你想要多便宜？——反向定价法 让消费者说了算 什么是“反向定价法”呢？就是把定价权交到了消费者手里。以航空业和酒店业为例，一旦飞机起飞时还有空座位，或者酒店房间空置超过午夜0点，那么这部分商品的价值就相当于清零了。还是重申我们在第4课中讲过的“边际成本”的概念，对于航空公司来说，在飞机起飞前，多搭乘一个旅客的边际成本仅仅是一份难吃的盒饭；对于酒店来说，多售出一间客房的边际成本只是水、电和少许的日
不一定啥时候便宜？——动态定价法 凌晨一点的用车需求 美国人民打车，不用滴滴，用Uber。请记住，这个品牌你可以叫它优步，也可以叫英文名Uber，千万别叫成“优ber”。否则在美国，你会被老黑给当面教育的。 Uber在分析运营数据的时候发现，每到周五和周六的凌晨1点左右，城区就会出现大量无人响应的叫车需求，什么意思？就是很多人想打车，但是打不到。其实这也好理解，凌晨1点，大部分Uber司机都已经
越多越便宜？—— 阶梯定价法 “逐级而上”与“拾级而下” 阶梯定价是一种非常形象的说法，购买一定数量之内，是一个价格，超过一定数量以后，是另一个价格。如果画出图来，形状就像阶梯一样，要么“逐级而上”，要么“拾级而下”。 “逐级而上”的阶梯价格，你在日常生活中经常看得到，最常见的就是水、电、煤气这类公共服务的费用。简单来说，就是用得越多，价格越贵。这种“逐级而上”的情况，更多出现在政府对稀缺资源、
直接最便宜？——渗透定价法 西南航空效应 我们先来看一个哈佛商学院经典案例：美国西南航空公司。2001年“9·11”事件之后，几乎所有的美国航空公司都陷入了困境，忙着削减数以千计的员工、恳求国会拨款、申请破产保护，反正是一地鸡毛。唯独西南航空，保持着业绩的持续增长，在整个大面积萧条的航空业中异军突起。之后的很长一段时间，它的总市值甚至超过了其他主要航空公司市值的总和，这种奇迹般的现象甚至还被称为
先贵后便宜？——撇脂定价法 撇取牛奶的精华 什么是撇脂定价法？我们都有这样的生活经验，牛奶煮过之后，表面会有一层奶油。“撇脂”，顾名思义就是撇取这层奶油，捞取精华。而撇脂定价法，是说用类似的技巧，在产品生命周期的最早期，制定一个高价，榨取利润，就像从牛奶中撇取这层鲜美的奶油一样。 你可能会奇怪，新产品价格定的高，有人买吗？别急，我们先来看一个非常熟悉的例子：苹果公司。又到了一年一度卖肾的季节，我
为什么星巴克送你升杯券？—— 客户保留 萨德对韩国的影响 欧巴，卡奇诺卡其都诺！（韩语调），这句话什么意思。说实话，我也不知道什么意思，但是你一听就知道是我们的邻居，来自韩国的思密达。说起韩国，我可真没少去，因为去很多国家都可以在首尔转机，然后顺便在明洞买买买，曾几一度我都觉得韩国可以取代香港在买买买上的地位了。然而郁闷的是，我刚刚办下来一个韩国的十年签证，萨德的事情就爆发了。最近大陆取消了所有
为什么星巴克卖月饼？——客户价值转化 肉疼的月饼 常去星巴克的朋友，一定都知道，每年中秋节星巴克都会推出月饼礼盒。4-10块月饼为一盒，每块月饼一种口味，售价最便宜的200多元钱一盒，贵的要500多元钱一盒，平均算下来相当于一块月饼50多元钱，听着都肉疼！理论上，不管星巴克再怎么用心，在做月饼这件事情上，也不可能做得比稻香村还好吃吧？那凭什么星巴克还要来月饼市场上掺合一脚呢？归根结底，是为了实现
为什么北方的星巴克都开在路北？——客户获取 你听说过江南皮革厂吗？ 下面，我要给你来一段，我们开播以来的最强神曲，你做好精神准备！ 浙江温州最大皮革厂，江南皮革厂倒闭了。王八蛋黄鹤老板，吃喝嫖赌吃喝嫖赌。欠下了3.5亿，带着他的小姨子跑路了，我们没有办法没有办法，拿着这些包抵工资，原价都是100多，200多，300多的包，统统20块，20块20块，统统20块，统统统统20块。 你怎么样，还受得了
为什么星巴克推出星享卡？ ——客户生命周期 客大压店，还是店大压客 曾几何时，在那个田园牧歌的年代，开买卖做生意，商家信奉的是“好店不愁客，好货不愁卖”。只要商品能生产出来，每天就坐等客户上门交钱、提货、走人。至于这个人是谁？对商品满意不满意？以后还来不来？来的话是多久之后？再来了还能消多少费？所有这些，如果你想，那就是你想多了。 直到有一天，僧多粥少，不想这些问题，突然吃不饱了。商家们开始意识
为什么去星巴克和漫咖啡的不是一拨人？ —— 客户细分 去星巴克和漫咖啡的都是什么人 “客户”这个词，在中文里是个比较模糊的词汇，个体消费者（customer）叫客户，企业之间做生意的甲方（client）也叫客户。移动互联时代，由于各种应用工具的出现，又有了用户（user）的说法。你可能习惯这几个词随便用，但是很容易说着说着就混乱了，所以咱们今天先来做个统一说明，免得你听着糊涂。本周我们提到的“客
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