高效策略销售

   内容包括认知成功销售人员的心理特质，如何理解和应用同理心，如何面对客户拒绝并有效化解，如何进行有效跟进和提供主动服务感动客户，如何通过提问获取客户关键信息，发掘他们的真正需求、关注点及购买动机；以及如何识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。

 培训对象

 一线销售代表、主管，区域经理，业务发展经理，市场营销经理等；用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。

 课程特色

 引进英国Video Arts影视教材，生动形象，帮助学员销售心态的正确定位和导向 结合实务的课程练习与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，具备解决实际问题的能力。 大量的课堂演练学习，帮助学员找到实务中的问题及解决办法，进而提升其在销售实践中的自信心。

 培训收获 

1.梳理销售人员的职业心态 – 责任感、主动性、自愈力、同理心和自我驱策 克服销售作业的负面心理 – 价格障碍和畏难情绪 ;

2.认知买主动机的两个层面 – 理性需求和感性需求 把握专业销售的核心环节 – 开场，探询，需求，利益，方案;

3. 理解业务顾问的关键行为 – 观察，提问，倾听，记录;

4. 领会客户跟进的长期效应 – 机会总是留给有准备的人 

 课程大纲 

1．销售心态与角色定位;

     1)成功销售人员的五大心理特质;  

     2)明确需求导向的利益价值 ;

2．如何面对客户的冷漠

    1)明确客户冷漠背后的原因; 

    2)明确影响销售的四个关键因素;

3．接近客户与开场技巧

    1)有效接近客户的步骤要领; 

    2)OPA销售暖场内容设计;

    3)四种引起注意的开场白;      

    4)角色演练：获得好感与取得信任;

4．需求发掘与沟通

   1)客户需求：理性 vs. 感性, 影片教学：雕牌广告

   2)调查四步：观察、提问、倾听、记录 

      提问的三种类型 – 调查、探究和确认 

   3)角色演练：问题策划与倾听技巧

 5．产品说明与演示

   1) FAB特征利益转化法则

   2) 产品利益证明的三种手法 

    影片教学：卖绳子

 6．销售访谈缔结 

   1)识别购买信号 – 关注买方反应 

   2)激发购买欲望 – 善用成功案例 

   3)提出购买建议 – 遵循主动原则 

   角色演练：掌控签约的时机 

 7．客户异议处理 

   1)处理反对意见的原则与误区 

   2)如何与难缠的买主沟通？

    案例学习：墨菲卖车