一、项目背景 对我国商业银行而言，当前和今后相当长的一段时期，公司业务依然是银行盈利的主要来源，是一家银行生存和发展的基础。 同时，对公客户经理团队的建设和培养，悄悄然已是各家银行的竞争核心之一。 但在实际的工作中，无法回避的问题是，基于市场竞争压力，各家银行不得已严重压缩了对公客户经理的成长周期，也制造了对公客户经理的“四缺”困境。 二、项目体系 对公客户经理的营销胜任力模型（详见下图），是对公
课程大纲： 导论 对公营销概述 银行对公“赢销”要素 设计合理的对公营销流程 第一讲 客户的需求链分析 1、客户需求与GPN理论 2、五大运营性金融服务需求 3、产业链项下金融服务需求 第二讲 客户的决策链分析 1、客户的决策类型及潜规则 专制型、协商型、咨询型 2、项目中的5类关键角色分析 决策、把关、倡导、影响、教练 3、项目的商机评估及营销对策 防御战、 正面攻击、 侧面攻击、 联盟战。 第
《中国式大客户营销系列》 ——在中国，客户经理必须掌握的课程 课程特色 １、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。 ２、精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。 ３、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。 ４、战略与技巧兼顾，效果经过“财富100强”企业广泛验证。 ５、结
导 论 假戏真做 雾里看花中小企业融资 中小企业1+N链式营销理念 第一讲 客户经理成功之道 挑战后关系时代 了解银行市场营销 操作中小企业融资对客户经理的要求 第二讲 如何找到合格的中小企业？ 中小企业基本特点 确定合格中小企业的原则 适合银行拓展中小企业融资的行业 快速锁定目标客户的步骤 第三讲 如何把握中小企业的金融需求？ 中小企业的需求特性 适合中小企业需要的融资等产品组合 如何根据客户需
★是否听了许多销售课，但感觉与我们的实际业务结合不紧密，感觉帮助不大？ ★是否感觉良好的商机，迟迟不能成交，好像对行业客户的需求、痛点把握不准？ ★是否曾感觉不能有效培养出强有力的内线并且健康维护好这些关系、持续产单？ ★是否给客户的方案千篇一律. 谈不出创造的价值与竞争对手的差异性及优势？ ★感觉强调结果但更要强调销售过程管理的重要性，但没有太好的过程管理工具？ …… 《客户经理营销特训》 一门
《中国式大客户营销系列》 ——在中国，客户经理必须掌握的课程 课程特色 １、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。 ２、精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。 ３、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。 ４、战略与技巧兼顾，效果经过“财富100强”企业广泛验证。 ５、结
课程特色 １、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。 ２、精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。 ３、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。 4、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。 导 论 假戏真做 雾里看花中小企业融资 中小企业1+N链式营销理念
★是否听了许多销售课，但感觉与我们的实际业务结合不紧密，感觉帮助不大？ ★是否感觉良好的商机，迟迟不能成交，好像对行业客户的需求、痛点把握不准？ ★是否曾感觉不能有效培养出强有力的内线并且健康维护好这些关系、持续产单？ ★是否给客户的方案千篇一律. 谈不出创造的价值与竞争对手的差异性及优势？ ★感觉强调结果但更要强调销售过程管理的重要性，但没有太好的过程管理工具？ …… 《客户经理营销特训》 一门
《商业银行中小企业营销特训》 第一讲 假戏还是真做？雾里看花中小企业7大融资渠道VS流程中小企业风险识别要点银行中小企业致胜营销：【案例+流程】 第二讲 确定客户资格管理而不是规避风险·报表风险·违约风险·第三方合作中小企业需求特性·资格客户3要素·目标客户三维搜寻法·适合银行拓展的10个行业 第三讲 提升邀约力度四大金刚砂枪攻略常见的邀约手段和特点选择正确的切入点 第四讲 进行无缝沟通语言的魅力
几种常见银行管理困境：◎ 管理制度及工作计划常常形同虚设；◎ 行内各部及上下级之间的沟通障碍；◎ “关系型”员工我行我素…… ；◎ 高层领导的意图不能很好的贯彻执行；◎ 银行业务营销团队的业绩两极分化，影响士气；◎ 团队凝聚力不强，相互工作配合中无法形成默契；◎ 客户关系维护能力弱，客户流失率高；…… 《银行中层营销管理技能飚升》一门实战的培训课程，一门立竿见影的银行管理技能课程！它能有效解决银行
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