2008年“药交会”可能出现的新变化 群英伟业医药培训师 岳峰 在2007年12月初结束的昆明“药交会”上，笔者（北京群英伟业医药营销培训有限公司董事长、医药培训师岳峰）观察到几个现象，从这些现象中我们可以预测到在2008年的各类“药交会”的可能走向，下面从营销论坛、OTC营销趋势、招商、研发公司四个方面与大家分享一些个人看法，供医药企业和代理商们参考。 一、2008年的“药交会”将出现多家免费的“营销论坛”。 在这次“药交会”上一度出现九个“医药营销论坛”会场，数量之多这是前所未有的，也从另外一个侧面说明了业界对医药营销和行业前景的困惑，特别是新医改对医药企业的影响，医药分家问题，“挂网招标”趋势，尤其是对广东省提出的“两票制”的担忧，等等。在这次“药交会”上其中2个会场竟然是免费型论坛，也可以看出各类咨询、培训公司之间激烈竞争已经发展到何种程度，可以预见的是这种现象将会在2008年的各类“药交会”中进一步体现。 另外一个现象就是各公司举办的对代理商的集中培训，替代了原来的大吃大喝型商务聚会，因此“药交会”将从“人际交际型”向“自我提升型”转化。 二、2008年里部分OTC产品的招商出现难度。 这几年跑OTC市场的销售人员一定已经感觉到这样一个事实，那就是OTC营销人员的个人力量在OTC营销的影响力越来越弱，甚至是天天在做无用功，比如即无品牌优势，又无政策优势的产品在当今大OTC战略营销、BP、OEM、娱乐营销、符号营销的背景下显得寸步难行。特别是“24号令”对药品包装提出了新的要求，产品差异化大不如从前了。 2007年10月更换包装后，大众媒体很明显地出现了一批只强“品牌”和“符号”而弱化通用名的广告现象，品牌营销、整体型“协议营销”、总代模式、贴牌营销、企业公共关系营销、符号营销等将是成为OTC未来的主导营销方式。而单靠招商方式“包产到户”，企图没有品牌建设就想在OTC市场有所作为，恐怕有一定难度，尤其是包装策略劣于竞争对手的企业，在招商工作中可能更被代理商作为主要拒绝的原因。 因此，在2008年的各类“药交会”上OTC产品的营销将进一步体现企业整体战略的力量，而非“跑马圈地”式的招商。 三、“药交会”上的“招商会”将演变成“品牌展览会”，其商务功能将被进一步弱化。 这几年参加“药交会”的朋友们一定有个感受，在会上能谈成的生意越来越少，笔者为一家中药企业培训的课间，和公司的老总谈起当今的“药交会”，他向我透露有好几次是空手而返的，几乎一个都没有谈成，而且这决不是个案。由于各家新药推出的速度受审批新规的限制，集中上市的速度缓慢导致企业无亮点品种推出，大多数品种的情况是上会的小代理商，厂家看不上，大代理商参会基本上是“人际交际会”，也不会在会上找品种，业界不是经常讲一句话吗？“好品种报批的时候就招商完了，上会的品种就基本为普药了或做某些市场的补充了”。 所以2008年里这种现象也不会有多大改观，药企参会基本上是参加“医药品牌展览会”，在代理商心目中和业界树立一个大公司的形象，而“药交会”的商务功能越来越被边缘化。 四、参会的研发公司越来越少，研发公司转型做“临床验证”将成为2008年“药交会”中的亮点。 2007年10月1日《新药注册管理办法》正式执行，越来越多的药企在产品先规划上趋于上真正意义上的“新药”，而原来全国2000多家研发公司中上会搭展台的大多是转让仿制药或卖改剂型的项目，《新药注册管理办法》的实施几乎断送了中小型研发公司的前程，其中一个出路就是转型为老客户上的高段新药承接“临床验证”外包的业务，据行业内人士预测，未来几年内会有数百亿元的新药研发项目的上马，而且国家也在加大这方面的资金投入。而能够提供承接“临床验证”外包业务，且能够提供更为专业服务的公司不过数十家，远远不能满足市场的需要，中小型研发公司在2008年的“药交会”里的亮相恐怕大多得以此业务来包装自己来承揽业务了。 “药交会”仍然有它不可替代的功能，随着医药行业的发展，新政策的不断出现，“药交会”上还会出现更多的亮点，让我们在2008年里拭目以待吧。 作者岳峰为沈阳药科大学90药学系；北京大学EMBA，1990年开始外企专业医药代表生涯，曾在多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；现仍从事多个医药产品的全国总代理的经营管理业务；有12年营销管理和5年专职培训经验，为企业培训200余场。现任北京群英伟业医药营销培训有限公司www.qywytraining.com董事长、高级品牌培训师010-63790933 13381039955。