社区医疗机构医药采购的“三方合作”新尝试 ―――药企社区医药市场终端的增量秘笈！ 群英伟业医药培训师 岳峰 2008年11月18日中午CCTV《共同关注》栏目播出了一期“解药”的节目，介绍了浙江省杭州市临安的锦城社区卫生服务中心与康锐大明医药公司合作，通过浙江海虹药通网络技术有限公司的网络平台高效采购药品，降低采购成本，增加社区卫生服务中心经济效益，实现医疗机构、患者、商业公司、药企等多方共赢的案例。 具体做法是：社区卫生服务中心保留对药品的选择权、采购询价和销售权，康锐负责药品的采购和配送，海虹则负责药品采购系统的管理，三方一同对所需的药品进行询价，而院方具有最终的决定权，大家拥有共同的利益和责任，相互监督。康锐和海虹按照约定，只收取药品的配送费和管理服务费，不赚取药品流通的差价。 一、医疗机构受益多多 这一三方合作方式有别于传统的社区卫生服务中心在药品采购上的多渠道、高成本、高人力投入、高库存、高药价的做法，而是采取只选择一家医药经销商做专门的配送服务，将中心的药库设在了商业公司的库里，中心的库存缩小到原来的1/3，杭州市临安的锦城社区卫生服务中心就是利用多出的空间增加了新的体检中心，由于增加了服务项目，吸引了更多社区消费者，也树立了社区服务中心在社会上的良好口碑。 由于目前国家并没有规定县级以下医疗机构对药品进行集中采购，因此各卫生服务中心没有资格参加每年在浙江省内举行的药品集中采购活动，只能自己联系药品经销商，一对一洽谈，由于量小，回款差，所以采购价格高是在所难免的，同时也增加了卫生服务中心的人力的大量投入，由于总体采购不经济，加价销售就导致了“以药养医”。 二、患者得实惠 中心通过浙江海虹药通网络技术有限公司的网络平台，查询要采购的药品通用名，在管理后台可以看到不同厂家，不同价格的相同药品的情况，然后进行比较后采购，这就大大降低了自己采购的成本，而对于药品差价产生的利润，按三方约定，服务中心将其中的10%让利给患者，从而为患者降低了药品的价格。此外，这家卫生服务中心还利用剩出来的药库空间增加了体检中心，可以为社区老客户提供更好、更多的增值服务。 三、药品经销商转型得生存 近期“新医改征求意见稿”中对流通渠道的改革思路是：“集中采购，直接配送，减少中间环节，进一步压缩中间商利润空间”。因此，今后的医药流通模式将发生直接的改变，涉及数千家医药流通企业的利益重新分配。对中小型商业公司来说，转型经营已成必然。浙江康锐大明医药公司就是转型经营的一个成功案例，从以前的“医药经销商”转换成“药品配送商”，只赚取配送费。相应地，服务中心也同意将所有的药品都由该公司来负责配送。为提高合作效率，在医药配送公司里，还专门设有工作人员对采购系统进行实时监控，一旦接收到社区卫生服务中心的采购需求，就会立即进行配送。 该模式的转型商业在全国已经不是少数，再比如北京华立九州医药有限公司通过与北京海虹药通网络技术有限公司合作，为多家机关职工医院、医务室提供类似的配送服务，而避免了靠吃差价、一条路走到“黑”的经营风险，由于该模式一度被业界看好，今年该公司还引起“中国医药集团资本运作项目组”的高度关注。 四、药企社区医药市场终端的增量秘笈！ “新医改征求意见稿”中对大力发展城市医疗机构的建设，加大对基层社区医疗卫生的投入，推行社区的“首诊、转诊制”社区医药市场增容是必然的。 除北京、广东等几个城市、省份目前实行了社区医疗机构药品统一招标和配送外，从全国来看，绝大多数的社区医疗机构目前还处于自行采购的状态。“新医改征求意见稿”尽管已经提出了社区医疗机构用药的设想方案，但由于缺乏操作细节和可行性方案，真正落实到行政干预尚需时日，因此，药企应该抓住这个“空档期”，在现有的社区医药市场分得一杯羹，那么如何操作呢？ 笔者（注：北京群英伟业医药营销培训有限公司www.qywytraining.com董事长、品牌培训师岳峰）认为，传统的社区药品营销的做法是：药企通过提供各种优惠活动吸引分销渠道组织各类订货会，邀请基层医疗机构参与，实现订货销售，或者就是通过大流通靠凭价格战实现自然流量的销售。 而“三方合作模式”则要求药企主动督促商业公司积极参与该模式的经营活动，甚至双方还有必要成立专门的“基层医疗市场开发部”，主动游说这类基层医疗机构尝试该采购模式，如果操作成功，那么就有可能实现药企“产品链群”的全线营销，真正实现对竞争对手产品的全线终端拦截。 作者介绍：岳峰，沈阳药科大学90药学系；北京大学EMBA，1990年开始外企专业医药代表生涯，曾在日、港、德等多家著名跨国制药公司就任大区经理、培训师、营销总经理等职务；现仍从事多个医药产品的全国总代理的经营管理业务；有12年营销管理和6年专职培训经验，为医药企业培训200余场。现任北京群英伟业医药营销培训有限公司www.qywytraining.com董事长、高级培训师，“清华大学－香港珠江商学院医药EMBA实战研修班”特约讲师。010-63790933 13381039955