的方法是当客户提出抗拒时在他们抗拒的后面使用太极沟
1．激起准客户的心情，经过四个阶段，引导他做出购买决策。这四个阶段是：① 吸引注意② 引起兴趣③ 刺激欲望④ 采取行动这需要我们先了解客户的需求，然后阐述产品的特征、优点以及利益，也就是客户购买之后所拥有的感觉。接下来是处理反对意见，证实你所讲的并进行试探性促成。最后一个步骤是确认你所阐述的以及促成交易。先了解需求业绩不良的推销员，常常未了解准客户的需求，就强调产品的特色与优点。这使他们浪费了大量
当一位人寿保险推销员面对客户推荐少儿保险时，首先要做的就是分析客户的性格模式，按客户的性格模式给予不同的说明方法。比如说，当他所面对的客户是视觉型的，就要给客户描述一幅图画，告诉她给孩子购买少儿保险之后的感觉。这时他可以这样对客户说：“当您有一天为孩子做好充足的准备，使您的孩子和邻居家的小朋友一样拥有一份完美保障的时候，您可以清楚的看到孩子天真无邪的笑脸。”如果他所面对的客户是听觉型的，就要为她描
那么要如何通过有效沟通建立亲和力最大值呢？建立亲和力最大值的技巧和方法是：效仿。效仿就是以对方了解的方式与对方进行沟通。从而也就决定着能否以最快的速度和客户达成自然的契合。成功效仿的关键在于三个方面：语调和速度同步、生理状态同步和语言文字同步。人有五大感观系统即视、听、感、触、嗅，但通常运用最多的就是我们前面学到过的视觉、听觉和感觉。效仿很重要的一点就是要懂得学习对方的表像系统。这里面包括：对方的
如何以最快的速度和客户达成自然的契合呢？唯一的方法就是有效的沟通。沟通就是财富，从某种意义上来说，生活的品质也取决于沟通。沟通可以分为两种：与自己沟通和与外界沟通。与自己沟通就是程式设定，通过沟通激励自己，以采取极有效的行动。与他人沟通就叫做说服。说服他人达成我们的心愿，采取我们希望见到的行动或同意我们所说的话。有效的沟通，是一种互动，沟通的意义取决于对方的回应。我们要记住一个概念：我是负责沟通之
经过我长时间的研究发现神经语言学（NLP）就是教给我们如何把问题转化为机遇。在我们日常拓展业务的过程中，会遇到这样或那样的问题，使我们觉得工作很辛苦。这就是我们为什么要学习的原因，学习的过程就是提升自我的过程。今天我们在这里学习所得到的，就是协助自己将工作转变为兴趣。因为只有掌握到一定技巧认为工作简单的时候，才会实现追求工作的快乐。如果我们每天一见到客户就会有收入，当然会很快乐。在这部分内容中，我
每一个成功的营销团队，都离不开卓越的销售高手。任何企业都希望获取更多的专业且具销售素质的营销人才。但现在众多的企业一致认为真正使企业向前发展的重要因素是如何更好且更有效率地把产品推向市场，而不是新产品的研发及管理问题。从某种意义上来讲这就涉及到了人的因素。销售人才资源的匮乏是很多企业面临的比较头痛的问题。一些企业甚至不惜花费大量的时间、金钱去挖掘并培养有利于其拓展市场的人员。可以肯定地说，无论未来
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