1天版 公开课：《大客户销售关键节点控制和流程化管理》 招生简章 本课程针对的问题 针对的业务 1、业务模式：B2B业务，即面向组织型客户的销售 2、业务性质：开发型大客户销售，如，工业品的大客户开发、项目销售 3、行业范围：工业品、仪器仪表、工业自动化、IT、系统集成、环保、电气、新能源、智慧城市、大数据应用、各类B2B服务项目等 针对的销售管理形态 1、销售集团管理：如集团公司下辖多个事业部
2天版 公开课：《大客户销售关键节点控制和流程化管理》 招生简章 本课程针对的问题 针对的业务 1、业务模式：B2B业务，即面向组织型客户的销售 2、业务性质：开发型大客户销售，如，工业品的大客户开发、项目销售 3、行业范围：工业品、仪器仪表、工业自动化、IT、系统集成、环保、电气、新能源、智慧城市、大数据应用、各类B2B服务项目等 针对的销售管理形态 1、销售集团管理：如集团公司下辖多个事业部
【课程大纲】 第一讲 工业品大客户营销分析 案例分析…… 1、工业品营销的基本概念 工业品分类 工业品销售的特点 工业品销售模式 2、新常态下工业品营销突破 工业品大客户的购买新常态 新常态下工业品营销挑战 3、工业品采购分析 工业品采购的发起 工业品采购分类 工业品采购报批作业模式 工业品采购的时间因素 4、工业品大客户销售流程 共振型销售 工业品大客户销售路线图 工业品大客户销售进程节点 工
【课程大纲】 实战技能 1、顾问式销售的定义 2、顾问式销售流程第一讲 顾问式销售的基本概念 案例分析…… 1、顾问式销售的内涵 销售的三个层次 顾问式销售的定义 顾问式销售与推销的区别 顾问式销售的价值 2、大客户顾问式销售的特点 大客户销售的因素 大客户顾问式销售的特点 3、顾问式销售流程与关键技能 顾问式销售流程 顾问式销售的关键技能 案例分析…… 实战技能 1、组织人心理特征 2、大客户
【课程大纲】 第一讲 大客户销售的心理素质 案例分析…… 1、销售的人格心理 自我意识 思维方式 性格倾向 行为风格 控制水平 2、从事大客户销售的社会条件 家庭因素 成长背景 职业历练 3、销售精英的必备素质 乐于对外沟通 自信和积极 强烈的交易成功欲望 竞争意识 耐心 目标与计划的执行力 4、消除心理弱势的八个暗示 案例分析…… 第二讲 大客户组织行为分析 案例分析…… 1、大客户组织结构分
课程大纲 第一讲 项目销售流程分析 第二讲 项目信息收集和介入策略 第三讲 跟踪项目相关人 第四讲 搞掂关键角色 第五讲 挖掘和引导项目需求 第六讲 和相关方的联动 第七讲 促成项目 第一讲 项目销售流程分析 项目的基本概念 什么是项目 项目中的相关方 案例：电信项目相关方示意图…… 项目采购因素分析 人：机构和岗位的职权 事：项目的性质与报批流程 财：预算分类和使用 时：项目周期的三个阶段 案例
课程大纲 第一讲 大客户营销分析 共振型销售 销售与客户互动的3种模式 什么叫共振型销售 客户关系的共振 案例分析：某集团企业采购一批电池（生产用）的运作过程…… 大客户的“采购黑箱” 大客户采购的三种类型 大客户的采购流程图 大客户采购的发起与报批作业模式 分组讨论：新品采购中，客户的采购关键环节有哪些？销售的关键动作有哪些？ 大客户销售流程 大客户销售之天龙八步 销售与采购的对接 大客户销售流
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