14． 真实反应法：这种方法是澄清我们对准客户的感受所了解的内容，鼓励准客户再次考虑他的观点。如：销售房地产的业务员这样反问他的客户：“您的意思是说不希望我所为您推荐的房子能在您最需要的时候，为您提供舒适的居住空间吗？”想一想，如果你是客户听到这句话的时候感受是什么？人类有一项反应的特质就是喜欢接受负面的东西。比如说，当很多人开车走在高速公路上的时候，路边美丽的风景他们无暇欣赏，而如果这时突然前方
一流的沟通者就像一位太极高手，能敏锐地测知阻力的所在，找出双方相同的观点，然后借势顺势，把整个沟通导向自己所要的方向。也就是所谓的连消带打。只有运用太极沟通的原理才可以使我们成为一流的具有弹性的沟通者。在这里需要明确的是，有一些词汇在沟通的过程中颇具杀伤力，而我们使用得习惯却浑然不觉，这些词汇就是“但是”和“不过”。如果有人说：“你说的有道理，但是……”或者是：“你说的有道理，不过……”你知道他是
有些时候，我们没有运用适当的方法处理客户对产品产生的异议，比如当客户说：“你的产品太贵了。”业务员马上会说：“一点都不贵。”这就等于直接反驳客户。我们用这样的方法处理异议，所得到的是客户也会同样地反驳我们。在此我想举一个例子：当门把手坏了的时候，我用力拉门，结果拉断后的门把反弹回来把我的手划伤了。这给了我很好的反思：门有没有力量呢？门本身是没有力量的，而门把手也没有力量，那么伤害我的力量究竟是从哪
1． 参与说明法：有些时候，面对客户的疑惑，可以让他参与说明，从而引起他购买的欲望。在销售的过程中，最无效的方法就是自卖自夸。销售的过程如同一场足球比赛，介绍产品时就像和客户踢球，你是队长，客户是球员和你产生互动。而让客户参与引起互动的方式就是问问题。问问题的方式有两种，一种是开放式问题，另一种是封闭式问题。开放式问问题的方法就是我问你解释比如：你和你爱人怎么认识的？现在几点了？这都是开放式问题。
1．自由法：营销员根据自己对产品的理解，针对具体的客户自由发挥，对产品进行说明，这就是“自由法”。这种方法由营销员自己掌控谈判的进度，所以需要销售员具有足够的销售技巧及专业素质。这种方法没有固定的销售顺序可言，只要达到成功销售的目的即可。它一般是经验丰富的营销员使用。初做营销工作最好不要采用此种方法。2．计划法：计划法也称“组织法”，即营销员根据公司的统一计划，产品图片进行销售说明，这种方法鼓励使
我们将了解产品说明的五个步骤和如何把产品功能转化为客户的购买利益产品说明的五个步骤：在准备任何产品陈述之前，我们必须要知道每位客户必先经过五个基本的购买决定。他们会在购买前先回答五个问题。如果这五个问题其中之一的答案是“否”，那么销售起来则倍加困难，而且所有的共识也会在产品介绍时出现在这五种购买决定中。这五种决定分别是：1．我真的需要你的产品吗？应对策略是让客户明白为什么需要你这种产品？建立追求快
9． 随声附和法：随声附和法是指我们同意客户的观点或正面回答客户提出的关于产品的疑问。比如：“您说的太对了。”“没错”。需要明确的是，同意客户的观点并不等于赞成客户的不购买行为，或同意他们对我们产品所挑剔出的瑕龇。相反地，我们运用这一原理先给予对方相应的肯定，然后运用“太极沟通”的技巧和方法阐述自己的观点。销售员应该有对客户异议肯定与否的判别能力。当客户给予的个别异议无法做出肯定时，就需要我们采用
我们可以通过这个案例学会灵活运用反异议处理的方法。这个例子里面包括的方法有：假设法、回避式说话法中的听而不见、见而不闻以及太极沟通的原理。这里面讲述的是一位人寿保险推销员在面对客户抗拒时所做出的反应。他是这样描述的：“当我面对客户的时候，客户拿出好几份保险计划书说：‘为我提供这几份保险计划的几家保险公司的经理都是我的朋友，其中一位已经和我认识很久了。所以我没有理由不在他们那里投保。如果你仍然想介绍
什么是干扰原形呢？干扰原形就是干扰现有的负面形态。有一个治疗惧高症的案例是这样的。当惧高症患者看到电梯时就会产生神经联想：电梯等于无尽的痛苦。那么他们的身体马上就瘫住了。治疗的方法很简单，一是先知道对方有决心改变，二是干扰对方的原形。 当他们看到电梯身体要瘫住的时候，我突然把手伸过去说：“站起来。”他们愣了一下说：“什么？”我又重复了一下刚刚说过的话。这时干扰了他们的原形。然后我让他们坐下。这时我
有一种很好的说明客户购买抗拒的方式就是：可以伸出你的双手放在头顶使左手和右手相抵，当右手用力的时候，我们会发现左手并没有倾斜。为什么会这样呢？原因是来自左手的自然抗拒。客户也会如此，他们的抗拒是来自于潜意识里面的自然反应，也就是前面我们谈到的神经连结。成功解除客户的购买抗拒分为两个步骤：第一步是打断客户的负面神经连结；第二步是为客户建立一个新的且正面的神经联想。很多时候，客户的神经连结是被销售员在
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