编者：马高参 什么样的顾客才算是美容院的大客户？美容院应该通过哪些渠道挖掘这些大客户呢？众所周知，超A级大客户是美容院的主要收入来源，也是美容院日常核心服务对象，拥有充足超A级大客户的美容院才能稳定发展。 如何鉴定大客户的身份呢？ 若20%的客户能为美容院创造80%的价值，那么这20%的客户就是美容院的超A级大客户啦，而美容院80%的客户只能创造20%的价值，并不意味着这80%的客户就是没有价值
编者：马高参 中医有句老话流传至今，说的是“药治百病、不治百人”。同样，在美容院的销售服务顾客的过程中，针对不同的顾客，我们要采用的销售话术、销售流程、销售方案也应该是不尽相同。下面我们列举几种不同类型的美容顾客分析一下： 1、针对唯唯诺诺型的顾客 这种类型的美容顾客对于任何事物表面上都同意,不论美容师说什么？她们都会频频点头说是,即使对美容师介绍新产品功效有怀疑,她们表面上仍然表示同意。 其实
编者：马高参 纵观美容院的招聘广告，上面清一色都会到对美容师的要求里面提到性格开朗，善于沟通，这可难住那些本来就性格内向、但是又喜欢美容行业的求职者，如何能让一只温顺的“小绵羊”变成一只快乐的“百灵鸟”呢？ 1、强化美容师对专业知识和店内产品项目的了解有一句话叫做“先入为主”，让美容师通过对产品项目的专业知识深入了解，再加上个人对产品项目的体验感受（比如是减肥项目、比如是祛斑项目等），只要美容师
编者：马高参 “要想富、背话术”！ 这是近十几年来专业美容行业一直奉行和推崇的营销手段。从白雪皑皑的松花江畔，一直到四季如春的西子湖畔，从厂家到代理商，再到美容院，大家都在努力的编辑和创造出各种营销话术，话术之缜密、话术之涉及范围、话术之考核标准，都堪称是一部美业奥斯卡大片。 试想一下： 美发店的大工每天是练话术？还是剪发技艺？ 饭店的厨师每天是练话术？还是美味佳肴制作？ 医院的护士每天是练话术
编者：马高参 销售话术，是指美容师与顾客沟通过程中的沟通技巧和语言逻辑。 在服务行业中，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术表达方式，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心声的表达能力。 成功的销售员，往往能口吐莲花，她们的语言就像一双柔软的手，能抚摸顾客心灵最柔软的地方。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要产品本身坚强的品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土，实现临门一脚成交。 下
编者：马高参 正所谓“业绩治百病、拓客解千愁”。 无论什么类型的美容院，业绩指标始终是考量美容院经营良效与否的核心标准，因此，如何开发和管理店内的优质大客户变成了美容院的至关重要环节。 其实开发大客户疲软的主要原因，是源自于大顾客的消费心理和消费需求不了解。也就是说，如果我们知道顾客的需求，尤其是大客户，我们就可以给她做一个年度的项目规划和阶段调配私人定制方案。 根据她面部、身体的各种亚健康症状
编者：马高参 美容院是一个典型的服务行业，想要赢得顾客的信任是要费一番功夫的，尤其是当新顾客初次进店时，美容师第一次与新顾客接触非常关键（一见钟情），如何有礼有节的做好接待工作呢？，如何做好沟通工作并获得新顾客的好感呢？如何能通过与顾客的良好客情搭建黄金三步曲产生销售呢？ 黄金第一步：礼貌待客 销售的最终目地在于成交，而不是第一次九强加顾客接受我们店的项目或产品，因此，面对初次到店的新顾客，我们
编者：马高参 所谓：人分三六九等、肉分五花三层。 每一名进入美容院的员工都有着不同的性格和人生经历，所处世的环境也不相同所以也造就了不同员工的性格多样性和多变性，只有分类管理才能建立起一支“训练有素和执行高效”的优质团队. 第一、自恃清高型员工 对美容院说来遇到这种自恃清高型的人是非常让人头疼的，为什么呢?因为自恃清高的员工，通常都是不服从管理，好大喜功，对于小事不屑于去做，对于大事又做不好，
编者：马高参 美容院里将优质顾客分类管理，一方面有利于美容院针对不同类型的顾客制定相应的接待、服务、销售规划实施方案，便于店内日常经营管理、提高优质顾客的价值贡献度，另一方面也是减少优质顾客集中到某个员工身上，一旦员工离职流失或离职创业，一定会对店内的这部分优质顾客资源造成极大损伤 1、 美容院的部分优质高端顾客其实对服务项目的价格不是很敏感，但是，她们往往对服务的价值是在意，她们也是
编者：马高参 美容院毕竟跟美容公司不同，一般规模的中小型美容院根本不会专门设置“教育培训部”，用于招聘和培训新员工，所以美容院基本都是会习惯性的采用“传帮带”的新员工培训方式，指派店内老员工去“培训”、去“带”新员工，指导她工作,这是美容行业非常直观、通用的新员工培训模式，但前提是如何能制定有效的培训流程、结业考核方式去做培训，特别是如何制定针对老员工的“代培奖励方案”？否则，机械的“传帮带式
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