耀说啦 汽车后市场第一档行业脱口秀 你们的产品与某某品牌比，哪个更好 错误应对 1.当然是我们的好。 2.某某品牌能跟我们比？ 3.他们可能更高端，我们更加实惠。 问题诊断 题目中这个问题在销售中很常见。看似一个选择题，实则是一个很大的陷阱。稍不留心就可能落进去。我们在购物中有时也会问到这样的问题，关键是销售员如何回答。我曾经在湖北培训，有店老板反映，“最怕顾客问这样问题，因为有时很难拿捏这个度。如果过分说自己好，顾客又会反感；反过来如果不作强调，又不能很好突出我们的品牌。”所以在遇到类似问题时最主要的就是度的拿捏以及切入口的选择。 “当然是我们的好。”充满自信回答，可是顾客接下来会问“为什么你们好？”如果能说出个子丑寅卯倒还可以，可是很多销售员是不具备这么强的说服能力的。同时第一时间过分强调自我，会令顾客反感。 “某某品牌能跟我们比？”这是一句很强的反问句，消费者被这样追问内心一定会很不舒服。其实说这句话的潜意识就是，“你错了，你是什么眼光，拿那样的品牌来比！” “他们可能更高端，我们更加实惠。”如果你的品牌定位是如此，这样讲也还过得去，只不过顾客内心第一反应就是：那我比比看，这样就不能立即成交。如果你的品牌跟竞争对手难分伯仲，那这句话就是涨敌人志气，灭自己威风，非常不利于销售达成。请记住，销售不相信谦虚，虽然销售也不能骄傲。 销售策略 面对看似容易的问题，我们该怎么应对？销售就是这样，往往销售达成就在这简单的问答中。就像中餐，越是简单食材，要想做出美味就更加需要烹调中的高手。在古代江湖，真正江湖高手行走江湖是不需要携带武器，往往能以德服人，仅凭强大的思想就能让对手伏于脚下，甘拜下风。 1.声东击西，询问顾客偏好 对于品牌之间的比较，我们可以一对一正面攻击。也可以采用迂回战术，对症下药。如果我们不是市场第一名，不是江湖带头大哥，那么最好是先摸清楚敌人情况，再诱敌深入，一招制敌。所谓声东击西就是顾客这样问，我们可以先询问他经常驾驶的路面、行驶习惯等。通过这些信息来揣摩他的偏好。不是所有客户来都该说“高端”的，高端是个大路货的词语，很难对特殊消费者产生杀伤力。 2.幽默反驳 一般情况下，顾客愿意在店里并且花时间听你讲解，这表明顾客心里还是比较满意眼前这个品牌的。他的问题往往带有很强的暗示性，即我选择了现在这个品牌，可是好像没有XXX品牌好，那么怎么办？这时销售员要做的就是鼓励他，让他坚信他就是最好的品牌。 3.用品质说话 汽配市场无论品牌有多好，最终还得立足具体产品上。所以聪明的商家一般会拿品质进行比较。品质是消费者最终选择的重要原因，所以用演示让产品活起来是重要的一课。当产品活起来之后，我们才能大声说：我们是品质和品牌双料冠军！ 语言模板 销售1：这两个品牌各有千秋，您一般在什么路面上行驶？（经常在城市开，偶尔会出去自驾）。看来您很潇洒啊，您喜欢舒适些还是耐磨性更好些？（这两个有区别吗？）有啊，舒适些的轮胎胶面软些，耐磨性高的胎面更硬。 销售2：哈哈，其实王先生哪个品牌更好您已经给我答案啦！（我给你答案啦？）是啊，您今天来到我们店里并且听到这么多关于我们品牌的故事，其实就是最好的答案。您说是不是？ 销售3：先不讲品牌好坏，因为品牌最终还是会落到产品上。我们来看这两款雨刮器的差异，同样是无骨雨刮器，一个有一定弧度，另一个几乎是笔直的，您觉得哪个更好？为什么？（应该是弯一些的好，这样会更有弹性）。您的回答完全正确。弯一些的跟玻璃之间连接更加紧密，使用效果更好。而这个就是我们品牌的，目前我们是世界上最大的雨刮器生产商，我们的雨刮器……（转入自己品牌及产品介绍）。 俞老师总结 做好充分对比说明，突出自我品牌优势。