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王哲卫

资深大客户销售及销售管理专家

销售

北京 60岁以上

行业大客户销售：流程分析与策略实践职业与需求：销售团队建设与管理销售渠道体系建设与管理团队执行力建设客户关系管理

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★北京大学信息管理学硕士，北京大学总裁班合作讲师
★从1990至今20余年，先后在多家著名跨国企业从事销售及销售管理工作
★带领的销售团队完成了大型项目的销售工作，最大单个项目的销售额折合人民币为1.1亿元
★多年获得所在企业年度最佳销售和最佳销售团队称号
★作为上世纪八十年代末、九十年代初最早一批进入跨国企业的中国员工，在工作中接受了大量专业化、系统化的职业培训，其中包括：“目标销售技巧（On-target Selling Skill）”、“顾问式销售（Consultative Selling）”、“团队合作及团队管理（Team Working & Team Management）等，并在实际工作中积累了丰富的销售、销售管理、团队管理工作的实际经验，并对此项工作的核心本质有着深刻的认识和切身的体会。

★自2010年开始，王老师将自己二十多年工作积累的正反两方面的实际经验，进

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[王哲卫]客户关系管理: 一、客户关系概述 1.1 客户与客户关系 1.2 销售工作的本质 1.3 客户关系管理工作的核心内容二、销售方式与客户关系 2.1 销售方式分类 2.2 销售方式对客户关系的影响三、客户分析 3.1 集团群体客户 3.2 客户人员关系分类 3.3 客户人员关系定位与甄别 3.4 如何与潜在客户建立关系四、客户关系管理团队及主要工作 4.1 虚拟团队 4.2 客户关系“矩阵” 4.3 竞争地位分析：; 2015-12-15

[王哲卫]职业与需求：销售团队的建设与管理: 第一部分：销售团队管理概述一、销售团队的特点成员角色一致相互配合松散成员间易产生冲突与其他团队配合紧密二、销售团队管理的困境人员能力不一人才流失、人才难觅执行力不强合作意识薄弱三、管理“学”的“理论基础”“冰山理论”“马斯洛需求层次理论”（Maslow’s Hierarchy of Needs）第二部分：销售团队的组建四、选择标准职业条件职业意识职业态度职业道德五、面“试”尊重可靠帮助第三部分：销; 2015-11-20

[王哲卫]行业大客户销售：流程分析与策略实践: 第一部分：前言一、销售工作概述1.1 销售工作的核心内容销售过程分析选择正确的切入点：销售工作成功的开始掌握客户需求、赢得客户信任：销售工作的本质1.2 掌握客户需求：完成销售工作的基础产生需求的方式客户需求实例分析1.3 赢得客户信任：完成销售工作的前提如何做到“取信于人”“真诚”：换取客户信任的保证1.4 对销售人员的基本要求给客户留下一个积极、正面的第一印象“祖母定律”：清楚表达自; 2015-11-20

[王哲卫]销售渠道体系的建设与管理: 一、课程说明名称规范范围限定二、生产厂商与渠道商之间的关系生产厂商的需求渠道商的需求结构关系渠道商的职能与合作对象三、渠道体系设计3.1 确定渠道策略分销比例分销产品分销地域分销行业3.2 确定分销任务总体销售任务任务分配3.3 制定商务计划考虑因素具体方法：“SWOT法则”实际应用实例练习3.4 确定渠道结构层级结构分布与密度3.5 制定价格政策价格策略价格结构价格保护付款政策“返点”政策四、渠; 2015-11-20

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