提升咨询技术，加强咨询项目交付能力，打造咨询“悍将”团队。在咨询过程的各个环节，各位同仁，要多总结，多交流，彼此分享，共同提高。

最近参与了几个项目的访谈，结合以前的访谈经验，有了一些关于咨询项目访谈的心得体会，与大家分享，供大家参考。有不同见解的可以拍砖。简单总结为：要与不要

咨询项目访谈的“要”

1、  要准备行业知识：对企业所处行业要有一定了解，避免说外行话；

2、  要研究企业情况：对企业规模、业务、人员，人际等基本情况有大致

了解，做功课，节省不必要的提问，便于挖掘深层次问题；

3、  要准备访谈提纲：可以简单，但不可以没有，这样思路和逻辑更清

晰，客户也有正式感；

4、  要形成访谈名录：姓名、部门、职位、访谈时间、访谈地点，让客户

按照既定表格进行，表明严谨性；

5、  要说明访谈目的：自我介绍，并介绍访谈目的，解除被访谈者的抗拒

与心理障碍；

6、  要紧扣访谈目的：紧扣项目内容，紧扣访谈初衷，不要天马行空，成

了客户的漫谈；

7、  要尊重客户：不要让客户产生抗拒和不配合；（人只有建立了信任，

才会说的更多）

8、  要让客户多说：客户多说，顾问进行提示或作出表示倾听的响应。

9、  要从管理流程入手：像了解一棵树一样，从根——到茎——到枝——

叶；按照流程逐步打通企业流程的枝枝蔓蔓。能更快熟悉企业，所有流程

打通了，企业及存在的基本问题，已经摸清楚了。

10、要确凿的信息：要追问和确认，避免含糊其词的信息；

11、要像被访谈者道谢；

12、要做好一手访谈记录：不要加个人揣测与判断，要进行原始记录；

13、要进行访谈分享与研讨：一天结束访谈，项目组要彼此交流访谈问题

与感受；有利于第一时间得出诊断结论与方案思路；

咨询项目访谈的“不要”

1、不要问太过浅显的问题，初级咨询顾问，尤其注意，客户很容易开始轻

视；

2、 不要问大而泛的问题，如：你认为你们企业有什么问题?

3、 不要教训客户：如，显然你这样做事不对的。

4、 不要过多问开放性的问题：使访谈难以控制（时间，内容等）

5、 不要问导向性的问题：你喜欢###吧

6、 不要问太过尖锐的问题：你难到不怨恨他吗。

7、 不要问模棱两可的问题：会让客户感觉无所适从。

8、 不要在现场轻易下结论（很重要）：如：我就说你们这方面肯定有问

题。（会给访谈者错觉或者对未来的期许）

9、 不要向任何人透露访谈的细节内容。（包括老板）

10、不要太过涉及访谈者本人的隐私与履历。

11、不要“你一句我一句”：访谈要有主，有次，顾问不要互相插话，打

断问题；在主访谈者没有同意前，其他顾问尽量不要插话，主访谈者明确

表示后，可以说“我来补充个问题”

12、 不要在访谈现场产生争执：访谈者之间不要在访谈现场讨论或者争论

有异议问题