（五）、可能型与需要型性格模式还有一种性格模式是可能型与需要型性格模式。在我们和客户交谈的过程中，当你询问客户为何他进入现在的公司服务，为何他买了现在的车子及住的房子。客户的回答很可能是需要，而不是想要。这种性格类型就属于需要型性格模式。像这种类型的人做事，是因为不能不做，而不是因为做了这事，会有什么机会。在他们的人生里，从没想到要主动寻求无穷可能的变化，只是随命运的安排，碰到什么算什么。例如当他
（四）、视觉型、听觉型、感觉型按照性格分类，所有人都可以分成三种类型即视觉型、听觉型和感觉型。这样划分是依据每个人接收外界信息认识周围环境所动用的感官系统。视觉型的客户说话速度较快，呼吸的部位是胸腔，他所说过的话都会在脑子里面形成图像，访佛自己看到了一样。接收外界信息通常动用自己的眼睛；听觉型的客户语速适中，接受外界信息通常动用他的耳朵；而感觉型的客户则说话速度缓慢，凡事都需要先感觉一下。按照这三
（三）、配合型与拆散型第三种性格模式是配合型与拆散型性格模式。在此我要跟各位介绍一种性格模式，那就是配合型与拆散型，这种模式会影响客户对资料吸收、理解的分类。有些人在处事的观点上，会着重寻求事物的共同点，这种人归类于配合型，当他们看见前述的图形时，便会说：“它们全是长方形，都有四个边。”他们的意识集中这些事物有什么样的相同上。而另外一些人在处事的观点上，会着重寻求事物的差异点，此种人归属于拆散型，
性格模式二：自我判定型与外界判定型第二种模式是自我判定型与外界判定型性格模式。在此你可以尝试着做一个实验：找个人来问问，看他如何得知自己表现的不坏，这时你会发现很多人都会有截然不同的答案。对某些人而言，他自己不能肯定，完全要看外界的评语。例如别人夸他干得好；被提升了；得了一笔可观的奖金；受他人注目及赞誉等。像这类的人，就属于外界判定型的人。对另外一些人而言，这个答案取决于自我。当他们表现得不错时，
有一个讲述精神病人很好的例子就是：一直重复作相同的某件事却妄想有不同的结果。同样我们很多时候，一直以相同的方法对待不同的客户，也期待着会出现相同的结果。需要明确的是，客户是不同的，所以结果肯定也会不同。因此面对不同的客户需要我们运用不同的方法。性格模式对沟通的影响如果我们想知道人类反应的差异，有一种很好的测试方法，那就是面对一群人讲话，此时你会十分惊讶的发现，为何众人对同一话题的反应竟如此悬殊。这
在某些产品销售的过程中，有一些很有意思的现象会引起我们的注意，这些现象是：为什么有些客户买了不买？是什么促使客户只做出一次购买决定？为什么有些客户买了再买？是什么再次激起了他们购买的欲望？为什么有些客户本来想买，但听到我们讲解后却又不买？在销售的过程中，有些客户会在营销员接触了一段时间之后，给予不买的答复。他们不购买的原因，销售员并不清楚。但可以肯定的是绝不是向客户所说的那样：“我觉得你所推荐的产
明确新客户的主要来源，寻找客户的来源新客户有三个主要来源：第一是现行的客户，就是指现在正在进行的客户，这是不断拜访挖掘中的第一步。你不可能在现在的岗位上停滞不前，你需要不断地采取拜访行动以获得充足的养料。第二是先前的客户，就是指你已经拥有的客户或是以前接触了很长时间但还没有购买的客户。即使对于后者，也不必心急，他仍然属于你的客户而不应把他排斥在外。卓越的销售高手们总是微笑着面对这样的客户，因为他们
在销售的过程中，询问可以分为两种方式:一种是询问开放式问题另外一种是讯问封闭式问题.在《运用超音速销售及行销心智成功缔结客户》的这一部分内容里面我们会详细地学习到以询问的几种基本方式测知客户的购买心略。让我们再来回顾一下成功卸下客户防御,突破沟通障碍的的几道问题:1. 我们作这项工作的目的是为了改善我们的服务质量。因为很多客户反应我们的营销员在拜访客户的时候会常常引起客户的反感，比如客户工作时很不
成功卸下客户心理防御,突破沟通障碍的的几道问题.(10法则)一、我们作这项工作的目的是为了改善我们的服务质量。因为很多客户反应我们的营销员在拜访客户的时候会常常引起客户的反感，比如客户工作时很不方便，营销员却赖着不走，您有没有遇到过这样的问题？或您对这样的问题怎么看呢？这一步骤的目的是:进入客户频道，建立亲和共识。当销售员提出这样的问题甚至提出更多客户所经历过的反感场景的时候，很可能会点中客户的“
无侵略性开拓客户的方法，这一方法来源于那些需要直接面对面与客户进行沟通并初次登门拜访的销售行业。比如说，保险销售、办公用品销售业、礼品销售业及宣传推广类产品的各个行业，同时这种方法也广泛并有效地被众多行销高手们所采用。认真思考一下：有多少人目前仍然在从事陌生拜访的工作?这些从事陌生拜访工作的行销高手们究竟运用了何种方法使客户不但没有拒绝他们反而很快地接纳他？不可否认的是陌生拜访式的销售方法的确是众
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