《医疗器械、耗材之顾问式SPIN销售技能提升与经销商管理维护》 课程大纲（3天21小时） 模块一：当前医药法规与政策环境对医疗设备、器械耗材营销的影响（1小时） 医疗设备、器械耗材市场未来前景展望 中国医疗机构未来发展的“二元”结构趋势分析 新医改政策环境下医疗器械、耗材销售人员的机会与挑战 医疗设备、器械耗材的学术推广的演变与未来趋势 医疗设备、器械耗材销售人员的职业坚持力与生涯规划 模块二：医
《医药产品之专业学术推广技能提升培训》 课程大纲（14小时版本） 前言：（1.5小时） 未来3年医药市场“四分天下”格局之分析 医疗机构“二元化”未来发展趋势解析 “全民医保计划”对医药营销产品线的影响 2012年“医药分家试点”对未来医药营销的影响 “基药目录”（基层版、2012整体版）对医药营销的影响 新形势下的医院营销学术化推广创新 新普药的学术推广的“包装”技巧 “临床路径管理”“处方集
★ “北京岳峰医药营销培训工作室”（原名：北京群英伟业医药营销培训有限公司）是由国内著名医药营销培训专家“岳峰”老师2003年在北京注册成立的一家专门从事医药行业营销培训的培训师直销公司。公司以提供金牌服务为理念，用科学有效的方法激发学员潜能，提升学员潜在价值，我们立志将公司打造成为医药营销培训领域的“内训专家”和培训界的“戴尔公司”。 ★ 岳峰简介： 岳峰 ，沈阳药科大学药学系（ 90 本科）；
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★ “北京岳峰医药营销培训工作室”（原名：北京群英伟业医药营销培训有限公司）是由国内著名医药营销培训专家“岳峰”老师2003年在北京注册成立的一家专门从事医药行业营销培训的培训师直销公司。公司以提供金牌服务为理念，用科学有效的方法激发学员潜能，提升学员潜在价值，我们立志将公司打造成为医药营销培训领域的“内训专家”和培训界的“戴尔公司”。 ★ 岳峰简介： 岳峰 ，沈阳药科大学药学系（ 90 本科）；
专业医药销售谈判技巧及实战训练提纲： 一、当前政策与市场环境分析（30分钟） 二、销售拜访的三要素（15分钟） 三、销售拜访的基本结构 （一）寻找客户（1小时） 1、客户意识 2、市场调查 3、档案建设 4、客户类型 5、筛选客户： 6、制定客户交往战略 7、如何把握医院的关键人物 （二）、访前准备（1小时） A、客户分析： B、设定拜访目标（SMART） C、拜访策略（5W1H） D、资料准备及
专业医药销售技巧及实战训练提纲： 一、销售拜访的三要素（15分钟） 二、销售拜访的基本结构 寻找客户 访前准备 接触阶段 探询阶段 聆听阶段 呈现阶段 处理异议 成交（缔结） 跟进 （一）寻找客户（2小时） 1、客户意识 2、市场调查 3、档案建设 4、客户类型 销售过程中客户的心理分析与突破：心理现象 各年龄层客户需求分析与满足 影响人际吸引的因素：个性特质、相似性、互补性、熟悉性、接近性 5、
营销团队管理与区域市场开发提纲： 一、成功团队的特点 二、团队建设性行为 团队与团队精神的界定 团队的凝聚力的建设 三、如何建立团队 营销团队建设的过程---组建期 营销团队建设的过程---激荡期---------------------------------------（上午课程结束） 营销团队建设的过程---规范期---------------------------------------
医药、保健品企业的区域市场招商提纲： 第一部分 成功招商的要素 通路策略规划——招商基本理论 一、分销通路规划流程 二、药品进行分销通路规划的要点 药品分销渠道的形式 药品分销渠道的建设 三、通路建设的创新模式——招商组建 通过区域招商构建的通路特征 招商企业应具备的条件 招商的SWOT分析 区域市场招商的优势 区域市场招商的劣势 第二部分 医药企业招商策略规划 大型企业招商合作的基本原则 中小型
微观医院区域开发与管理提纲： 第一单元：当前政策与市场环境分析 第二单元：微观市场销售法的背景 如何开发医院 1医院的构成 2新药进院的程序和步骤 3VIP档案的建立与分析 4竞争产品分析 5进院策略的制定（卖点、优势、SWOT分析法） 6访前准备： 7推荐话术（销售技巧的运用） 8如何处理疑义 9为成功下一步做准备 案例分析 第三单元：微观市场销售的基本概念 理想销售方法——推拉结合 影响医生处
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