（原创）岳峰：第三终端开发和维护客户时礼品的创新使用 群英伟业培训师 岳峰 文章前言：药企在开发第三终端市场的时候，为了拉近与客户的距离，达到与客户进一步沟通的目的，我们通常会使用到一些小礼品或提示物，比如在初次拜访或开户的时候；再次拜访客户的时候；感谢客户进药的时候；感谢、提示或激励医生、店员重复处方或推荐产品的时候；与快批商业公司组织订货会鼓励客户订购本企业产品或增加订量的时候；各类节假日答谢客户的时候；或处理一些危机事件的时候等等。那么我们怎样选择有新意的礼品呢？在此，笔者（注：北京群英伟业医药营销培训有限公司董事长、品牌医药培训师岳峰）就“第三终端开发和维护客户时礼品的创新使用”的一些新体会、新案例与有意于开发第三终端市场的广大医药企业的销售精英们做一交流。 一般来说，选择礼品时我们应该遵守以下几个原则：1、客户自己能在工作或生活中直接使用上的物品，有珍惜感而不愿转送他人；2、能够保留或使用一段时间，有保留或使用价值；3、最好是别人不可模仿或替代的；4、客户感受到价值远超越礼品本身价格。 医药企业在开发第三终端市场接触到的客户不外乎以下几个分类： 一、快批配送商业的客户： 1、 商业公司经理级别的客户： 这类客户在生意场身经百战，而且个人收入待遇都很优越，物质层面的享受高于常人，我们应该更多地丰富其精神层面的生活，礼品在新意上可以偏重这个方面，比如高雅型音乐会、文化层面的各类展览、体育赛事门票、邀请客户参加文体比赛等。 2、 商业公司采购人员： 这类客户在商业公司掌握实权，个人收益颇丰，礼品可以考虑送车饰品、特色烟酒用品（比如袖珍包装型）、谈判培训光盘等。 3、 商业公司销售人员： 销售人员的生涯渴望是使自己成为一个商人或老板，礼品可以考虑送商务聚会门票、培训光盘、励志书籍、邀约郊游等。 4、 商业公司开票人员： 开票员女士偏多，拜访她们的时候可以送几本时尚杂志、一些小食品（矿泉水、各类饮料、冰激凌等）、小挂件、小玩物等，除非你非常了解她，或和她很熟悉，否则不要轻易送饰品或化妆品。 5、 商业公司配送货人员： 这是容易忘记的一群合作伙伴，你公司产品的促销信息有的时候需要他们带下去，或者你某天可能要乘他的车下去走走市场，而且他们可能在客户面前会为你的产品说些好话，这类的客户可以考虑送家庭用品，避免自己破费要买的东西，比如食用油、家庭卫生用品（牙膏、洗衣粉、香皂。某药企的礼品香皂很有特色：上下是透明的，中间夹层是个广告）、子女用的学习用品等一些比较实惠的礼品。 二、各类中小型医院、诊所： 1、 采购人员（院长、药剂科主任、采购）： 日常这些人员可能会出现在商业公司的开票大厅，或出现在订货会上，订货除对医院诊所奖励货品外，还可以送医院诊所必需的物品，比如：印有公司标识的微波炉、视力表、医用挂图、白大褂等，对个人除送家庭用品（大多是大米、食用油、鸡蛋、茶叶等）外，还可以考虑送当地的购物券或本公司生产的某常用药品或保健品（比如咽炎片、山楂消食冲剂、某企业曾把本企业生产的鹿茸胶囊做为珍贵而有特色的礼品）。 这里为大家举一个很有特色的礼品案例：今年春节前夕，我受邀为吉林吉春制药有限公司做内训，他们在年前的一次第三终端订货会上除送常规的礼品外，还很有新意地赠送了客户大量的春联，其中的一幅是这样的：“吉来禄来好运来，春到福到财富到”，很巧妙地把企业名称第一个字编了一幅吉祥的春联，很受参会人员的欢迎，而且送出了特色。 2、 主任、全科医生： 如果你们已经开始做深度促销，接触到了小医院和诊所的全科医生的话，这类客户可以赠送一些听诊器、白大褂、笔、便签等一些常规提示性礼品。我在给北京华立九州医药有限公司做培训时，看到他们公司的小礼品，是一种带有公司标识的压缩毛巾，象一盒OTC药品的包装，做的很精致，也很有创意。这些常规的礼品在第三终端的全科医生那里还是很受欢迎的，你也可以送他们常规家庭用品，或送给他们孩子学习用品等等。 三、中小型药店： 1、 店经理或个体老板： 这类客户可以多采取送产品做礼品，即打压了竞争对手，又扩大了品牌宣传，送产品的成本是“1”的话，那么在客户眼中它的价值也许是“5”，而且第三终端的消费者有个特点：就是一但用上你的产品，他们对品牌的忠诚度远高于城市的终端消费者，当然你还可以送牌匾、广告牌、灯箱、小白板、流水帐记帐卡片及其他常规礼品和提示物。 2、 营业员：这类客户日常维护的礼品以提示性礼品为主，尤其是可以在工作中使用到的更好，比如笔、笔袋、便签纸、钥匙链等，感情维护用礼品可以考虑以关爱为主题的礼品，比如夏天送一瓶水、冬天送取暖物品等等，让他们感觉你很细心，你很关心他们，因为这类客户就象“三明治”，上有经理老板对营业额的要求压力，下有各种终端消费者的刁难，他们渴望被理解，被关爱，商业客户的这种被关爱的感觉会和你的销量相关的。 这里要特别说明的是：用于提示客户记住你公司和产品的提示性礼品上是要有公司标识的，而用于感情维护和订货奖励的其他礼品是可以不打公司标识的，但前提是要让客户知道是你或你公司送的，从国际商务往来的送礼品惯例来看，通常没有公司标识的礼品超过一定金额则被视为商业贿赂，随着我国反商业贿赂法的出台和执行，笔者在这里也提醒大家要注意这方面的风险。（作者岳峰010-63790933 13381039955，沈阳药科大学90药学系；北京大学EMBA，1990年开始外企专业医药代表生涯，曾在多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；现仍从事多个医药产品的全国总代理的经营管理业务；有12年营销管理和5年专职培训经验，为企业培训200余场。现任北京群英伟业医药营销培训有限公司董事长兼高级培训师；多家培训公司特约培训师和企业咨询顾问。发表视频作品10余部；专业报刊、网站发表文章数十篇。培训过的代表性客户有：强生医疗器材；欧姆龙；大连珍奥；扬子江药业；远大制药；武田药品；邯郸制药；贵州益佰；东阿阿胶；润泰药业；云鹏制药；斯达制药；生晃荣养药品株式会社；青岛华仁药业；吉春制药；华立九州医药；奇致医疗激光；九龙制药；柯菲平医药；通州妇幼医院；和杰医疗器械；谓博药业；海淀妇幼医院；海药股份；天康药业；济人药业；康华科仪医疗设备；华大吉比爱生物；英科新创生物；太龙药业；康蒂尼药业；康辰医药；福泰康医疗仪器；成蹊医疗器械；中研药业；洛正制药等（更多客户请登陆www.qywytraining.com）。 另敬请关注岳峰近期其他作品：医药经理人如何定性、定量地评估下属的工作；医药人的职业生涯规划与个人发展建议；第三终端及社区全科医生培训教育的创新思路探讨；医药销售经理如何设计奖惩方案解决品种销售不平衡的难题。 谢谢阅读，有不当之处敬请指正。（欢迎署名转载）（本文已经在《医药经济报》发表，作者：北京群英伟业医药营销培训有限公司董事长、培训师岳峰）