医药、保健品企业的区域市场招商提纲： 第一部分 成功招商的要素 通路策略规划——招商基本理论 一、分销通路规划流程 二、药品进行分销通路规划的要点 药品分销渠道的形式 药品分销渠道的建设 三、通路建设的创新模式——招商组建 通过区域招商构建的通路特征 招商企业应具备的条件 招商的SWOT分析 区域市场招商的优势 区域市场招商的劣势 第二部分 医药企业招商策略规划 大型企业招商合作的基本原则 中小型企业招商合作的基本原则 一、招商现状 当前谁在招商？ 谁在应招？ 招商给医药商业带来的利益 招商模式 二、招商目标 三、招商政策 ?制定市场的总体策略：产品、价格、通路与促销 ?制定招商的其它政策 对经销商的支持 经销商激励 四、招商的组织保障 招商队伍的培训 招商费用预算 外部资源的调动与配置 五、编写招商资料 如何撰写招商指导书 经销协议要项 第三部分 区域招商工作的实施 一、经销商选择标准 二、目标经销商的锁定 发布招商信息 专业队伍招商 对招商广告投入及终端投入的认识 三、经销商的选择流程 商务代表招商工作项目 商务经理工作标准化 招商中客户服务工作项目 四、招商工作流程 五、组织招商会（上市会） 第四部分： 招商相关问题解析 招商误区 招商效果的短期评估 招商建设通路的问题应对 渠道管理 经销商的增加或撤换 营销预警信息管理 客户关系管理 如何防范窜货 通路建设工作的中心下移 部分招商及渠道管理表格 第五部分： 现场提问解决工作中遇到的实际困难 课程适合对象：1专业药品、药械、保健品、医药招商的在岗营销团队的销售代表 2代理商、地区经理、招商经理和主管 讲师介绍： 岳峰，沈阳药科大学药学系（90本科）；北京大学EMBA，从1990年起作为第一批医药学术推广营销人员开始外企专业医药代表职业生涯，曾在日、德等多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；有13年医药营销、管理和8年的专业营销培训经验，成功策划、运作过多个处方药品和非处方药品；精于营销策划、团队建设、团队管理等，已为医药行业培训演讲700余场，成为医药培训领域出场频率、满意度、客户回头率较高（全年80天授课，1/3为两次以上邀请）的专业讲师之一。现任“北京岳峰医药培训工作室”（www.qywytraining.com）董事长、品牌培训师；也是“北大-商帅医药EMBA”“清华-香港大学-珠江商学院医药EMBA”“中国医药卫生协会”“中国医药教育发展协会”“中国医药联盟网医药经理人培训班”“中国医药职业经理人培训班”等多家专业培训公司、培训咨询网站特约培训师和企业的咨询顾问；《医药观察家报》《医药经济报》《中国医药报》《健康报》《博锐管理在线》《中国营销传播网》《21世纪药店报》等多家医药报刊、网站特约撰稿人。在国内外接受过DDI、FORUM、Achieve Global等国际著名培训公司系统专业导师训练和TTT系统课程训练；拥有剑桥国际培训师专业资格认证书。现专注于医药领域的微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；在医药专业报刊、网站发表文章数十篇（欢迎网络搜索阅读）。 ●岳峰最新独家更新医药企业内训课程： 【医药产品经理内训】《重塑产品经理核心价值，提升产品经理实战技能》 【医药代表之基础篇】《新医药形势下医药代表之微观医院区域管理》 【医药代表之晋级篇】《如何做好医院大客户顾问式销售以提升业绩》 【医药代表自我激励】《医药代表个人管理、自我激励与执行力打造》 【医院组学术推广篇】《医药类产品的学术推广组合及如何做好学术引导改善业绩》 【医院组竞争销售篇】《新形势下医院竞争销售及情感营销技巧》 【医院组代表上量篇】《如何有效率地开发、拜访、维护、激励医院客户以提升销量》 【医院组代表上量篇】《“新医改”形势下医药人之职场心态重塑与再创佳绩》 【研发CRO临床监查】《CRO临床监查员医院客户公关、维护及项目沟通谈判技能提升》 【医药招商之提升篇】《新形势下医药类企业精准化招商、代理商管理激励及上量策略》 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讲师风格： 形象、语言表达、培训技巧佳；幽默感与优秀的个人魅力；培训风格生动活泼、亲和力强；有丰富的医药销售培训经历；有一线销售和团队管理经验；针对客户的产品、培训需求编写案例、将培训与咨询相结合。 ● 岳峰近期及以往受邀培训过的企业有： 【制药企业营销类】 辽宁诺维诺制药有限公司 北京斯丹姆赛尔医药技术有限公司 重庆多普泰制药有限公司 核力药业（香港）有限公司 湖南汉森制药有限公司 扬子江药业公司华东分公司（上海、浙江） 北京长江脉医药科技有限公司 浙江中法制药有限公司 广西亿康药业股份有限公司 重庆福安医药集团公司 北京和汇林医药科技有限公司 纽迪希亚制药（无锡）有限公司 东莞广发制药有限公司 北京中泰恒康医药科技发展有限公司 锦州奥鸿药业有限责任公司 石药集团欧意药业有限公司 广州中一药业有限公司 诺凡麦医药贸易（上海）有限公司 海南弘远药业有限公司 济南泓天医药科技有限公司 江阴天江药业有限公司 郑州市协和制药厂 山东华能药业有限公司 湖南九典制药有限公司 北京凯因生物技术有限公司 北京奕林医药科技发展有限公司 福建汇天生物药业有限公司 北京永正制药有限责任公司 北京佳诚医药有限公司 北京瑞佳信医药科技有限公司 山东洁晶药业有限公司 上海乐明医药科技有限公司 四川新绿色药业科技股份有限公司 陕西香菊药业集团有限公司 江西青峰医药集团有限公司 南京易亨制药有限公司北京办 海南康芝药业股份有限公司 香港澳美制药有限公司 湖北贝克药业有限公司 北京百美特医药有限责任公司 江苏恒瑞医药股份有限公司 荣港生技医药科技（北京）有限公司 河南天方药业股份有限公司 吉林省集安益盛药业有限公司 深圳致君制药有限公司 广州市博盛医药有限公司 药都制药集团股份有限公司 中国医药总公司 西南合成药业有限公司 河南新乡华星药厂 常州亚邦药业有限公司 湖南康鑫医药有限公司 北京华素制药股份有限公司 成都万隆亿康医药有限公司 洋浦华氏医药有限公司 重庆科瑞制药有限责任公司 东英（江苏）药业有限公司 通化东宝药业股份有限公司 常州四药制药有限公司 南京新百药业有限公司 北京赛科医药昌盛医药有限责任公司 黑龙江迪龙制药有限公司 山西康宝生物制品有限公司 盘锦同达医药有限公司 海南中瑞医药有限公司 北京京卫元华医药科技有限公司 广州正鼎医药有限公司 方盛医药集团有限公司 南宁维威制药有限公司 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先培训，后收费，培训结束后由受训人员填写“培训结果评估表”以10项标准为培训师进行打分，总分80分以下免收培训费。 ★ 岳峰老师“计时访谈式”咨询服务介绍： ● 奉行的诊断咨询服务理念： 企业诊断咨询是“把复杂的事情做简单，而不是把简单的事情做复杂”； 企业诊断没有那么高深莫测，更不应该是企业的“贵族餐”； “点石成金”的奇迹来自敏锐的“旁观者清”的洞察力和经验； ● 诊断咨询的服务内容针对医药类企业的： 政策分析解读； 经营管理中的困惑； 营销渠道问题（经销商、代理商的管理与激励等） 产品结构问题（未来产品线设计与现有产品线规划） 营销模式再造问题； 员工收入组成与激励方案设计（如：股权、期权方案等）； 团队建设和日常管理问题（士气低落、人员流动、管理工具）； 企业文化诊断； 公司管理制度改进； 公司培训体系设计与建立； ● 价值承诺： 岳峰老师将把多年曾走访过的200余家医药类企业的培训、诊断经验和成功案例奉献予客户； ● 操作流程与访谈方式： 1、客户整理出要咨询的问题和需要我们做的准备工作； 2、电话预约对岳峰老师访谈的时间； 3、确定访谈时间、地点（非京访谈，差旅费由客户方承担）； 4、进入咨询访谈程序； 5、访谈结束进入跟踪服务； ● “计时访谈式”咨询服务收费：2000元/小时 ● 成功案例： 2011年1月16日岳峰老师受约为“广东逸舒制药有限公司”提供3小时有关“销售模式、促销方案”的“计时式咨询服务”； 2009年11月26日岳峰老师受约为“北京中韩未来生物科技咨询有限公司”提供3小时有关“进口糖尿病保健产品如何在中国市场运作”的“计时式咨询服务”； 2009年8月8日岳峰老师受约为“河南新乡华星药厂”提供了6小时有关“医改政策解读、现有产品线规划、普药渠道优化重建问题、新农合营销与队伍如何组建”的“计时式咨询服务”； 2009年8月4日岳峰老师受约为“野村（中国）综合研究所”提供2小时有关“政策解读；进口药品如何在中国市场运作”的“计时式咨询服务”； ★ 岳峰在《医药经济报》《中国医药报》《当代医药市场》《海虹医药电子商务》《医药财富》《21世纪药店报》等专业报刊发表的原创文章，（欢迎网络搜索阅读）： • 岳峰接受《医药经济报》约稿：平行销售：“百团大战”敢拼未必赢 • 岳峰接受《医药经济报》约稿：裸价大包：结果导向，过程管理 • 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