在第一时间巧妙对客户进行询问 作者：张超(培训师) 在销售中，巧妙地向客户询问的好处很多，它不仅可以较好地把握客户需求，与客户保持良好的关系，还有利于掌握和控制谈判进程，减少与客户之间的误会。 不仅是在挖掘客户需求时需要问，在促进客户成交时也要问。巧妙询问是有系统和针对性的，先是弄清了客户需求，接着为自己介绍公司及产品做好了铺垫，同时引起客户对本公司的兴趣，接下来站在客户需求的立场上提出问题，以帮
嫌货才是买货人，尽量让客户说话 作者：张超(培训师) “嫌货才是买货人”，顾客之所以“嫌弃”你的货物，不正是说明他对你的产品产生了兴趣吗?顾客有了兴趣，才会认真地加以思考，思考必然会提出更多的意见。这是事物发生的必然规律!如果一个顾客对你的任何建议都无动于衷，没有任何的异议，不用猜了，这个顾客绝对没有一点购买的欲望。 “嫌货才是买货人”是一句台湾俚语，意思是说，嫌货品不好的人才是真正的内行，才是愿
枪打出头鸟，客户想知道除了自己之外还有谁买过 作者：张超(培训师) 古语有云：枪打出头鸟。所以，很多人不敢争先，不敢尝试新鲜的事物，不敢做你的产品的第一个顾客。 销售面对的是客户，想成功地达成交易，除了要了解产品和业务相关知识以外，更要常问自己一个问题——客户在想什么? 客户的心中总是充满了疑问，即使他们对你的产品很熟悉，对你的业务很了解，他们仍然还会问你很多问题。销售人员必须认识到这一点。面对客
客户喜欢顾问、专家式的销售人员 作者：张超(培训师) 假设你是一个德国刀具的销售人员。顾客问你：“这个刀子好在哪啊?”你说，很锋利。顾客又问你。如何锋利?你说是合金钢做的。顾客又问，用什么合金做的?你说，不知道，反正这个刀很锋利就是了。想想看，顾客会怎么评价你。 你去医院看病的时候，希望接待你的是个老中医还是个初出茅庐的医科大学毕业的大学生?废话，当然是有经验的医师更值得信赖啦，不是说大学生的水平
划着的火柴才能点燃蜡烛，客户只买“热情”的单 作者：张超(培训师) “只有划着的火柴才能点燃蜡烛”，把火柴比喻成热情，把蜡烛看作我们的客户，只有我们自身充满热情的时候，才能感染冷冰冰的客户，让蜡烛燃烧起来。 有人说，老板就是老板着脸的人。但你不是老板，所以你不能板着脸。没有一位顾客愿意跟一个总是板着脸、死气沉沉的售货员交谈，更不要说什么购物了! 如果缺乏热情，你的工作就会像缩水的蔬菜一样，毫无生气
初次见面，可以不谈销售 作者：张超(培训师) 在销售过程中，当很多销售员满怀热情地去推销产品时，常常是一开口就遭到了拒绝，大多数客户可能告诉你他没时间或者对你的产品根本不感兴趣。之所以遭遇这样的尴尬有三个原因。其一，客户真的没时间；其二，客户对推销抱有抵触心理；其三，推销的对象不明晰。那么如何避免一开口就遭到拒绝这样的尴尬呢? 美国著名的保险推销员乔·库尔曼在29岁时就成为美国薪水最高的推销员之一
不要又臭又长的谈话，有话请直说 作者：张超(培训师) 客户需要的是实实在在的信息，不是销售的废话。你的话越简练越有吸引力，紧紧抓住客户的心理才是最重要的!又长又臭的聒噪只会让客户反感，本来有意合作，经过你一番“演说”，也许这事就黄了。 张女士到一家商场闲逛，在女装专柜面前想随意看看衣服。她还没站稳脚跟，一位销售人员就走到她的前面，一口一个“大姐”，热情地向她推销商品。“大姐，您看看需要点什么?”“
不要希望所有人都是你的客户 作者：张超(培训师) 很多刚参加工作的业务员，迫于压力，也急于站稳脚跟，几乎成天都在外面开发客户。似乎碰到的每一个人都会成为自己的客户，每一个人都可能会购买自己的产品或者服务，因为培训老师也是这么讲的，所有的客户都会被说服！ 也许在你看来，所有的客户都极有可能接受你的产品或者服务，而且你自己的野心也很大，不放过任何一个可以发展为客户的人！这对刚入行的你来说，为了了解市场
要想钓到鱼，就要像鱼那样思考 作者：张超(培训师) 心理学家为推销员提出一种推销方法，这种方法要求推销员把自己想象成客户，即从客户的立场出发考虑问题。当客户对你推销的产品提出批评意见时，你要装出忘记自己的推销使命的样子，站在对方一边说话。 比如，你推销的是电风扇，顾客对这种产品挑剔很多，并声称不买电风扇也可以。这时候你就顺着对方的意思说话：“这种产品确实不太好，花那么多钱买到一件不如意的东西真不合
五分钟和准客户成为朋友 作者：张超(培训师) 人在潜意识中总是相信自己的朋友，相信跟自己熟悉的人，而对陌生人往往有一些排斥和戒备，这是人之常情。如果你能够让你的客户感觉你就是他们的朋友，你的销售其实就成功了一半。不是吗？如果那样的话，他们对于你所说的一切，都会有一种信赖感；他们会对你的商品质量深信不疑，他们就永远成了你的“被说服者”。 销售人员陈臣说：“我的销售业绩一直就不好，不是我不勤快，主要原
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