专业医药销售技巧及实战训练提纲： 一、销售拜访的三要素（15分钟） 二、销售拜访的基本结构 寻找客户 访前准备 接触阶段 探询阶段 聆听阶段 呈现阶段 处理异议 成交（缔结） 跟进 （一）寻找客户（2小时） 1、客户意识 2、市场调查 3、档案建设 4、客户类型 销售过程中客户的心理分析与突破：心理现象 各年龄层客户需求分析与满足 影响人际吸引的因素：个性特质、相似性、互补性、熟悉性、接近性 5、筛选客户：目标客户锁定 6、制定客户交往战略 7、如何把握医院的关键人物 医院潜力的考虑方面 目标科室潜力的考虑方面 目标客户发展的三阶段 （二）、访前准备（2小时） A、客户分析： B、设定拜访目标（SMART） C、拜访策略（5W1H） D、资料准备及“Sellingstory” E、着装及心理准备：专业化的HR需要具备的条件；职业化形象塑造 销售准备 A、工作准备B、心理准备C、资料准备 墨菲定律的启发---------------------------------------（上午课程结束） 明确拜访对象：---------------------------------------（下午开场游戏） 1、拜访客户的目的 2、拜访客户的要素 3、拜访医院药房的目的 4、拜访商业的目的 5、拜访零售药店营业员的目的 6、访问客户：6种类型的客户拜访 [附件1] （三）接触阶段（2小时，含4组演练） 开场白 要素： 准备开场白时,你可以问自己: 目的:原则：方式： 注意事项： 良好开端： 可能面对的困难： 最佳的就坐安排、坐姿 成功销售的行为建设： 如何给客户留下良好的第一印象-------------------------------------（课间运动操） 如何包装和推销自己 推销的关键和推销自己的规则 讨论一下“自信” 形象讨论 练习:1、2、 练习-讨论销售周期医药代表的基本动作 4组实地演练-----------------------------------------------------------（第一天课程结束） （四）探询阶段（2小时，含3组实地演练） *总结前一天内容 行动的冰山概念 练习：询问需要的训练： 什么是探询（PROBING）： 何时探询？ 探询的建议 探询的目的： 探询的细节： 开放式问句句型：举例 探询问题的种类：举例 限制式提问：举例 假设式提问：举例 探询医生的需求和目标。 练习1、2、 互动游戏 3组实地演练 （五）倾听阶段（2小时，含听力测试和演练） 听的层次： 聆听理由：（交互式聆听） 聆听技巧： 沟通技巧------------------------------------------------------------------（上午课程结束） 互动游戏-------------------------------------------------------------------（下午开场游戏） 练习1:练习2:练习3：练习4： 3组实地演练 （六）呈现（推荐、说服）阶段（3小时，含4组实地演练） 互动：让学员先推销一个产品 1明确客户需求 2呈现拜访目的 3专业导入FFAB，不断迎合客户需求 谈话的艺术-----------------------------------------------------------------（课间运动操） 连贯用语： 练习：1、2、[附件2] 什么时候“呈现（推荐、说服）”？ 推销陈述 怎样技巧性的介绍产品 如何寻找卖点 如何使用推销工具 如何做好产品展示 使用宣传材料： ——宣传单页 ——专业文章 如何说服需求？（8条，案例说明） 顾客购买和使用产品的真正动机 [附件3] 4组实地演练-----------------------------------------------------------（第二天课程结束） （七）处理异议（3小时） *总结前一天内容 1客户的异议是什么 2异议的背后是什么 3及时处理异议 4把客户变成“人”：把握人性、把握需求 不关心的原因： 推销人员常犯的错误： 客户顾虑时你可以问自己: 处理异议方法： 面对客户疑问，善用加减乘除 处理医生的反应 医生对我们介绍产品的讲述中通常有两种反应： *如何处理漠不关心： 互动游戏 对于医生提出的问题，我们可以采取以下方式处理： 注意医生的反应，下列情形是医生想用药的信号： 技巧： 处理误解: 技巧: 如何有效化解顾客杀价 案例: 练习：-----------------------------------------------------------------------------------------（上午课程结束） （八）成交（缔结）阶段（1.5小时，含3组实地演练） 程序：要求承诺与谛结业务关系---------------------------------------------------------（下午开场游戏） [附件4] 设法激发医生的兴趣 成交信号： *客户的面部表情： *客户的肢体语言、表情及动作： *客户的言辞方面：成交的方法： 成交技巧 互动参与 综合练习：[附件5] 3组实地演练 （九）跟进阶段（1小时） 1了解客户反馈 2处理异议； 3沟通友谊 4兑现利益； 5取得下个定单 拜访后工作 评估、分析、跟踪：--------------------------------------------------------------------------（课间运动操） 推销禁忌 客户服务的两个重要概念 达成卓越服务之道 如何做到客户至上? 建立客户忠诚 客户管理的成功要素 注意：拜访记录及分析越及时，便越准确。 三、归纳拜访技巧的重点：（1.5小时） 临床促销办法 销售代表的6种类型的客户拜访 业务代表的自我管理 询问需要的训练： 举例： 寻问需求的练习： 分4组做成功影象训练（精彩部分）-------------------------------------------------（第三天课程结束） 四、角色演练：（全部参加，约需要半天3小时） ROLE-PLAY--1-----克服缺点的训练：-------------------------------------------------（第四天全部演练） ROLE-PLAY—2---------------------------------------------------------------------------（全部课程结束） 五、现场提问实际工作中遇到的难题（半小时） 课程适合对象：1专业药品、药械、保健品、诊断制剂在岗营销团队的销售代表 2代理商、地区经理、主管和招商经理 说明：以上课程预计25小时；送培训教材课程手册。第一天“第一、二部分（1-3）”，着重介绍医药产品在医院等的顾问式销售技巧，第二天“第二部分（4-6）”，第三天“第二部分（7-9）、第三部分”第四天上午“第四、五部分”，销售技巧后半部分与角色演练等技能，采取边讲授边结合学员应备技能展开小组讨论和及时复习演练，并播放影片或培训专用FLASH，安排3天半时间，内容则可以更为丰富和全面，最后半天可以安排学员每人现场角色扮演练习10分钟，培训老师和在场学员为其提出改进意见，培训效果更佳。 讲师介绍： 岳峰，沈阳药科大学药学系（90本科）；北京大学EMBA，从1990年起作为第一批医药学术推广营销人员开始外企专业医药代表职业生涯，曾在日、德等多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；有13年医药营销、管理和8年的专业营销培训经验，成功策划、运作过多个处方药品和非处方药品；精于营销策划、团队建设、团队管理等，已为医药行业培训演讲700余场，成为医药培训领域出场频率、满意度、客户回头率较高（全年80天授课，1/3为两次以上邀请）的专业讲师之一。现任“北京岳峰医药培训工作室”（www.qywytraining.com）董事长、品牌培训师；也是“北大-商帅医药EMBA”“清华-香港大学-珠江商学院医药EMBA”“中国医药卫生协会”“中国医药教育发展协会”“中国医药联盟网医药经理人培训班”“中国医药职业经理人培训班”等多家专业培训公司、培训咨询网站特约培训师和企业的咨询顾问；《医药观察家报》《医药经济报》《中国医药报》《健康报》《博锐管理在线》《中国营销传播网》《21世纪药店报》等多家医药报刊、网站特约撰稿人。在国内外接受过DDI、FORUM、Achieve Global等国际著名培训公司系统专业导师训练和TTT系统课程训练；拥有剑桥国际培训师专业资格认证书。现专注于医药领域的微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；在医药专业报刊、网站发表文章数十篇（欢迎网络搜索阅读）。 ●岳峰最新独家更新医药企业内训课程： 【医药产品经理内训】《重塑产品经理核心价值，提升产品经理实战技能》 【医药代表之基础篇】《新医药形势下医药代表之微观医院区域管理》 【医药代表之晋级篇】《如何做好医院大客户顾问式销售以提升业绩》 【医药代表自我激励】《医药代表个人管理、自我激励与执行力打造》 【医院组学术推广篇】《医药类产品的学术推广组合及如何做好学术引导改善业绩》 【医院组竞争销售篇】《新形势下医院竞争销售及情感营销技巧》 【医院组代表上量篇】《如何有效率地开发、拜访、维护、激励医院客户以提升销量》 【医院组代表上量篇】《“新医改”形势下医药人之职场心态重塑与再创佳绩》 【研发CRO临床监查】《CRO临床监查员医院客户公关、维护及项目沟通谈判技能提升》 【医药招商之提升篇】《新形势下医药类企业精准化招商、代理商管理激励及上量策略》 【医药招商之提升篇】《医药类企业的电话招商与洽谈说服技巧》 【代理商技能提升篇】《如何做一名优秀代理商与厂家实现双赢合作---经销商年会激励篇》 【代理商技能提升篇】《新形势下医药代理商如何适应环境变革及如何带领团队提升业绩》 【代理商技能提升篇】《新形势下OTC医药代理商业绩提升策略与精英团队打造》 【医药配送商业外勤】《“新医改”形势下医药商业外勤大客户沟通、谈判与维护技巧》 【医药配送商业外勤】《新政下医药商业外勤培训之一：市场潜力挖掘与回款技巧》 【医药配送商业外勤】《新政下医药商业外勤培训之二：行为建设与客户关系管理》 【医药配送商业外勤】《新政下医药商业外勤培训之三：竞争销售、费用管理与自我激励》 【器械、耗材渠道篇】《医疗器械营销渠道开发、经销商管理及激励技能提升》 【器械、耗材经理篇】《医疗器械、耗材销售经理业务管理技能培训》 【器械、耗材代表篇】《医疗器械、耗材之大客户开发、销售、上量与维护实战技能提升》 【器械、耗材代表篇】《医疗设备之大客户顾问式销售技能提升及客户维护》 【医疗诊断试剂营销】《医疗诊断试剂之经销商开发、维护、上量及渠道管理技能提升》 【医疗诊断试剂营销】《诊断试剂及仪器终端营销及经销商管理与激励技能提升》 【分销渠道开发管理】《新医药政策环境下营销思路创新与经销商的合作双赢》 【分销渠道开发管理】《新政下医药经销商渠道管理创新与终端销售管理》 【新普药第三终端篇】《新形势下“新农合”、OTC、诊所、社区、民营医院开发与上量策略》 【医药经理人管理篇】《超级业务高手成长为医药职业经理人的角色转换》 【医药经理人管理篇】《医药企业区域销售经理市场计划与费用管理技能提升》 【医药经理人管理篇】《区域经理如何高效带领团队提升业绩及做好大客户管理与维护》 【OTC 组渠道营销篇】《“新医改”形势下医药企业OTC及渠道营销与提升销量》 【OTC 团队之管理篇】《新医药形势下OTC营销队伍的管理与团队激励技巧》 【OTC 组代表上量篇】《新形势下OTC双跨品种营销思路创新及如何达成业绩目标》 【医药企业之全员篇】《医药类企业全员素质提升培训》《职场商务礼仪》 【医药企业之全员篇】《时间管理与情绪压力管理》《娴熟的个人沟通技能与团队合作意识的树立》 （以上为岳峰老师核心课程，课时均为14小时，客户也可根据实际需要订制、节选以上课程内容） ● 讲师风格： 形象、语言表达、培训技巧佳；幽默感与优秀的个人魅力；培训风格生动活泼、亲和力强；有丰富的医药销售培训经历；有一线销售和团队管理经验；针对客户的产品、培训需求编写案例、将培训与咨询相结合。 ● 岳峰近期及以往受邀培训过的企业有： 【制药企业营销类】 辽宁诺维诺制药有限公司 北京斯丹姆赛尔医药技术有限公司 重庆多普泰制药有限公司 核力药业（香港）有限公司 湖南汉森制药有限公司 扬子江药业公司华东分公司（上海、浙江） 北京长江脉医药科技有限公司 浙江中法制药有限公司 广西亿康药业股份有限公司 重庆福安医药集团公司 北京和汇林医药科技有限公司 纽迪希亚制药（无锡）有限公司 东莞广发制药有限公司 北京中泰恒康医药科技发展有限公司 锦州奥鸿药业有限责任公司 石药集团欧意药业有限公司 广州中一药业有限公司 诺凡麦医药贸易（上海）有限公司 海南弘远药业有限公司 济南泓天医药科技有限公司 江阴天江药业有限公司 郑州市协和制药厂 山东华能药业有限公司 湖南九典制药有限公司 北京凯因生物技术有限公司 北京奕林医药科技发展有限公司 福建汇天生物药业有限公司 北京永正制药有限责任公司 北京佳诚医药有限公司 北京瑞佳信医药科技有限公司 山东洁晶药业有限公司 上海乐明医药科技有限公司 四川新绿色药业科技股份有限公司 陕西香菊药业集团有限公司 江西青峰医药集团有限公司 南京易亨制药有限公司北京办 海南康芝药业股份有限公司 香港澳美制药有限公司 湖北贝克药业有限公司 北京百美特医药有限责任公司 江苏恒瑞医药股份有限公司 荣港生技医药科技（北京）有限公司 河南天方药业股份有限公司 吉林省集安益盛药业有限公司 深圳致君制药有限公司 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2009年8月8日岳峰老师受约为“河南新乡华星药厂”提供了6小时有关“医改政策解读、现有产品线规划、普药渠道优化重建问题、新农合营销与队伍如何组建”的“计时式咨询服务”； 2009年8月4日岳峰老师受约为“野村（中国）综合研究所”提供2小时有关“政策解读；进口药品如何在中国市场运作”的“计时式咨询服务”； ★ 岳峰在《医药经济报》《中国医药报》《当代医药市场》《海虹医药电子商务》《医药财富》《21世纪药店报》等专业报刊发表的原创文章，（欢迎网络搜索阅读）： • 岳峰接受《医药经济报》约稿：平行销售：“百团大战”敢拼未必赢 • 岳峰接受《医药经济报》约稿：裸价大包：结果导向，过程管理 • 岳峰接受《健康报》约稿：重新正确认识医药代表与医生的关系 • 岳峰接受《医药经济报》采访：医院终端营销“梦之队”大猜想 • 岳峰接受《医药经济报》约稿：老板发红包要讲技巧 • 岳峰接受《医药经济报》约稿：《公立医院改革试点指导意见》的实施对医药领域的影响 • 岳峰接受《医药观察家报》专访：药代亟需提升专业素质 • 岳峰接受《医药经济报》采访点评：“池鱼”何以洗冤 • 岳峰接受《医药经济报》采访点评：“空投”也能弹无虚发 • 岳峰接受《医药经济报》采访点评：玉屏风能否凭“治未病”翻身 • （原创）岳峰：“新医改”形势下医药企业营销战略建议 • 岳峰接受《医药经济报》约稿：医药总代理公司如何找到好的代理产品 • 岳峰受邀点评《医药经济报》：那些推销的日子 • 岳峰受邀点评《医药经济报》：OTC歪打正着进医院 • 岳峰接受《中国医药报》采访：药企“过冬”勿忘人才储备和培训 • （原创）岳峰：新形势下医药企业如何做好人力资源战略管理 • 岳峰接受《中国医药报》采访：3G开启医药企业信息化 • 岳峰接受《中国医药报》采访：未来医药从业者都应成为执业药师 • 岳峰接受《医药经济报》采访：商业并购：谁是你的“梦中情人” • 岳峰接受《医药经济报》采访：3G或引爆医药流通变革 电子商务化或成趋势• • （原创）岳峰：《医药经济报》：一家配送 一个网络 • （原创）岳峰：《医药经济报》：与其割草喂羊不如赶羊吃草 • （原创）岳峰：《医药经济报》：2008年医药大盘点：谢谢你，鼠年牛事 • 岳峰接受《医药经济报》约稿：社区采购多方共赢 • 岳峰接受《中国医药报》约稿：医药代表培训未有穷期 • 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