在销售的过程中，客户的购买抗拒和对产品产生的异议是每个营销员都会遇到的。可以这样说，不论是销售任何产品，只要有销售的地方就会产生抗拒。也就是说，客户的购买抗拒和异议是伴随着销售而存在的。那么，客户为什么会拒绝我们，以及抗拒的来源是什么？就成为我们在销售之前必须明确的问题。著名的动物行为学家巴普洛夫曾经做过一个试验：把一只饿了很长时间的狗放在笼子里面，在笼子外面放上一块刚刚煮熟的牛排。狗只能闻到牛排
客户为什么会购买我们的产品？也就是说，是什么让客户可以做出购买决定？或者使客户迟迟不能做出购买决定呢？这就必须使我们明确一个概念：帮助所有客户产生购买决定的原动力是什么？所有人购买的原动力都是追求快乐、逃避痛苦。这就像我们学习一样，有些人说：“我学习的目的是希望能够掌握到最佳的方法，赚取最大的财富以便能够过上更好的生活。”很明显地可以发现抱有这种目的学习的人他们学习的动力是追求快乐。也有些人会说：
我们真正想要的是什么？金钱？事业？成功还是人际关系？其实这些都太笼统了，大部分人不知道自己真正想要的是什么。甚至根本不曾思考过这个问题。其实，金钱与成功只是大部分人直觉上的想法。而我们真正想要的是，抓住在生命中会变化的东西。比如说：我们希望内心有一点改变，才能快乐自由地生活。也就是态度的改变。想一想，我们要赚更多钱的理由是什么？我们会明显想要一张印有图案的纸吗？我们要钱是因为金钱可以让自己得到所想
当我们知道了自己想要什么以后，下一步就是采取有效的行动。许多销售员能够感觉到目前的行销市场已从原来的生硬拒绝如：“不要、不准备买”等更多地转换为婉转拒绝。也就是我们经常会碰到的软钉子。但是不可否认的是，客户对各种产品的认识有了很大的变化。这也是因为市场在随着人们的意识逐渐成熟。既然生硬拒绝随着意识的成熟而转换了，那么运用什么样的技巧、方法来获知客户问题背后真正的问题以及客户拒绝之后的应对策略是什么
如何克服心中的恐惧？克服内心的恐惧需要从四个方面入手，它们是：付诸行动—表达爱与支持的力量；改变习惯—塑造习惯的力量；建立信心—自我暗示的力量；激发潜能—善用追求快乐、逃避痛苦的力量。付诸行动——表达爱与支持的力量恐惧并不是解决问题的方法，只有“勇气”才是最好的解决之道。唯有真正确实去付诸行动，才会有好的效益。不付诸行动，根本就不可能产生任何效益，而行动的关键正是勇气。客户由于没有付出行动，而没有
运用影响及控制心态的法则怎样才能控制你的心态？控制心态的起点是我们的动机和愿望。没有一个人做任何事而没有任何动机。一个人的动机越强烈，他控制心态也就越容易。影响及控制心态的法则包括四个方面，它们是：炽烈的愿望、积极的思考、妥善的计划和有效的行动。如果你能控制你的心态，你就能控制影响你生活一切逆境。炽烈的愿望是我们行动的基础，积极的思考和妥善的计划使我们接触到个人成功的第一个原则：“明确的目的”，和
消极心态的产生，是因为我们没有正确的信念。积极的心态来源于正确的信念，正确的信念支配我们的行动。而衡量信念是否正确的标准取决于我们是否拥有一颗感恩、智慧、包容、进取、施予的心。感恩的心心境因感激而舒展，人格因感激而升华。怀有一颗感恩的心使我们懂得，帮助我们的人给了我们力量；鼓励我们的人给了我们勇气；压制我们的人成全了我们强者的风采；污蔑我们的人反衬了我们忍者的魅力。一颗感恩的心使我们征服了自己从而
当突破自己的时候，就会激发自己达到巅峰。这一切的动力，来自于我们自身的智慧。事业成功的关键，就在于自我突破。心中的恐惧，是因为我们对事情还没有作出充足的准备。自我突破，就是消除心中的恐惧，作出充足的准备。自我突破自我突破的方法包括两个方面，这两个方面是：掌握自我突破的原动力和运用影响及控制心态的法则。自我突破的原动力是积极的心态。它决定着我们能否突破自我，克服内心的恐惧。人与人之间只有很小的差异，
当我们明白了人生真正的价值和意义并且树立了正确的思想、信念之后，就需要以正当的见解了解如何面对我们的工作岗位。这里包括我们不论从事任何事业都需要思考的几项问题。有些甚至要用一生的时间去完成它。这些问题分别是：责任感--我们应该拥有什么样的责任来面对现在所从事的事业？工作的使命--我们所需要在事业上完成的使命是什么？正确的态度--保持一种什么样的态度从事现在的事业？奉献与回馈--如何获得更高的启示以
我们如何才能拥有快乐的人生呢？如果想拥有快乐的人生，只有不断成长，才会使我们快乐。假如我们感觉不到个人的成长：情感上、健康上、心灵上、财富上、……无论是什么都无法感觉到任何成长进步，那会造成什么样的结果？挫折、心力交瘁、愤怒、气馁、沮丧？我们最想追求的理想境界就是不论在任何情况下，人生都需要不断成长。如果不扩展人生我们便会退缩。许多人追求成长是为了得到认同，为了得到他人的喜欢，或者为了金钱，或是认
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