闫治民 在我《大客户销售实战训练》课堂上经常会遇到许多工业品行业的销售人员尤其是新手，在做销售过程有勇无谋，在对客户情况不了解的情况下，直接进攻，如盲人摸象，最后丢了单子还一头雾水。要知道当年毛主席领导人民军队之所以经常打胜仗，起关键作为的不是武器，而是地下党的情报系统太厉害。国民党的机密情报总在第一时间传到共产党那里，国民党军队每每不是扑了个空，就是中了共军的埋伏，或被牵了牛鼻子，顺着共军的作
闫治民 无论是在我的《狼道营销人员实战技能训练》还是《冠军销售话术情景训练》课程上，经常有学员问我如何提升电话约谈客户的成功率。要知道电话约谈客户，是大客户营销人员你最重要，也是最基本的手段之一，也是决定你销售进程成功与失败的第一个关键。根据我十多年的销售经验，就这个问题详细总结如下，与更多的营销同仁交流： 1.要站起来面带微笑地打电话，这样你的精、气、神都会通过声音传递给对方，赢得对方的好感 2
经常在全国各地通过公开课和内训的方式，与各行业的营销同仁们分享我十多年的营销经验与心得。在这里把我最受客户欢迎的课程之一《优秀区域经理的十项修炼》中的核心内容与大家分享：一、区域经理7大定位与6大职责（一）7大定位1.模式设计师2.业务操盘手3.市场管理者4.商业经营者5.团队领导者6.下属培训师7.客户顾问师（二）6大职责1.运筹与策划2.参谋与决策3.开发与管理4.贯彻与执行5.教练与培训6
闫治民 从事咨询和培训以来，接触的工业品企业万百上千，我的《顾问式销售》、《大客户销售实战技能训练》、《大客户销售心理学》等课程在工业品销售领域也深受客户欢迎。在这些年接触的工业品企业中，发现一个共性就是，几乎所有的销售人员都是出身自非市场销售专业，而出身于与企业行业技术相关的工科专业比如设备制造、机电工程等专业占了绝大多数。这些销售人员许多由于有天赋或经过长时间的厉练成为了销售高手，然而许多缺乏
常在销售培训课程上，有许多学员问我，除了吃喝玩乐、送礼回扣等方式外，还有没有更好的增进客户关系的方式。许多学员说上了许多大客户销售课程，也看不少书，但总觉得云里雾里的，问我能不能用最精练的方式来表达我对大客户关系营销的理解。 首先我们先来分析一下大客户的销售特征。笔者认为大客户销售就是组织客户销售，即无论卖的产品是工业品还是消费品，无论购买者是自用还是售出，只要目标客户是组织而非个人，都可以称为
闫治民 营销的过程就是沟通的过程，尤其在大客户营销过程中，相对快速消费品来说，项目周期长，沟通过程更为复杂和重要。那么在大客户营销过程中我们的营销人员怎样和顾客进行沟通才能更加有效呢？ 一、客户沟通的十大原则： 表1 二、狼性沟通的太极法则 狼在捕捉羚羊时并不是一直紧追不放，而是快慢结合，甚至假装追不上，让羚羊放松警觉，以为狼追不上了而放慢速度，这时候狼再发起快速的冲击，羚羊就很容易被捉住了。这非
在我在营销咨询和培训的过程中，经常遇到许多大客户营销人员在做销售时经常忽视客户信息调研和有效掌握，一头扎到市场上，在不了解客户必要的信息就冒然拜访，结果可想而知。我在做营销咨询时，曾为某化工原料销售型企业做过一套客户信息调研表格，我要求他们要像做特工一样做客户信息调研，在我的督导下，客户的营销人员使用这套表格起到了非常好的效果，在这里与大家分享。 营销人员要了解客户的哪些信息呢？ 如表1 以下是
最近在我的《营销人员实战技能十项训练》公开课有茶歇中间，一位来自于一家白酒企业的营销人员向我讲了他目前的困惑：目前公司要求加强淡季市场开发新客户的力度和绩效。虽然公司给的政策支持力度也不少，但操作起来难度很大。问我有没有好办法。我对十分钟内给了他几点意见，现整理供大家参考。销售有淡季，而营销永远无淡季，旺季的可观销量往往是淡季做起来的。因此重视和加强淡季市场运作是能够为旺季业绩的倍增打下坚实的基础
最近经常有一些我的专栏读者发邮件给我，问我如何从职业经理人转型做职业讲师。似乎当前做职业讲师是一个流行的职业，其实我觉得更是一种围城效应。想当年在企业做营销总监时感觉压力大、时间忙，很想出来做职业讲师，现在做职业讲师了，反倒经常怀念当年做职业经理人的感觉了。在许多职业经理人看来做职业讲师是一个名利双收，光彩照人的职业，殊不知如今的职业讲师不象前几年那样好做了，那些没有实战性的忽悠式培训越来越不受
客户：舒比奇 地点：上海市 - 上海 时间：2015/10/15 0:00:00 第一章 什么才是高绩效的团队 一、企业竞争的本质与团队建设 1、团队合作对于组织的5大好处 2、团队合作对于个人的6大好处 互动讨论：“企”字新解 案例：蚂蚁军团 二、什么才是真正的团队 1. 看图说话哪个是团队 2. 团队（Team）新解 三、高绩团队的7大特征 1. 团队有优良文化和工作气氛 2. 团队领导具有卓
浙公网安备 33010802003509号