重新正确认识医药代表与医生的关系 供稿：岳峰医药培训工作室 如果把医药代表和医生两个词放在一起的话，给社会大众的第一反应便是“贿赂”与“收贿”，是高药价的直接推手，这是因为医药不分家、医药领域过度市场化、医生收入不合理，以及不了解医药代表存在的合理性的认识不足等因素所致。其实，真正医药代表的工作内容是为药品生产企业和医生之间，建立一个临床用药信息反馈和如何科学合理地用药指导的信息沟通桥梁。 从医生的角度来说，在为患者解决临床疾病的过程中，需要新药的用药信息和新的治疗方案，除了从专业医学杂志、报刊、网络了解之外，还需要参加各类学术会议；需要有制药企业的医药学术代表做面对面的信息传递，比如临床拜访、扩大临床观察、循证医学观察、科室会议、学术研讨、沙龙组织、论文征集汇编、临床用药反馈、新适应症发现、毒副作用等临床危机事件的调查与处理等等，都离不开医药代表的身影。 因此，医药代表与医生的正确关系应该是纯粹的学术交流与信息跟踪、反馈的关系，而不是一种商务关系，至于现在火热的药品“带金”销售模式，成因很多。比如医生总体收入与其他行业（金融、地产、IT等）比较，相对偏低，大多数住院部的临床医生为患者做手术，一站就是几个甚至十几个小时，有位门诊医生曾告诉笔者，他一个上午开处方要用掉半支签字笔。这些医生一个月的公开收入可能还没有某些药企地区经理的收入高，尽管“医改”大方向是要逐步提高医生的待遇，向欧美、新加坡、香港等模式看齐，但眼前的现实是医生要养家、买房、买车、结婚生子、供养孩子学业、赡养老人、自身养老储备等等，没有一项不需要经济条件做后盾的。所以，就现阶段这种情况而言，对于“带金”这类销售模式，笔者（注：“岳峰医药培训工作室”www.bjqywy.com董事长、培训师岳峰）即不赞成，也不反对。 只是想在这里强调一下，医药代表和医生应该更多地回归到九十年代初期的状况。 笔者1990年毕业于沈阳药科大学，被某外企制药公司从学校招聘到企业，招聘的时候企业负责人就很明确地告诉我，将来的工作内容就是向负责医院的医生推广公司的药品。入司后经过半个多月的培训、考试、演练、讲解幻灯片以及和我的几个老前辈们跑他们负责的医院，观摩学习他们的工作流程和方法，之后我被派往哈尔滨开发新市场，每天的工作就是向我负责的20家医院的医生们面对面地介绍产品、发放试用样品、为科室组织产品介绍说明会、收集用药信息、指导他们如何与其他药品联合用药、征集公司产品在临床的一些新的用法、并反馈给公司，再在其他医院进行课题观察，等等，半个月会公司总部开一次营销会议，除了总结自己半个月以来的销售额、回款额、医院开发数量及进展、医生用药情况外，大家还要比样品发了多少，这一点到现在都给笔者留下了很深的印象。在今天的销售模式看来，是很不可思议的，而且我们的收入与量无关，与每个人的工作量和工作品质相关联。 至于促销上，绝对没有“带金”一说，和同期的一些其他外企公司一样，我们也顶多是组织科室聚个餐，目的是讨论一些临床用药感受，医生之间相互影响一下。那时的临床医药代表拜访医生，送一只香港定做的礼品圆珠笔就很高兴了。医生们很愿意接受医药代表的拜访，因为由此可以了解新药动态，获得用药指导，参与科研等等。在与医生打交道的过程中，客情关系很单纯，而且很纯洁。记得有一年春节来临之际，和笔者平日相处不错的一位医生，竟然还为我春节回家准备了东北木耳和干蘑菇，还有一位医生还把笔者送上了火车，这种朴实而真挚的工作关系甚至影响到笔者后来的职业生涯和为人处世。 笔者认为，在现阶段适度回归也不是不可行，关键在于医药代表和医生们要懂得相互珍惜；懂得相互尊重；懂得相互理解；懂得相互感恩；懂得相互支持；懂得做事有度。 笔者从去年起开始修学佛法，对人生有了一些新的领悟，才更清楚地了解万事万物之间的“因、缘、果”的关系，比如你敲一下桌子，你听到了声音。“因”是有桌子和你，敲的动作是“缘”（条件的意思），你听到了声音是“果”；再比如你生在了你现在的家庭是“果”，你父母的结合是“缘”，那请问：“因”是什么？这是禅宗经常让人们禅的一个话头，那我现在要告诉你的是，你生在了你现在的家庭的“因”，是你前世的“业力”所牵所致，你相信吗？ 之所以讲上述这个内容，就是不希望看到某些医生和某些医药代表们的群体迷失。所以，笔者在这几年从事了医药培训师的工作后，在为厂家医药代表培训如何提升销量的时候，笔者会特意强调并要求医药代表坚决要做到不能为上量做过度销售，或传播虚假信息，或做损害厂家、患者利益的事情。 假如，某一天上述这些医药代表们都做好了以上这几点，那么作为某些医生们应该如何做就不言自明了吧。 笔者撰写本文的本意，既不是为谁高兴而写，也不是因谁不高兴而不写，完全按照“中庸之道”，站在一个中立和事物是否符合“道”的角度来表述自己的观点，如有对号入座者，请见谅。 作者岳峰：沈阳药科大学90药学系；北京大学EMBA，1990年开始外企专业医药代表生涯，曾在日、德等多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；有13年营销管理和7年专职培训经验，为企业培训700余场。现任“岳峰医药培训工作室”董事长、品牌培训师。