具体来说，面对客户的抗拒时，一般要遵守4个基本步骤。即1认同2赞美3转移4发问四步曲。1、 认同。认同就是要满心喜欢地接受。如果客户的价值观与自己的相近，自然欢喜；如果不相同，我们更要满心欢喜的接受。因为万事万物不同才显得世界的精彩纷呈。这正是扩展我们知识面的一个机会，正是我们成长的机会，也正是我们营销成功的一个机会。只有满心欢喜地接受，你有热情与兴趣聆听客户的需求与意见。只有先认同客户，客户才
上一节讲到，要将注意力放在转移客户的注意力上，而非客户抗拒上。如何有效转移客户的注意力呢？重建优于破坏。意思是：不要去否定和反对客户的反对意见，而是不留痕迹地接过他的反对意见，表示理解与尊重，进而讲述产品带给其他客户的体验与见证，引发客户的注意力。当客户有兴趣时，再讲产品的好处。不要急着讲产品的功能，不要急着对没有了解兴趣的客户讲产品和服务，永远不要。只有确认客户对产品有兴趣时再讲。当你在反对客户
找对人比做对事重要，这是营销的中心思想。对销售人而言，客户抗拒不是销售人最乐意见到的，因此，课题之前我们必须明白：销售的上策是找对人——找到红苹果型客户且没有抗拒或抗拒较少的人，中策是在所有面对的客户中优先找到容易成交的大客户或最有价值的客户，下策是面对客户的抗拒进行解除。根据顶级营销大师们的成功经验，归纳起来，解除客户抗拒要遵守以下1443理论。即1项法则、4大策略、4大步骤与3个方向。1项法
第一是探询需求。如果要将培训师分成三个层次的话，一定是三流表达型、二流说服型和一流启发型。表达型的培训师，通常站在自己的角度跟学员分享理论与个人的经历，以证明自己观点是正确的，是成功的法则；二流的说服型的培训，通常是站在自身与对方的两种角度，展开自己的辩论口才，达到说服对方为目的；只有一流的培训师，能通过有效的发问，深入学员的心中，去发现需求与盲点，通过发问或故事的方式，引导启发，让学员自己发现与
十年前在温州一家鞋企应聘行政人事经理，根据后来了解到被录用的真相缘于我说的“管理就是服务，服务就是管理”这个观念打动了老板。一年后我执意要请辞，因为有朋友在山东做OTC药品生意，据说钱前光明。三个月后，杀羽而归，找了份强差人意的工作上班。七个月后，经过中间人的邀请，说老板有意请我回去复职，通过中间人我了解到一些真相：企业自我离开十个月内招聘了8位人事行政经理，或者是贪，或者是色，再不就是能力足存活
根据不同的目的，沟通有不同的分类，归根结底，对沟通者本人而言，可分为对外沟通与对内沟通两类。对外沟通是个人与外界（人与物）的沟通，对内沟通是指自己与心灵的对话。辩证法告诉我们：外因影响内因，内因决定外因。许多培训师单一从个人与外界的不同角色层面传经送宝，如如何与上司、下属、同事间的沟通，或父母、子女、朋友间的沟通，大谈策略与方法，常常忽略自已与心灵的沟通，应该说是不完整的沟通。这种单一强调礼仪、话
为什么有人锦衣玉石，香车美人，活得有滋有味；而有人始终在社会的最底层苦苦挣扎？为什么有人一生默默无闻，而有人能力平平却能功成名就？为什么有人才高八斗，而英雄无用武之地而穷困潦倒？为什么有的人小学没毕业却能日进万金受人尊敬？这之间的差别到底何在？无论人们如何定义成功，在人的一生中，决定人生成就大小的无非态度、知识和能力三个关键要素。而在这三个关键元素中：态度是心理意识层面的愿望，即愿不愿意；知识是认
常听到战略与战术的辩论，订战略说到底是站在全局、系统的高度，指明方向与重点的决策过程；战术是在确定大方向的前题下，为实现特定目标所采用的具体流程、方法。略是指概要、纲领、方针；术是指方法、途径、技术。换言之，战略就是明确方向。战术就是看清方向，紧盯目标贯彻执行。战略关注的是全局，战略注重细节与执行。在中国的历史上，毛泽东与周恩来可以说是新中国开创与建设中最杰出的代表人物，也是战略家与战术家的完美搭
一个人在森林里探险，无意中被一只老虎发现，落荒而逃时掉到一处悬崖上，顺手抓到的一只古藤正在丝丝断裂，悬崖上面是老虎的血盆大口，下面是令人玄晕的深渊，他的正对面伸口可及的小草上有一只熟透了的红草莓。请问：如果那个人是你，你是吃草莓还是不吃？——这是讲《阳光心态》课程时常常提到的一个案例。结论是：吃下草莓的可称为活在当下。活在当下是人生的一种境界。懂得享受的人一定是幸福的人，相反，老是担心结果不好的人
说服力就是发现问题并善于提问的能力。发现问题属于道的层面，善于提问是技术层面。说服别人不是用说的，而是用问。因为没有人能彻底服从别人的意图，而是有意无意地依照自己的信念行事。夫妻吵架如何问？夫妻两人正吵得水深火热，如果有一人能自话自说地问一句：“你说人结婚的目的是什么？是为了争个对错、黑白、赢输吗？是为了一方管住或搞定另一方吗？还是追求快乐、共同发展？！”如果有一个人会问这类根源性的问题，会立即拉
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