2012年6月9日，李成林老师应邀为中国西部最大的线缆企业四川鑫电电缆集团销售总部提供《应收账款催收实战》大获成功。本次《应收账款催收实战》是为四川鑫电电缆集团量身定制,得到了学员的一致好评。 本次课程的主讲老师是李成林老师。李成林老师是实战型咨询式销售培训专家，国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安
李成林老师6月7日为三一重工各地区市场调查经理量身定制的《市场调查》培训课程大获成功。学员反响非常热烈，赞不绝口，称课程不同凡响，很有实战指导意义，对自己的工作很有帮助。李成林老师曾多次为三一重工提供培训。三一是全球最大的混凝土机械制造商，也是中国最大、全球第六的工程机械制造商。近年来，三一连续获评为中国企业500强、工程机械行业综合效益和竞争力最强企业、福布斯“中国顶尖企业”、中国最具成长力自主
我们究竟在销售什么？ 销售内容包括自己(oneself)、观念(conception)和产品(product)，这就是P.S.C法则。P.S.C法则指出，销售要先销售自己，再销售观念，最后销售产品。销自己。随着产品同质化程度的提高，竞争日趋激烈，销售的焦点便由产品转向了人。生意的基础是人，销售自己应在销售产品之前，销售人员是产品走向客户的桥梁。人品为产品注入更好的生机、活力和人性化，人品＋产品的销
认知企业自身只有爱你自己，爱你的商品，爱你的公司，你才能够对工作表现出足够的热忱。掌握企业自身的知识，首先要掌握公司的基本情况：企业的历史沿革、企业文化、价值理念、企业战略、组织结构、各级管理人员姓名及主管工作，从事业务、业务流程、历史业绩、各项荣誉等。要掌握自己公司的相关知识还需要对公司进行SWOT分析，掌握公司的优势、劣势、机会和威胁。以己之长攻竞争对手之短，取得销售成功。最后，公司的地址、传
透析竞争对手销售人员在市场上，如果不关注别人，很可能就会被煮青蛙。市场导向的销售管理的第二个要点就是掌握竞争对手知识。正所谓知己知彼，百战不殆。竞争理论强调，你有多优秀并不重要，重要的是你比别人优秀。两个人在森林里，遇到了一只大老虎。A就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。B急死了，骂道：“你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！”A说：“我只要跑得比你快就好了。”今天在市场上碰见竞争对手是司空见惯的事
影响消费者购买行为的因素影响消费者购买行为的因素包括：文化因素、社会因素、个人因素和心理因素。正是这些因素综合交叉，才产生了千差万别的购买行为。以买车为例，有些消费者追求车能体现自己的身份，他们会购买奔驰；些消费者追求车开着过瘾，他们会购买宝马；些消费者认为车就是代步的工具，他们会购买捷达。影响消费者购买行为的因素消费者购买决策过程由于消费者所要购买的商品的种类、价格、个人的能力以及经济条件等因素
成为行业专家销售人员掌握了产品知识，只是进了一个门，对行业知识的了解会使自己掌握行业发展阶段，供需情况，洞悉行业规律，指明自己销售工作的方向。用这些知识与客户沟通，会迅速建立自己行业专家的形象，取得销售的成功。行业知识所应掌握的内容包括：行业的生命发展周期所处阶段、行业竞争结构、影响行业发展的因素、供应与需求情况、行业吸引力评价等。 行业生命周期 行业的生命发展周期主要包括四个发展阶段：幼稚期，成
产品组合 产品组合是某一企业或公司出售的各种产品系列的组合，包括厂家生产的所有的产品系列或商业部门经销的所有产品系列，也是指一个企业所经营的全部产品组合方式。 产品组合包括三个因素：产品系列的宽度、产品系列的深度和产品系列的关联性。这三个因素的不同，构成了不同的产品组合。例如，柯达照相器材公司所有产品，包括照相机、摄影器材、冲洗药品等是公司的产品组合。照相机系列产品是其中的一种产品系列，而柯达公司
李成林老师5月4-6日清华总裁班三天两夜课程完美谢幕。本期培训包括：大客户销售、销售帐款催收、商务谈判、区域市场开发、营销钢铁团队五个主题。来自全国各地诸如：荷兰WAVIN、旅游卫视、福田汽车、北京银行、高端家具销售商克拉斯等企业的60多位营销管理者参加了本次培训，大家一致认为系列课程实战、解渴，回去后立即就能使用，提高销售业绩。 李成林老师是实战型咨询式销售培训专家，国家注册高级咨询顾问、中国企
附加价值 销售中的整体产品包含三个层次：1、核心产品。这是产品最基本的层次，是满足顾客需要的核心利益，即顾客购买的真正动机。如钻头的核心利益是孔，美容品的核心利益是美丽，便利店的核心利益是方便，药品的核心利益是健康。2、有形产品。是指支持产品核心利益的各种具体形式，如产品的质量、功能、款式、品牌和包装等方面的具体特征。3、附加产品。是指顾客在购买产品时所得到的额外服务或利益，如提供信贷、免费送货、
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