（原创）岳峰：第三终端及社区全科医生培训教育的创新思路探讨 群英伟业培训师 岳峰 文章前言：这几年大家热炒“第三终端”的概念，网络里也不乏大量的如何做第三终端的文章，甚至于文章内容过分偏重于宏观环境和大家早已经使用了的方法，比如借力商业；开推广会定货或培训教育终端全科医生等，其实大家都知道，这些做法自从计划经济时代就早已经开始用了，更何况大部分普药的生产厂家更是主要借力商业或自我开发农村及社区医疗市场的。营销思路方面的文章如果没有创新必然就是模仿和重复，所以建议业界的同仁们应该更多地从微观的角度为医药企业支支招，不要天天讨论这块市场是 “蓝海”还是 “红海”，在这上面老纠缠不清，搞出一些莫名其妙的“新”概念，如果我有一天告诉你有个“第七终端”，你是不是感到无所适从呢？所以哪怕是具体操作中的某一点或一个案例写出来，只要能给大家哪怕就是一点新的触动、新的启发，我想营销文章写的也就有意义了。本文由北京群英伟业医药营销培训有限公司培训师岳峰就基层全科医生的培训教育的一个新思考和药企的营销精英们做一分享。 自从进入网络时代，互联网给大家带来的便利和商业机会是有目共睹的，如何运用网络在营销领域有所创新也是大家天天思考的问题，可能大家已经更多的使用了网络的快捷通讯功能：比如MSN、QQ、邮件、群发软件、公司远程工作汇报平台；或其传播功能：比如建立公司网站、药企自建某专科网站、综合性医药网站信息发布；或其交易功能：比如运用网络在线招商、招聘、网上定货、网上药店等，但大多药企往往忽视了它的远程教育功能：比如远程对自己员工的培训（北京群英伟业医药培训有限公司就在国内第一家尝试应用网络教育功能开通了医药营销培训课程）、或药企对终端客户的教育培训，本文我们就是要讨论如何运用网络的这种远程培训教育功能来完成对第三终端全科医生的教育。 具体操作建议如下： 一、整体规划： 由药企自己建立一个以企业名称冠名的远程全科医生培训学习网站，比如“某某公司---基层全科医生远程培训学习网”，栏目可按适应症或科别划分，内容为企业专家网络的视频资料（或某次某专家的专题培训现场录像）；也可以外加一些企业、产品使用介绍；基层全科医生论坛、博客、资料下载、留言、信息反馈等等栏目。 那么企业由此可以得到哪些益处呢？ 首先，药企通过全科医生的用户注册信息，可以为企业建立起自己的第三终端和社区全科医生客户档案；为今后宣传企业、产品和客户维护奠定了可靠的基础。 第二，通过此项目可以建立与企业可长期合作的专家网络；为具有学术推广价值的产品找到了学术代言团队，而且对大中型城市医院的产品使用和推广都有积极的意义。 第三，通过这个网络平台的建立，设计一些广告位置（不宜过多），将企业一些的品牌产品和即将上市的产品做一宣传。 第四，建立博客、论坛为基层医生交流临床心得提供了一个人气比较旺的平台。 二、需求调查： 由企业派一线销售人员到基层了解全科医生业务技能的薄弱环节（重点是城市社区医生，因为这部分医生已经先具备了上网条件，而且“十一五”期间政府城市卫生的重点工作是进一步完善城市社区医疗卫生，以及城市“首诊制和康复在社区”的执行，社区药品的消费将越来越大），或向当地卫生主管部门了解这方面的需求情况。经济较发达地区的第三终端及社区全科医生家庭也基本具备了上网条件（或有未来使用的趋势）。 三、前期准备： 寻找一家有实力的远程教育网络公司合作，这样的公司很多，你也可以通过招标的方式找到这样的公司，而且这些公司往往还提供录制场地，只要把你的需求向他们描述清楚，这些公司都能提供实现各种功能的服务。 四、专家网络建立： 由公司产品项目经理选择数十位各科医学专家建立一个专家组，根据对全科医生培训和学习的需求调查，规划一个全科医生培训学习课程目录，并洽谈和落实讲课专家名单。 五、费用预算： 有一点基础网络知识的朋友一定知道，建立一个有数据库的网站的制作成本和其他固定成本是不高的（指空间和域名等），网站每年的维护变动成本的高低是与网站的服务内容相关的。如果作为一个形象工程来做，将会取得很大的社会效益，全年所有成本百万元左右。 六、信息传播： 此项目的信息如何传播下去呢？怎么才能让我们的目标医生知道你这个平台呢？药企可以从以下方面着手：1、专业杂志、报刊广告，比如《中国医学论坛报》是所有医疗单位必须订阅的专业报刊，药企可以在类似的媒体上刊登常年标题或报眼广告；2、随药企的产品把此平台信息宣传单带到终端；3、在做各种现场医生培训、定货会上做专题介绍；4、药企一线业务员在跑终端的时候把信息告知第三终端和社区全科医生；5、找大量媒体按新闻把信息发出；6、取得当地卫生部门的支持，争取可利用的各种行政会议机会扩大影响面，等等。 七、一线营销人员操作指南： 在实际操作过程中，一线销售人员要尽职尽责，先引导自己的目标客户参与其中，并征求他们的意见，得到他们的支持，还可以向第三终端配送商业广泛宣传，尤其是上门提货的客户要发给他们宣传手册，要让他们知道他们的全科医生现在有了这样的一个培训学习平台。 此项目的成功要素有：1、网站推广和项目的广泛宣传，要在业界办出品牌来；2、可以考虑和中华医学会或中华药学会合作，实现医生在线学习、考核后可得到每年所需要的晋级学分；3、其他的奖励学习计划（学术会议优先参与、个人学习计划支持等）；4、主要是培训学习的内容要全面，更新及时和网站的精心维护。（作者岳峰，沈阳药科大学90药学系；北京大学EMBA，1990年开始外企专业医药代表生涯，曾在多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；现仍从事多个医药产品的全国总代理的经营管理业务；有12年营销管理和5年专职培训经验，为企业培训200余场。现任北京群英伟业医药营销培训有限公司董事长兼高级培训师；多家培训公司特约培训师和企业咨询顾问。发表视频作品10余部；专业报刊、网站发表文章数十篇。培训过的代表性客户有：强生医疗器材；欧姆龙；大连珍奥；扬子江药业；远大制药；武田药品；邯郸制药；贵州益佰；东阿阿胶；润泰药业；云鹏制药；斯达制药；生晃荣养药品株式会社；青岛华仁药业；吉春制药；华立九州医药；奇致医疗激光；九龙制药；柯菲平医药；通州妇幼医院；和杰医疗器械；谓博药业；海淀妇幼医院；海药股份；天康药业；济人药业；康华科仪医疗设备；华大吉比爱生物；英科新创生物；太龙药业；康蒂尼药业；康辰医药；福泰康医疗仪器；成蹊医疗器械；中研药业；洛正制药等 另敬请关注岳峰近期其他作品：医药经理人如何定性、定量地评估下属的工作；医药人的职业生涯规划与个人发展建议；第三终端客户开发和维护时创新礼品的使用；医药销售经理如何设计奖惩方案解决品种销售不平衡的难题。 谢谢阅读，有不当之处敬请指正。（欢迎署名转载）